资产配置的底层逻辑与实战方案

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课程背景：

资管新规发布以后，降低了资管机构的监管差异，加剧了资管市场的竞争，而银行身处其中，必然要进行资管业务的转型升级和资管能力建设。例如:代销业务的拓展、依托投顾提升投研能力、布局固守+产品、搭建FOF、MOM的投资体系。只有帮助客户的财富实现稳健增值，才能在激烈的市场争夺战中赢得先机。

资产配置销售流程，是一个闭环式、完整的、科学的、被实践验证过的可行高效经营方式，而不只是简单把几个产品做个组合销售给客户。本课程通过对资产配置理念的梳理、流程的掌握、话术的提炼、比例的设计、工具的运用，全面提升理财经理的资产配置能力；在保证客户利益的前提下，同时实现网点利益最大化，建立与客户长期稳定的紧密度，实现业绩可持续发展的正向循环模式。

课程收益：

认清资产配置的意义，做好投资者教育；

掌握商业银行及非银金融机构的财富转型现状；

学会梳理五大类资产的定价因子；

掌握与权益类资产触达客户时，面临的痛点与难点的解决技巧

学会高客经营核心能力与资产配置技能充分融合的重要性以及关键节点

课程对象：

支行长、理财经理

课程大纲：

第一讲：资产配置的投资者教育

一、资产管理八大机构时局图

头脑风暴：互联网金融风光不在，信托暴雷频繁，如何让大客户的资金回流银行？

二、资产配置的八大常见问题

问题一：个人投资者投资中常见的三个误区

问题二：资产配置是短期的还是长期的？

问题三：大牛市行情，该单一重仓还是资产配置？

问题四：大熊市，是该全线撤退还是坚守？

问题五：退休后是否依然要坚守资产配置？

问题六：残酷的事实：长期股市整体财富由极少数股票创造

问题七：卖方分析师、买方分析师与专家的预测，准确吗？

问题八：《新财富》最佳分析师的预测是反向指标吗？

案例分析：历时1年，15%的年华收益率，3%的回撤（一个2000万客户的资产配置案例）

三、行为金融学中的投资者行为偏差

1. 投资心理曲线、行为偏差与投资损失

测试：认知和思维层次，是否具备第二层思维？

测试：股票市场经验，是成熟的投资者吗？

前景理论：厌恶亏损和赌一把的深层次原因

案例：赌场绝不想让你知道的秘密

禀赋效应与眼球效应：你是眼球型投资者吗？

案例：分析汇率与基金发布会

2. 分散不足和熟悉性偏差（该不该买入“熟悉"的股票？）

3. 过度自信和控制错觉的行为偏差

4. 确认性偏差和自利偏差（源于大脑井不完美）

小组谈论：实际工作中，客户的错误投资行为有哪些？

第二讲：资产配置的理论进阶

一、资产配置理论方法的演进

阶段一：恒定混合策略与现代投资组合理论

阶段二：MPT理论的改进

阶段三：风险因子配置

阶段四：大数据与机器学习

二、“战略”资产配置与“战术”资产配置的要点

1. 战略性资产配置的三大组合策略

1）买入并持有策略

2）恒定混合策略

3）投资组合保险策略

2. 战术性资产资产配置的三大原则

原则一：基于市场理性与均值复归

原则二：市场价格变动与超额收益

原则三：预期回报与风险态度

第三讲：资产配置的解决目标

一、传统七大配置目标

1. 消费规划

2. 保障规划

3. 教育规划

4. 养老规划

5. 投资规划

6. 税务筹划

7. 传承规划

二、新增配置目标

1. 身份规划

2. 企业融资

3. 增值服务

第四讲：资产配置铁三角的实操搭配

一、固收产品配置实操

1. 非标固收理财的投资策略

1）底层资产选择

2）资产服务机构

3）内外部增信措施

4）资本运作能力

2. 债券产品的投资策略

1）票息

2）利率

3）信用

4）可转债/可交债

小组讨论：如何把理财产品转化为固收+基金？

二、权益类产品配置实操

1. 主流的私募策略分析：市场中性策略、期货CTA策略、套利策略

