银行信贷营销技能提升

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课程背景：

彼得.德鲁克曾说过：关于企业目标的唯一正确解释就是创造顾客。而随着金融竞争的日趋激烈，核心优质的信贷客户越来越成为银行的稀缺资源。然而，信贷营销人员仍然存在等客上门或盲目推销的阶段，忽视客户需求以及相应方案的设计，对优质客户缺乏吸引力及粘度，导致将优质的客户拱手让人。因此，银行迫切需要加强对客户经理信贷营销实战训练，以适应新形势。

本课程立足于银行信贷营销过程中的问题及盲点，采取实战训练的模式，切实帮助银行信贷有关人员提升技能，提高业绩。

授课对象：

支行长、银行客户经理

课程大纲：

开篇/课程导入/形成团队

达成共识，课程概述

第一部分：势篇：客户经理面对的营销新形势

1、发展趋势分析：银行信贷营销发展的三个阶段

2、宏观大势分析：宏观经济背景分析

经济进入新常态对信贷投放的影响分析

3、竞争形势分析：基于多样化竞争对信贷营销的影响分析

讨论思考：立足当前的环境与形势，当前信贷营销面临的问题？

案例测评：存量信贷客户营销策划方案1

第二部分：道篇：了解我们的客户，不同客群营销策略分析

1、商贸片区客户群

（1）客户分类

沿街优质商户

工业园区、专业市场商户

大型批发市场商户

特色产业市场客户

（2）商贸片区客户特征分析

（3）客户信息地图绘制

（4）客户分类管理

（5）客户跟进维护计划

2、农区客群

农区营销的常见问题

农区客户的分类及重点营销客户

农区营销的方法及案例

3、居民片区客户群

银行进社区常见问题

社区居民的金融需求

社区营销方法

4、企事业机关单位

目标客户梳理

关系人联络对接

选择营销主题和产品

营销策略实施

第三部分：术篇：个人信贷客户营销的几大关键场景

1、信贷个人客户需求面谈沟通

案例分析：个人信贷客户面谈沟通需求分析

案例分享：优秀案例汇编

2、个人信贷客户活动营销

营销活动的实施步骤

营销活动的现场促成四个关键点

营销活动的后期跟进方法

3、个人信贷客户异议处理

第四部分：驱动与管控：客户经理内在驱动与外在管控

1、心态与内在驱动

2、考核与激励

3、实施与管控

第五部分：外拓营销

社区外拓营销的定义

社区外拓营销的实现目标

社区外拓营销的优势

社区外拓营销的方式

社区外拓营销活动的流程

社区外拓营销的注意细节

外拓活动后的跟进与成交关键

案例分析：外拓营销的成败关键

案例分享：优秀案例汇编

第六部分：线上营销

后疫情时代，线上营销已成定局

什么是线上营销

如何做好线上营销

线上营销的组织、管控与实施

线上营销的流程及注意事项

案例分析：线上营销活动实操系列

案例分享：优秀案例汇编

杨老师

杨越琦老师 银行零售场景营销专家

资历背景

小金学院资深研究员

13年营销管理经验

世界500强企业内训师

13年银行营销实战经验

《批量营销-获客与维护的硬指标与软实力》主讲老师

《四量千金、营销裂变》辅导老师

《整村授信》辅导老师

《网点转型》、《产能提升》辅导老师

曾任：

世界500强企业内训师

实战经验

杨越琦13年营销管理经验

其中5年银行驻点咨询辅导经验，主导银行、保险百余个项目

擅长《城区营销》《商圈营销》《整村授信》《效能提升》《产能提升》《开门红》

保险《保代资格认证培训》、《财富升级会》、《财富论坛》等项目

银行保险业驻点咨询、辅导、培训（2015年-2020年）成绩斐然，客户口碑俱佳

主讲课程

杨越琦老师课程以“营销”为主线，“场景化营销”为抓手，以多样的场景化活动策划和营销为主攻领域。输出4门版权课程，这些课题以课程或项目形式进行市场交付。

《商圈营销TM》

《整村授信TM》

《四量千金TM》

《2021开门红™》

《城区网格化营销》

《小微信贷裂变式营销》

授课风格

风趣、活泼、富有激情。课程内容全部来自实战，并经过大量实践证明，简单，易懂，可落地、可执行，可复制，可延续。

实战、接地气，融入性强。课前有调研，注重收集学员的问题，课中有启发，注重引领学员的思路，课后有追踪，注重跟进学员的实际成长。

大量案例，启发式互动。培训以互动、案例展示见长，注重受训人员的直接参与，激发持续思考。通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。

