《精准客群批量营销与人才打造》

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课程背景

随着智能化设备和网络金融的普及，银行的厅堂流量客群已远不及从前，存量客户的邀约和挖掘难度也逐年递增。因此，“渠道开发、批量获客”成为了目前很多银行解决客源的新思路。

但是，什么样的渠道才具备批量营销的潜力？

见不到渠道关键人怎么办？

见到关键人应该怎么面谈才能一举达成合作协议？

真正的“批量营销”，只是一场成功的活动那么简单吗？思路和精髓是什么？

银行怎么才能培养出自己的人才，在第三方协助人员走了以后，具备自主策划和执行批量营销的能力？

以上等问题往往是阻碍渠道开发和批量营销的关键点。

况且，银行的大大小小活动每年都在持续做，但要么没有水花，要么投入了大量的人力、物力、财力、时间成本，却很难再让客户认可和买单。因为客户的免疫力也已经逐年加强，银行工作人员也不具备完整的策划、营销、执行、售后等专业能力和时间管理能力。

培训对象

分行条线负责人、网点负责人、理财经理、信贷经理等零售条线

课程收益

核心收益01：清晰真正的批量营销思路；

核心收益02：洞悉批量获客的渠道，知道如何找到关键人；

核心收益03：通过实战，学会如何与渠道关键人面谈，明确面谈思路和要点，快速达成合作意向；

核心收益04：培养一套银行自己的批量营销人才，会开发、会策划、会执行、会营销。

核心收益05：获得一套与其他项目百搭的营销模式。

课程大纲

第一模块

新形势下银行营销思路的转变

一、银行客户来源的转变和分析

二、新形势下银行业务发展的过程和启发

三、批量营销面临的困境

1、没有完整的、成体系的批量营销策划思路；

2、没有银行自己的批量营销人才；

3、老客户邀不来，新客户找不到；

4、活动成本高，无法常态化；

5、营销技能跟不上；

6、被拒绝太多次，员工没有信息和积极性；

第二模块

心态篇：打通任督二脉，天下无敌

一、如何看待以上问题

二、如何看待自己

三、知己知彼，百战不殆

1、金融生态圈主体分析

2、对自己银行的调研

3、对金融同业的调研

第三模块

思路篇：兵马未动，粮草先行

一、全年指标的分析

1、常态化指标的客源与营销思路

2、突击重点指标的客源与营销思路

3、找出短板和突破口

二、配置全年行动计划

1、第一原则：具备可行性

2、正确看待“三进三扫”