2. 主流的公募策略分析：股票型、固收＋、混合型

3. 公私组合的策略组合：公募股票多头+私募量化+商品CTA

4. 基金公司实操选择

1）数据分析选择法

2）投资能力选择法

3）竞争对手对比选择法

5. 基金经理实操选择

1）不同策略的私募基金经理王牌选手

2）不同风格私募基金经理的风险偏好

3）网红私募的优势所在

6. 基金筛选工具的实操使用

工具：方便快捷的APP使用

讨论：如何用软件进行产品调仓对比

三、保障类资产配置实操

1. 保障类产品配置在整体资产配置中的价值

1）家庭财务杠杆的功能

2）对购买人有资格限制

3）少见的复利功能

4）中长期维度上具有确定收益

2. 家庭风险管理全景图

1）人身风险

2）责任风险

3）财产风险

4）财富风险

3. 大额保单落地之实务规划操作

1）大额保单设计—财富传承

2）大额保单设计—婚姻财富管理

3）大额保单设计—债务隔离

4）大额保单设计—子女婚嫁规划

5）大额保单设计—税收筹划

第五讲：资产配置建议书的设计

板块一：实施财富管理的方法

1. 固收+权益+另类投资铁三角

板块二：市场状况和趋势分析

1. 境内市场

2. 境外市场

3. 投资策略

板块三：理财需求

1. 目的：让客户确认KYC信息

2. 风险偏好

3. 理财目标：回报、流动性

板块四：资产配置分析（建议）

1. 资产大类的调整建议（定性+定量）

2. 具体产品的配置建议

3. 保障分析及建议

板块五：主要风险提示

1. 流动性风险

2. 市场性风险

实战演练：使用工具，为一位2000万的案例客户制作资产配置建议书

总结：顾问式营销是金融专业认知、行为金融学、销售技巧的结合

赵老师

银行零售产能提升教练

10年银行零售营销实战经验

河南财经政法大学心理学学士

曾任：兴业银行 |贵宾理财经理

曾任：中信银行 | 营业厅经理

曾任：民生信托 | 私人银行总监

现任：互联网第三方金融企业|华北区负责人

——专业-持多证上岗——

→CCBP/AMAC/SAC/CICE/ CFP/会计从业资格

——实战-理财行家——

→现存量合格投资者客户150名，服务高净值客户300+人，管理资产高达10+亿

→在兴业银行、中信银行获得“中收TOP1贡献奖、十佳保险内训师、年度存款先锋”等荣誉

——擅长领域——

→私人银行/资产配置/理财经理营销技巧/零售转型/厅堂营销策划/客户关系维护与营销

实战经验：

赵老师10年一直在银行零售业务的路上奋斗，先后在股份制银行、信托公司、互联网金融等多类型的金融企业工作，对客户关系维护与营销、资产配置、财富管理等私人银行业务有独到的见解和扎实的理论基础：

01-在银行电话营销的存量激活与拉新方面：

（1）在中信银行任职时，曾自创一套【电话营销话术】，成功激活睡眠户中的15名私人银行级别的客户，2年内吸引客户在银行个人存款规模达1.5亿，个人业绩一直在全行保持TOP3；并荣获中信银行颁发的“开门红AUM贡献奖”“存款突出贡献奖”等称号。

（2）在信托公司任职时，通过电话邀约、沙龙组织、产品路演等活动，使得个人入职第一年客户管理资产规模就达到5亿，快速进入公司“高峰论坛精英会”。

（3）在互联网第三方金融企业任职时，通过线上活动、直播形式，落地合格投资者客户42名，私募基金销量达4亿，期缴一百万以上的大额保单15张，提任华北区负责人。

02-在高净值客户财富管理方面：

（1）曾利用自身的专业能力，对私人银行客户进行盘点分类，促使兴业银行7户私人银行客户的存量率提升30%，总资产管理规模达3亿，并多次获得年度“十佳理财经理”。

（2）曾通过产品资产配置、客户关系维护、外拓沙龙活动等方式，助力中信郑州分行支行存量的160名贵宾客户跃升至310位，将私行客户户均资产由720万提升至1600万。