培训客户

银行业：农商银行（新疆塔城、新疆伊犁、安徽砀山、安徽灵璧、安徽郎溪、安徽和县、陕西咸阳、陕西武功、陕西旬邑、陕西淳化、陕西榆林、陕西安康、四川广元、四川成都、广西宾阳、广西南宁、广西百色、广西右江、内蒙古通辽科尔沁、内蒙古通辽左翼后旗、江西瑞昌、河南周口、河南修武、河北衡水、河北邯郸、河北保定等多地区）、农业银行（广西南宁、河北唐山）、邮储银行（陕西榆林、安徽淮南、广西南宁、江西景德镇）、建设银行（广西玉林）、工商银行（山东冠县、广西南宁）、长安银行、贵阳银行、成都银行等

保险业：泰康人寿、新华保险等

近期部分课程培训案例：

2021年5月20天，河北农商行整村授信3期（返聘）

2021年4月中上旬9天，江西邮政银保项目1期（返聘）

2021年中旬10天，广西工行网点营销辅导项目2期（返聘）

2021年3月初5天，广西邮政银保项目1期

2020年12月至2021年2月贡15天，江西某农商行开门红项目3期

2020年11月3天，广西某农商银行整村授信1期；

2020年11月12天，唐山农行两转合一辅导1期；

2020年11月3天，玉林某建设银行网点效能提升1期；

2020年11月3天，山东某工商银行服务+营销项目1期

2020年10月8天，河北地区农商行整村授信1期（返聘）；

2020年10月6天，成都银行零售营销辅导1期；

2020年9月5天，广西某农商行整村授信项目1期（返聘）；

2020年8月5天，广西某农商行整村授信项目1期（返聘）；

2020年7月份，四川某农商行网格化营销长效机制，5期共23天；

2020年7月份5天，河北某地区信贷外拓项目1期

2020年6月上旬9天，安徽某地区整村授信1期

2020年6月中下旬9天，河北某地区整村授信1期

2020年5月份5天，陕西某地区整村授信1期（返聘）

2020年4月份5天，陕西某地区整村授信1期（返聘）

2020年1-2月，广西某农业银行开门红项目，2期共12天；

2019年12月份12天，内蒙古地区开门红项目2期（返聘）

2019年12月9天，陕西榆林地区开门红项目1期

2019年11月份10天，陕西某地区整村授信1期（返聘）

2019年10月份6天，安徽某地区整村授信1期（返聘）

2019年9月5天，安徽某地区整村授信1期

2019年9月份5天，陕西某地区整村授信1期

2019年8月份19天，新疆地区城区+农区综合营销项目1期

2019年二季度某农商银行产能提升项目，14天存款新增20282万元，其中储蓄存款新增8654万元，揽储他行7333万元，两周时间占全年新增的70%；

2019年三季度某农商银行整村授信项目，7家网点3天新增授信99户，占三季度新增的50%；

2018年三季度某农商银行分行产能提升项目，全行各项存款余额较年初增加23217万元，项目达成174%；

2018年一季度某农商银行分行开门红综合营销项目，实现余额、收入双丰收，提前9天完成开门红项目目标；

近期部分项目案例：

2020年7月，广西省某农商行《整村授信》辅导项目，项目周期共5天

在5天的实战辅导中，选择一个试点村，共有台账客户680户，通过内外部评议筛选出白名单客户381户，授信1545万元。实地走访客户189户，线上联络客户59户。其中通过走访共发掘意向客户39户，贷款申请350多万元；存款金额200多万元。

2020年6月，河北省衡水市某农商行《整村授信》项目，项目周期共9天

小金学院的杨越琦老师在此次集中推进活动，以整村授信为切入点，进行综合营销，走入田间地头，共收集客户信息526户，入户建档289户，预授信236户，总额1950万，预约存款61户，总额880万。另新开卡56张，33个云闪付，新增关注公众号80人。

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