3、数字化获客概念的树立和基因的培养

三、三方获客资源的梳理以及建立三方联盟营销

（1）万能的关键人

（2）相关政府部门获客渠道

1、企业注册主体登记信息——工商部门

2、三农客户相关企业——工信、农业等部门

3、小微、科创等相关企业——科技、税务等部门

4、国际业务相关企业——海关、商务、外汇局等部门

5、投行业务相关企业——人行、证监、经管等部门

6、民生服务类企事业单位——城管、住建等城市管理部门

（3）批量获客渠道——商会

1、商会活动的参与和赞助——推荐我行产品的时机

2、会长副会长单位的对公授信合作——获得口碑

3、商会成员老板的银行业务——由个人到企业

（4）批量获客渠道——园区类

1、园区类客户的类型

2、园区类客户大数据获取

3、园区类客户的营销案例

4、明确扫园区营销的方法

（5）批量获客渠道——异业合作联盟

1、代理记账机构——寻找失去的客户

2、信息科技公司——承办会议

3、会计师事务所——寻找现有客户

4、外贸代理公司——挑选上游切入

第四模块

行动篇：项目联动，事半功倍

一、与网格化营销项目联动，地毯式摸排

1、明确覆盖范围

2、划分区域地图

3、责任到人

4、明确标准和验收时间

5、成果验收与分析

二、与网点营销辅导项目联动，实战结合

1、邀约关键人：不要忽略小员工

2、邀约成局与转介绍

3、面谈人员话术整理与配合

三、与关键人面谈批量营销的思路和技巧

1、真正的批量营销：长远的眼光和背景

2、促成批量营销的谈话关键：包含营销与非营销两类场景

3、趁热打铁，找执行对接人，明确分工

四、与不同渠道关键人面谈批量营销的思路和技巧

1、机关单位客户的面谈技巧

2、商圈客户的面谈技巧

3、行业商会客户的面谈技巧

第五模块

实战篇：自给自足，人才打造

一、批量活动营销前的准备要素

1、渠道要求：精准客群与人数

2、主题设定

3、场地确定

4、物料设定

二、批量营销人才班的打造

1、策划人

2、主持人

3、宣讲人

4、主讲人

5、营销团

三、现场批量营销十部曲

四、营销中的禁忌

1、不要用太多的专业术语

2、不要夸大产品的优势，切忌无中生有

3、观察客户反应，如果不感兴趣，立刻改变控场

4、可突出我行优势，但不要恶意攻击竞争对手

五、未成交的客户也是你的潜在客户

六、后期宣传与跟进策划

七、案例展示

杨老师

杨淼淼老师——金融营销策划实战专家

资历背景

银行营销策划实战专家

银行信贷营销实战专家

银行新零售运营项目开发主导老师

银行营销活动策划、实战专家

银行保险实战训练专家

银行服务营销资深顾问

银行个金/零售从业背景

12年银行业及保险行业从业经验

6年银行业咨询辅导经验

毕业于华中科技大学工商管理学院

擅长网点辅导、产能提升、活动营销、保险营销、厅堂营销、外拓营销

长期为中国银行、交通银行、邮储银行、平安银行、汉口银行、农商行、城商行等全国金融总分机构实施咨询辅导培训等项目。

主讲课程

《开门红保险营销》

《银保蓄客与营销》

《银行活动策划与营销十步曲》

《四大客群外拓营销》

《厅堂联动营销与微沙龙》

《网格化精准营销》

《新零售运营与顶层架构设计》

授课风格

杨淼淼老师课程内容以自身多年实战经验为授课基础，以“实操可行”为核心原则，抛开“假”“大”“空”“吹”，拒绝纯理论式的故弄玄虚或吹捧，一切技巧和案例均能实际运用在工作场景中，干货满满！

杨老师推崇并践行“内容系统性，案例本土性，工具简单性，操作实际性”的课程设计与授课方法，极大地提高了培训的转化率，让学员学以致用，业绩倍增。

在项目辅导中，杨老师善于因人施教，根据不同对象、不同情形、不同条件，给出最优解决方案，是一位实战派咨询培训专家。

培训客户

邮储银行荆州分行《新零售运营与顶层架构设计》项目五期

邮储银行荆州分行《开门红保险营销设计与蓄客辅导》项目三期

交通银行黄冈分行《行外吸金策略与实战》项目辅导

工商银行湖北省分行《个金条线综合实战营销》项目辅导

邮储银行荆门分行《信贷客户外拓营销》项目辅导

阆中农商行《整村授信项目》7天版本

工商银行黄石分行《银行活动营销与策划十步曲》项目辅导

工商银行黄石分行《个金能力提升网点辅导》

武汉农商行《开门红揽存吸金项目》

阜阳农商行《整村授信项目》主导

郸城农商行《整村授信项目》主导

武汉农商行《银行保险活动策划与营销》

湖北省邮政储蓄银行《银行保险营销项目》

汉口银行《社群营销实战辅导》

广西邮储银行《银行保险实战技能提升营销》

武汉平安银行《网点效能提升项目》

安徽建设银行《网点核心竞争力提升项目》

广西农商银行二期《外拓营销项目》

大新交通银行《网点效能提升项目》

郑州建行《网点服务营销提升项目》

郑州农商银行《信贷营销项目》

襄阳交通银行《旺季营销开门红项目》

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