（3）曾通过引导客户由固收类投资偏好转型为权益类投资，为民生信托公司开发22名600万以上高净值客户，其中资产量亿万级别客户5位，实现每月基金业绩均在500万以上，客户平均年化收益15%-20%。

03-在营销团队管理赋能方面：

（1）曾每年辅导新晋员工一次性通过基金从业资格证、保险从业资格证等从业资格考试，累计帮助近200名员工获得各类金融行业从业资格证。

（3）曾每年为团队进行《新晋大堂经理岗前培训》、《厅堂服务营销一体化》、《厅堂沙龙营销秘籍》、《如何挑选非标固收产品》《基金销售与维护》《高净值客户的营销与维护》等课程赋能，累计150天，大大提升学员的综合技能。

主讲课程：

《资产配置的底层逻辑与实战方案》

《私人银行客户的获客攻略与经营之术》

《从陌电到客户转介——全流程标准化锻造》

《精耕“鱼塘”——存量客户深度经营与提升》

《让客户主动买——私募基金营销产能提升强训营》

《新财富管理格局下银行网点综合营销能力锻造》

《基金从业一次性通关取证攻略、考纲分析与命题规律讲解》

《家族财富传承的法律基础知识与各类主流信托工具实务操作》

《基业长青——全员营销的客户开拓与挖掘》

《基金从业一次性通关取证攻略、考纲分析与命题规律讲解》

授课风格：

● 逻辑思维清晰，语言表达通俗敏捷，风格多元而灵动，幽默且不失严谨；

● 重视学员的参与，极富亲和力，擅长捕捉培训的重难点，培训节奏根据学员反映实时调整；

● 结合多年工作积累的真实而丰富的案例，把“实战落地”作为培训目标，搭配提升营销效率的各种APP，课程中即可进行实战的操作。

部分服务客户：

中国银行（中山、顺德、韶关、盘龙、南沙、番禺、苏州）农业银行（成都、黄山、安庆、滁州、池州、铜陵、石家庄）、工商银行（广州、高新、大德）、邮储银行（山西、黑河、哈尔滨、盐城、常熟）、建设银行（许昌、洛阳、西安）、交通银行（江苏、孝感）、中原银行驻马店分行、云南省联社、中银富登村镇银行、南阳方城凤裕村镇银行、河南省农信社、民生证券、安信证券……

部分客户评价：

一张口就知道赵老师是干过一线的，我突然明白，找到自己的营销方法至关重要，也许是耐心，也许是坦诚，也许是敏锐，也许是专业。挑选适合自己气质的方法然后结合她传达的技巧和方案，能事半功倍。只有业绩好了，才会真正爱上营销。

——建设银行山东分行某支行 王经理

在证券公司工作，我们的优势是投研，分析各种研报、报表，之前一直是做经纪业务，突然让卖基金，客户都不熟悉，这两年做客户营销面对业绩，真是痛苦。听了赵老师的课，了解了银行是如何服务客户、营销客户的，为我们今后的转型带来了很大的指导性意见和建议。

——民生证券郑州分部 焦经理

我是一个不善言辞和套路的人。银行营销越来越累，遇到瓶颈。客户越来越精明，油盐不进。听了赵老师的课，哎，才知道我是多少单纯简单，原来做业务是需要掌握获取客户信任和营销产品的套路技巧，我要立马用起来

——河南南阳农商行 学员感悟

我是转岗一年多的理财经理，之前提起基金销售就头疼，不敢卖，担心自己专业度不够。上过课之后，我明白了基金投资的逻辑，也释然了行里下基金任务的负面情绪。我认清了基金投资是维系客户感情最深的工具，工作这么多年第一次超额完成了基金任务。

——浦发银行长沙分行 李经理

很佩服赵老师的线上沙龙方系列，我们日常是五天给二十多台ATM机加三天钞，忙完之后每周剩下一天维护客户。听了赵老师的课，觉得工作得有方法才能出效率，又对营销燃起了热情

——邮储银行西安分行某支行 学员感悟

已经考过两次基金从业了，试过上网校听课、看书，感觉知识点太多，看着忘着。影响自己也影响支行。听了赵老师的考前集训，直接简单粗暴的划重点，讲做题技巧，真是很适合突击考试

——工商银行焦作分行 崔主任

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