精耕“鱼塘”——存量客户深度经营与提升

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课程背景：

对于任何企业，获客来源上，“开源”与“节流”都同样重要，二者的关系就像是木桶效应中长板短板一样，任何一方面的短缺都会造成木桶的盛水高度与短板齐平。存量客户提升，相对于获取新客户有以下优势：1、80%－90%的存量客户经营有限，深入开发的潜力巨大；2、存量客户相对于新客户来说，信息较为完善，不少客户具有一定感情基础，提升相对容易；

3、通过精细化经营，投入产出比将高于新客提升。

本课程的经验总结，来源于银行、信托、互联网金融等不同特点的金融企业，为银行零售个金一线人员量身定制，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结，全部技能皆可复制，以达到适合最广泛最普通客户经理能应用的目的。

课程收益：

营销人员能够对客群进行有效分类，识别客户需求并开展相应的客户维护和营销活动；

帮助行员通过对不同客户的需求挖掘，充分的唤醒客户、挖掘客户潜力并绑定客户；

通过资产配置技巧，识别客户财富等级，拉新行外资金；

帮助行员用最简单最有效的方法重塑存量客户从名单准备、电话邀约、面谈技巧的整个营销流程；

课程对象：

银行个金零售条线的理财经理

课程大纲

第一讲：危与机并存——中国财富行业净值化元年来临

一、2019年-2020年财富管理行业新格局的拐点与起点

1. 非标固收投资的覆没

1）财富机构暴雷：网信倒下，诺亚承兴大雷、恒大财富维权

2）信托公司延期：民营信托的陆续失守

3）银行代销中枪：刚兑还是风险自担？

头脑风暴：你有没有担心过银行理财的安全性？

1）净值化转型的大获全胜

2）2020年公募基金的业绩表现

3）2020年私募基金的业绩表现

二、财富管理行业的转型格局

1. 资产管理的八大机构

——商业银行、信托公司、保险资管、基金公司、证券资管、期货资管、私募基金、类金融

2. 资产新规对不同机构的影响

3. 银行的危局：产品同质化之后，加剧客户流失

4. 银行的机遇：全牌照的优势，外部暴雷频发客户回流银行

5. 银行的困境：习惯非标固收红利，整体转型缓慢

第二讲：分而治之——存量客户的管理与分层经营技巧

一、目前分户管户普遍存在的问题

1. 分而不管（普遍现象，自然增长）

2. 管而不精

3. 认识偏差（生客熟客）

二、存量客户价值深度挖掘

互动讨论：持续的营销业绩需要你有怎样的客户资产包？

1. 降低中高端客户流失率

2. 吸引客户资金回流银行

3. 利用存量客户转介绍

三、银行的差异化服务与标准化服务

1. 中小客户的线上标准化服务

1）线上沙龙

2）微信群经营

2. 高净值客户的差异化服务

1）上门拜访

2）资产诊断的高频跟踪

第三讲：精耕细作——存量私域客户的线上经营

一、微信营销的战地争夺

1. 公域流量与私域流量的区别

1）公域的大海捞鱼VS私域的四家鱼塘

2）公域的一面之缘VS私域的日久生情

3）公域的简单初级VS私域的深度升级

2. 知识营销传播的媒介

1）投资者教育

2）个人观点的传达

3. 个人IP到客户端的传播

1）给销售穿上投顾的外衣

2）给陌生穿上亲切的外衣

二、微信经营的三大要点

1. 电子名片

2. 微信头像

3. 打造人设

三、以客户转化为目的——经营朋友圈

1. 内容发布技巧

1）为文章链接写导语的三大技巧

技巧一：语境转化

技巧二：结合生活

技巧三：使用评论

2）原创的文字与图片工具

3）正能量形象的树立

4）学会使用@功能

5）重点内容选择时间段发布

6）适当暴露自己的个人生活

2. 互动点评技巧

1）点评的三个原则

原则一：切记全评

原则二：遇新即评

原则三：遇评即回

2）主动互动的技巧

四、升级版的微信视频号

1. 视频号的三大价值点

第一点：有超强的粘性和用户使用时长

第二点：打破推送算法，全覆盖微信好友

第三点：基于社交链的，可利于实现客户转介

2. 如何快速的制作视频

1）傻瓜软件的使用

2）基础设备的准备

3）主题的选择

4）文案的设计

五、微信群经营

讨论：如何邀请客户进群

案例学习：邀请客户进群的话术解析和分享

1. 微信群六大注意事项

2. 微信群客户跟进维护

第四讲：知己知彼——面访KYC的实战技巧

头脑风暴：与陌生客户“奔现”聊什么？

一、顾问式营销，先营销自己

1. 开场三步走

第一步：KYS自己

第二步：KYS行业

第三步：KYS组织

2. 建立信任：首因效应

3. 赞美的六大技巧

