十二场景清收实战中的应用策略

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课程背景

不良贷款一直是困扰银行发展过程中的一个顽疾，尽管银行一直都在不断加大不良贷款力度，加大落实责任清收的策略，但是效果依然不明显，再加上这两年疫情造成的不良反弹率只搞不低，银行一直没有从根本上解决清收难的问题！

清收就是一场博弈，是我们和贷户的博弈，博弈的关键是我们先要学会分析不同场景贷户的心理，要学会入户前布局，避免落入贷户的套路里，通过我们的布局了解贷户的真实情况，收取实用的证据，做出真实的判断，同时贷户共同制定有效的还款方案，这样不仅可以有效提升清收效率，对于一些“赖帐户”可以提升诉讼的效率！只有这样那个才能在这场博弈中取得胜利。

本课程已经被多家农商行选中，老师用通俗易懂的语言和生动的案例，并将清收实务结合相关的法律规定，对容易出现风险点的地方进行了解析，受到了大家一致的好评。适合分管 不良清收的高管、执行长、客户经理和相关清收人员，是当前背景下开展不良清收的必须课。

培训对象

商业银行、农信社的董事长、风险部、清收大队、行长、支行长、网点主任、 客户经理

课程收益

核心收益01：通过课程帮助清收队员掌握易懂的贷户心理分析策略；

核心收益02：通过课程帮助信贷经理掌握布局技巧；

核心收益03：过课程帮助信贷经理掌握场景话术，可以应对贷户的“刁钻”问题；

核心收益04：通过课程帮助信贷经理不仅掌握清收技能，更重要的还要学会贷户管理

核心收益05：通过课程帮助信贷员提升制定策略的技巧和如何有效规避法律陷阱；

核心收益06：通过课程，帮助信贷经理运用策略打消贷户的抵触心理，化解矛盾；

核心收益07：通过课程帮助信贷经理在清收中做到合法合规，避免造成舆论技术要领；

核心收益08：通过课程帮助信贷经理掌握清收谈判的技术要领；

核心收益09：通过课程帮助信贷经理掌握利用有效的工具提升清收效率的要领；

核心收益10：通过现场演练挖掘每个人的清收潜能，找到不足之处并快速提升！

课程大纲

第一部分：不良清收实战技巧

一、贷户心理分析与评估

1、贷户会有这样的反应，它说明贷户的心理暗示是什么；

2、贷户这样的反应的破解方式

二、客户取证需求与使用

1、清收中应该如何有效取证；

2、每个证据的使用策略；

三、提升诉讼效率的3个技巧

1、每个场景的诉求有什么不同；

2、在《民法典》背景下提升诉讼成功效率的关键3个技巧

四、清收中四个5个证据，以及两中催收通知使用技巧；

五、清收中客户经理容易犯的四个关键错误

第二部分：十二场景清收策略

场景一：贷户年纪大，身体不好，子女也不愿意承担应该如何应对？

1、提升贷户还款意愿的3种策略

2、提升贷户子女还款意愿的2种策略；

3、改善贷户与子女关系，提升还款意愿的2种技巧；

4、这类贷户存在的1类风险解读

5、化解和规避这类贷户风险的3条新法规解读

场景二：贷户是公检法人员、公职人员、村委会干部应该如何应对。

1、打蛇打七寸，这类贷户的七寸在哪里--2种办法精准查找贷户痛点

2、这类贷户存在2种风险解读

3、化解和规避这类贷户风险的3种策略

场景三：贷户有还款能力，但是就是不愿意配合还款应该如何应对？

1、了解贷户真实卡点的2种办法

2、有效地解决贷户卡点的2种策略；

3、沟通中如何完成3类取证工作

4、4种提升客户还款意愿的有效沟通技巧

场景四：贷户表面积极应对，但是就是不行动，应该如何应对？

1、转变此类贷户思想的3种沟通方式

2、需要注意的2大沟通陷阱和应对策略

3、应对这类客户的1种有效工具

场景五：贷户因为生活不断地打击，现在对生活失去信心，没有还款意愿，应该如何应对？

1、2种有效沟通帮助贷户恢复信心，找到生活的方向；

