不良贷款清收实战技巧

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【课程背景】

当前国内经济增速放缓，整体社会信用环境有进一步恶化的趋势。部分贷户人及担保人道德风险高，契约精神低下，法律意识淡薄，时常出现逾期后千方百计拖延还款或摆脱担保责任，甚至恶意拖欠，拒不还款的现象。由于银行贷前、贷中、贷后监管执行不到位，出现了相当量的逾期贷款，直接导致银行不良资产增加，核销成本居高不下。

【课程收益】

老师作为多年从事金融领域实务的专业咨询顾问，对银行信贷业务中的风险防范措施和不良资产清收外拓的沟通谈判技巧，均有扎实的经验和实操辅导实践。课间以案例的形式展现，举一反三、融会贯通，让银行领导和客户经理以及信贷人员在放贷和收贷的同时增强风险防范意识，掌握不良资产清收实务的相关知识和技能，善于做好谈判事前准备，设计最佳清收方案；提倡一户一策、多策并举；善用谈判策略，减少让步、降低损失；善用引导和说服技巧，提高清收的成功率和清收效益；善用攻心谈判技巧，处理异议，减少分歧和冲突；全面提高清收业务能力和水平，有效避免银行不良资产清收风险和从业人员的职业风险。

【授课对象】

银行行长和风险管理与信贷业务主管

【课程大纲】

第一部分 不良贷款清收的基本框架

不良贷款清收概念及类型

不良贷款清收难原因分析

不良贷款清收的基本原则

不良贷款清收的关键环节

不良贷款清收的管理制度

第二部分 信贷业务法律风险的防范

一、信贷风险防范的四大步骤

借款合同签订—事前防范

借款合同担保—担保防范

借款合同履行—事中控制

借款合同诉讼—事后救济

二、借款合同纠纷产生的原因

制度有漏洞-风险控制不力

手续不规范-审批流于形式

放贷监管不力-收贷不明朗

恶意拖欠-拒不还款的背后

担保人拒不履行-保证义务

第三部分 打造银行专业的清收军团

解决愿不愿意的问题

解决敢与不敢的问题

团队之势--战术之势

舆论之势--运动之势

懂法律有技能的团队

第四部分 不良贷款清收的实战技能

贷户分析训练

反侦察的训练

清收策略训练

催收战术训练

攻心谈判训练

催收场景训练

第五部分 不良贷款清收的谈判训练

谈判的基本目标；

谈判的七个阶段；

实质利益谈判法；

基本原则的设定；

谈判的十大法则

有效谈判的技巧；

第六部分 不良贷款清收的实施步骤

一、还款意愿与还款能力

什么是还款能力

什么是还款意愿

主动的还款意愿

被动的还款意愿

二、违约成本和违约率

借款人现有的违约成本

增加保证人

在合同中约定违约责任

公开信息增大违约成本

三、逾期追偿的三个阶段

逾期前-提醒教导

逾期前期-了解纠正

强力催收阶段-强力施压

四、逾期清收的基本原则

TIME原则

SKILL原则

PRESS原则

及时渐进分类记录原则

第七部分 不良贷款清收的案例分享

银行贷款清收经验荟萃（完毕）

冯老师

冯贤胜——银行不良资产清收实战专家

个人简历

《不良资产依法清收突击系统》™ 研发导师

中国营销协会理事

东方名家栏目主讲嘉宾

学习型中国大型论坛主讲嘉宾

华中科技大学EMBA总裁班客座教授

曾任：

晨风策划创始人

某保险公司武汉分公司 总经理

武汉某大型上市公司 营销总监

现任：

武汉某投资公司 董事长

贵州某农商行长期清收战略顾问

实战经验

冯贤胜老师拥有30年的营销和管理经验，且拥有1000多场次6000小时以上公开授课与内训授课经验,《不良资产依法清收突击系统》主导研发老师，学员满意度95%以上。成功咨询辅导100多家银行的精英团队建设、外拓营销、不良清收外拓等专案。不良清收外拓项目开展3年以来服务银行200家以上，清收现金累计破亿。

案例呈现：

广东揭阳农商银行7天《不良资产依法清收风暴》

山西某农商行7天《不良资产依法清收突击系统》

河北曲阜农商行7天《不良资产依法清收突击系统》，清收业绩达1300多万

山西太谷农商行5天《不良资产依法清收突击系统》，清收业绩达800多万

河北承德农商行5天《不良资产依法清收突击系统》清收业绩达600多万

陕西柞水联社六天《不良资产依法清收突击系统》清收业绩达1245万

贵州雷山联社10天《不良资产依法清收突击系统》清收业绩高达5800万

贵州凯里黔东南地区7天《不良资产依法清收突击系统》项目最高纪录1500万以上

铜仁玉屏联社8天《不良资产依法清收突击系统》清收业绩达600多万

浙江永康农商行《不良资产依法清收突击系统》清收业绩达800多万

更多不良清收案例展示：

赞皇农信社、邢台农信社、阜平联社、满城联社、雄县联社、：渭城农商银行、宝鸡扶风农村商业银行、渭南华阴农村信用联社、富县农村合作银行、旬邑县农村信用联社、汉中勉县联社、宝鸡凤翔联社、华容农商银行、驻马店农商银行、永康农商行、凯里农商行、铜仁玉屏联社、平凉农商行、成县农信社、沁县农村信用联社、太谷农商行、长治平顺联社、黑河农商银行、黑龙江省联社、肇东联社、佳木斯农商行、鄂州农商行、庐江农商行、池州九华农商行、三明农商行、永安联社、丹东农商行、喀什农商行等

擅长行业&领域

行业：银行

领域：不良清收、营销外拓

主讲课程

版权课程：

《不良资产依法清收突击系统》

其他课程：

《银行客户经理外拓营销》

《面对面顾问式销售》

《团队凝聚力训练营》

《自动自发卓越团队》

《如何打造超强狼性团队执行力》

授课风格

活泼、语言幽默风趣，比喻形象生动，思路清晰，经验丰富，课堂富有设计感，注重对商业银行信贷业务深层原理和产品设计思想的讲授，介绍案例，更讲授方法，有效推动业务落地，受到参训学员和行领导的一致好评。

服务客户

不良清收系统案例：

河北承德农商行、赞皇农信社、邢台农信社、阜平联社、满城联社、雄县联社、：渭城农商银行、宝鸡扶风农村商业银行、渭南华阴农村信用联社、富县农村合作银行、旬邑县农村信用联社、汉中勉县联社、宝鸡凤翔联社、华容农商银行、驻马店农商银行、永康农商行、凯里农商行、铜仁玉屏联社、平凉农商行、成县农信社、沁县农村信用联社、太谷农商行、长治平顺联社、黑河农商银行、黑龙江省联社、肇东联社、佳木斯农商行、鄂州农商行、庐江农商行、池州九华农商行、三明农商行、永安联社、丹东农商行、喀什农商行、中国银行湖北分行、民生银行武汉分行、招商银行宜昌分行、工商银行丽水分行、农业银行嘉兴分行、交通银行合肥分行、交通银行苏州分行、建设银行安庆分行、民泰银行温州分行、苏州银行、稠州银行、成都银行、慈溪农商银行、新昌农商银行、永康农商银行、长江商业银行、柯城农商银行、天山农商银行、龙湾农商银行、莲都农商银行、义乌农商银行、瑞丰银行、杭州联合银行、武义农商银行、瓯海农商银行、鹿城农商银行、祁门农商银行、江山农商银行、人寿保险等

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