二、顾问式营销之深度KYC

1. KYC的三大层级

层级一：客户需求的探寻与挖掘

层级二：客户过往投资经历的理解

层级三：客户认同感的建立

2. KYC使用的三大要点

要点一：以对的方法提对的问题

要点二：甄选高价值的问题

要点三：科学的提出问题

3. KYC使用的常见四大误区

误区一：预设结果

误区二：妄求一步到位

误区三：妄求一劳永逸

误区四：客户人性的弱点

演练：根据KYC调整销售目标

三、介绍市场为营销做铺垫

1. 过去200年大类资产的表现

2. 大额存单市场概况

3. 净值型理财市场概况

4. 过去十年公募基金市场概况

5. 过去五年私募基金市场概况

6. 过去十年保险市场概况

第五讲：交叉营销——构建牢不可破的客户关系

一、新形势下财富管理市场中的客户关系

讨论：哪些金融机构能实现交叉营销？

讨论：如何将客户关系由“恋爱”发展为“婚姻”？

二、客户流失原因分析

1. 依赖线上，情感变淡

2. 产品单一，容易流失

3. 客户体验不满

三、资产配置升级客户关系

1. 固收产品配置策略

1）非标固收的选择逻辑与风险分析框架

——代销机构的选择

——底层投资分析法

2）标准化债券的收益变动

3）经济周期不同阶段配置债券的价值

4）债券的收益来源与投资策略选择

——票息收入

——价差收入

——骑乘收益

小组讨论：如何把理财产品转化为固收+基金？

2. 权益类产品配置策略

权益类资产的配置思路：炒股还是买基金？

讨论：该选择私募基金还是公募基金？

——收益对比

——管理人对比

——策略对比

3）资产配置年龄之四大生命周期配置策略

第一大生命周期：青年储蓄期

第二大生命周期：中年积累

第三大生命周期：退休过度

第四大生命周期：完全退休

3. 保障类资产配置策略

工具：双重金字塔构建原理

第六讲：一步一趋——邀约客户转介的能力锻造

一、客户转介的产能价值

1. 营销效率的提升——加速新客成交

2. 客户分层的划分——快速识别层级

3. 客户流失的降低——信任程度升级

二、客户转介的技巧

1. 面对老年客群的转介方向：社会活动圈

2. 白领客群的转介方向：家族账户法

3. 高净值客群的转介方向：成交对赌法

三、客户转介的踩雷误区

1. 客户隐私的敏感度

2. 客户关系的复杂度

3. 客户礼品的区别度

课程收尾

1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案

2. 答疑解惑、结语

赵老师

银行零售产能提升教练

10年银行零售营销实战经验

河南财经政法大学心理学学士

曾任：兴业银行 |贵宾理财经理

曾任：中信银行 | 营业厅经理

曾任：民生信托 | 私人银行总监

现任：互联网第三方金融企业|华北区负责人

——专业-持多证上岗——

→CCBP/AMAC/SAC/CICE/ CFP/会计从业资格

——实战-理财行家——

→现存量合格投资者客户150名，服务高净值客户300+人，管理资产高达10+亿

→在兴业银行、中信银行获得“中收TOP1贡献奖、十佳保险内训师、年度存款先锋”等荣誉

——擅长领域——

→私人银行/资产配置/理财经理营销技巧/零售转型/厅堂营销策划/客户关系维护与营销

实战经验：

赵老师10年一直在银行零售业务的路上奋斗，先后在股份制银行、信托公司、互联网金融等多类型的金融企业工作，对客户关系维护与营销、资产配置、财富管理等私人银行业务有独到的见解和扎实的理论基础：

01-在银行电话营销的存量激活与拉新方面：

（1）在中信银行任职时，曾自创一套【电话营销话术】，成功激活睡眠户中的15名私人银行级别的客户，2年内吸引客户在银行个人存款规模达1.5亿，个人业绩一直在全行保持TOP3；并荣获中信银行颁发的“开门红AUM贡献奖”“存款突出贡献奖”等称号。

（2）在信托公司任职时，通过电话邀约、沙龙组织、产品路演等活动，使得个人入职第一年客户管理资产规模就达到5亿，快速进入公司“高峰论坛精英会”。

（3）在互联网第三方金融企业任职时，通过线上活动、直播形式，落地合格投资者客户42名，私募基金销量达4亿，期缴一百万以上的大额保单15张，提任华北区负责人。

02-在高净值客户财富管理方面：

（1）曾利用自身的专业能力，对私人银行客户进行盘点分类，促使兴业银行7户私人银行客户的存量率提升30%，总资产管理规模达3亿，并多次获得年度“十佳理财经理”。

（2）曾通过产品资产配置、客户关系维护、外拓沙龙活动等方式，助力中信郑州分行支行存量的160名贵宾客户跃升至310位，将私行客户户均资产由720万提升至1600万。