2、提升贷户还款意愿的沟通技巧

3、清收中需要注意的1种风险以及1招应对的策略

场景六：贷户家庭困难应该如何应对？

1、判断贷户的还款能力是否真的困难的2种方法

2、3种方法帮助这类贷户提升收入

4、2种有效跟进策略提升还款意愿

场景七：贷户以死要挟因该如何应对？

1、化解矛盾的一种有效沟通

2、有效转变贷户的还款意愿的2大策略

3、这类贷户常见的3类风险点以及3种防范措施

场景八：贷户“失联”应该如何应对？

1、“半失联”客户的处理策略

贷户自己失联，家属在家的2种沟通策略

这类贷户需要做好4种取证工作

这类贷户3步走的诉讼流程

2、“失联”客户的4步诉讼流程

场景九：贷户不愿意配合，用沉默的态度应对，应该如何应对？

1、3种策略打开贷户的心，撬开贷户的嘴

2、4种策略取证，找到贷户不配合的卡点

3、这类客户存在2种风险以及化解方法

场景十：贷户非常暴躁、抵触心理特别强，应该如何应对？

1、2种策略可以在开场就安抚好贷户的情绪

2、4种技巧帮助贷户化解矛盾打开心结

3、2种方法让贷户有效转变还款意愿

4、这类贷户存在的3种风险以及化解方式

场景十一：贷户不承认这笔贷款，应该如何应对？

1、这类客户需要提前准备的3类证据

2、与贷户进行确权以及划分责任3种沟通话术；

3、这类贷户在清收中存在的3种法律风险以及化解方式

场景十二：贷户说钱不是自己用的，不愿意配合，实际用款人也不愿意配合应该如何应对？

1、借名贷款的3种沟通技巧

2、2种策略提升实际借款人的还款意愿

3、2种策略有效地与实际用款人沟通转变还款意愿

4、此类贷户常见3种法律风险点以及应对策略

第三部分：实操演练

现场一对一的演练通关考试

通过现场演练，帮助学员提升学习吸收的能力，以及快速掌握十二场景的清收策略，和运用技巧以及取证工具的使用方法！

许老师

许盈老师 不良资产清收实战专家

资历背景

小清学院资深研究员

温暖清收研发导师

人民大学商业管理

ACI国际注册培训师

某金融公司培训部经理

现任：

上海雪客教育法律顾问

实战经验

近两年累计交付300余天

培训人次达8000多

累计清收额超2亿

累计盘活额超10亿

一直坚守再不良清收的岗位上：有丰富的银行不良清收百日攻坚战项目管理工作经验和相关培训经验

主讲课程

许老师课程以“温暖清收”为主线，帮助中小银行化解不良危机，有效提升清收效率，课题以课程或项目形式进行市场交付。

《温暖清收》

《场景应对策略》

《不良清收能力提升》

《不良资产依法清收百日攻坚》

其他不良资产清收相关课题可根据客户需求定制。

授课风格

“很接地气，开篇精炼、内容务实、注重实操训练，使学员能够充分地理解消化和学以致用

许老师授课轻松，亲和力和互动性强，运用实战案例与理论相结合， 擅长把教练技术应用到课堂中，大胆创新，打破了传统的授课模式，使学员更易掌握

服务客户

唐山玉田农商银行、河北银行、中国人寿、怀化农商银行、泾阳农村商业银行、淳化农村商业银行、资阳农村商业银行、项城农商行、邯郸农村商业银行、宁农商行、新乐农村信用社、醴陵农村商业银行.......

近期部分项目案例：

2021年3月，湖南株洲醴陵农村商业银行项目，项目周期1阶段共20天

许老师带领醴陵农村商业银行第三战区浦口支行完成业绩110万，成为全辖业绩完成最高，同时成就该行历史最好业绩。

山西某农商行清收风暴

唐山某银行清收风暴

唐山某农商行清收风暴

人寿保险宁波不良清收

石家庄某农村信用社百日攻坚项目

湖南某农商行百日攻坚项目

河南某农商行长效机制项目

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