（3）曾通过引导客户由固收类投资偏好转型为权益类投资，为民生信托公司开发22名600万以上高净值客户，其中资产量亿万级别客户5位，实现每月基金业绩均在500万以上，客户平均年化收益15%-20%。

03-在营销团队管理赋能方面：

（1）曾每年辅导新晋员工一次性通过基金从业资格证、保险从业资格证等从业资格考试，累计帮助近200名员工获得各类金融行业从业资格证。

（3）曾每年为团队进行《新晋大堂经理岗前培训》、《厅堂服务营销一体化》、《厅堂沙龙营销秘籍》、《如何挑选非标固收产品》《基金销售与维护》《高净值客户的营销与维护》等课程赋能，累计150天，大大提升学员的综合技能。

主讲课程：

《资产配置的底层逻辑与实战方案》

《私人银行客户的获客攻略与经营之术》

《从陌电到客户转介——全流程标准化锻造》

《精耕“鱼塘”——存量客户深度经营与提升》

《让客户主动买——私募基金营销产能提升强训营》

《新财富管理格局下银行网点综合营销能力锻造》

《基金从业一次性通关取证攻略、考纲分析与命题规律讲解》

《家族财富传承的法律基础知识与各类主流信托工具实务操作》

《基业长青——全员营销的客户开拓与挖掘》

《基金从业一次性通关取证攻略、考纲分析与命题规律讲解》

授课风格：

● 逻辑思维清晰，语言表达通俗敏捷，风格多元而灵动，幽默且不失严谨；

● 重视学员的参与，极富亲和力，擅长捕捉培训的重难点，培训节奏根据学员反映实时调整；

● 结合多年工作积累的真实而丰富的案例，把“实战落地”作为培训目标，搭配提升营销效率的各种APP，课程中即可进行实战的操作。

部分服务客户：

中国银行（中山、顺德、韶关、盘龙、南沙、番禺、苏州）农业银行（成都、黄山、安庆、滁州、池州、铜陵、石家庄）、工商银行（广州、高新、大德）、邮储银行（山西、黑河、哈尔滨、盐城、常熟）、建设银行（许昌、洛阳、西安）、交通银行（江苏、孝感）、中原银行驻马店分行、云南省联社、中银富登村镇银行、南阳方城凤裕村镇银行、河南省农信社、民生证券、安信证券……

部分客户评价：

一张口就知道赵老师是干过一线的，我突然明白，找到自己的营销方法至关重要，也许是耐心，也许是坦诚，也许是敏锐，也许是专业。挑选适合自己气质的方法然后结合她传达的技巧和方案，能事半功倍。只有业绩好了，才会真正爱上营销。

——建设银行山东分行某支行 王经理

在证券公司工作，我们的优势是投研，分析各种研报、报表，之前一直是做经纪业务，突然让卖基金，客户都不熟悉，这两年做客户营销面对业绩，真是痛苦。听了赵老师的课，了解了银行是如何服务客户、营销客户的，为我们今后的转型带来了很大的指导性意见和建议。

——民生证券郑州分部 焦经理

我是一个不善言辞和套路的人。银行营销越来越累，遇到瓶颈。客户越来越精明，油盐不进。听了赵老师的课，哎，才知道我是多少单纯简单，原来做业务是需要掌握获取客户信任和营销产品的套路技巧，我要立马用起来

——河南南阳农商行 学员感悟

我是转岗一年多的理财经理，之前提起基金销售就头疼，不敢卖，担心自己专业度不够。上过课之后，我明白了基金投资的逻辑，也释然了行里下基金任务的负面情绪。我认清了基金投资是维系客户感情最深的工具，工作这么多年第一次超额完成了基金任务。

——浦发银行长沙分行 李经理

很佩服赵老师的线上沙龙方系列，我们日常是五天给二十多台ATM机加三天钞，忙完之后每周剩下一天维护客户。听了赵老师的课，觉得工作得有方法才能出效率，又对营销燃起了热情

——邮储银行西安分行某支行 学员感悟

已经考过两次基金从业了，试过上网校听课、看书，感觉知识点太多，看着忘着。影响自己也影响支行。听了赵老师的考前集训，直接简单粗暴的划重点，讲做题技巧，真是很适合突击考试

——工商银行焦作分行 崔主任

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