销售谈判与经销商管理

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课程收益：

提升学员的谈判知识与技巧,协助企业打通销售渠道；掌握谈判技巧,做好与经销商的客情关系

课程大纲：

第一部分：望-知彼知己,百战不殆

一、如何准确分析客户

1、从冷读术分析客户类型

2、从微行为心理学看出客户类型

3、从面相了解客户个性

二、第一次见面就让客户喜欢你

1、谈判沟通的正确模式

2、非语言沟通法则

3、察觉客户的真正想法-同理心

4、用赞美让对方爱上我们

三、购买决策五大流程

1、需求-买啥

2、选择-有啥

3、比较-选啥

4、目标-就啥

5、检讨

四、介绍产品四个步骤

1、引起注意

2、激发兴趣

3、增强欲望

4、适时结束

第二部分：问-找出信息,挖掘需求

一、提问的目的

1、引起注意

2、找出需求

3、传达想法

4、引导思考

二、提问的方法

1、5W1H法则

2、SPIN提问法

三、提问注意事项

1、简洁

2、掌握时机

3、具体

4、提问不是盘问

5、引起共鸣

6、沉默

第三部分：让客户不得不买单的说服术

一、谈判说服技巧

1、说话的艺术

2、说服的法则

3、说服能力演练

二、谈判的筹码与让步技巧

1、什么是谈判筹码

2、让步的艺术

3、筹码与让步的关系

4、如何拉高自己的谈判筹码

第四部分：渠道经销商客户关系管理

一、“以客户为中心”的经营理念

“以客户为中心”的经营理念如何体现在管理经销商方面

“以客户为中心”的经营模式

销售代表在客户关系管理系统的作用

二、客户管理

偶然客户—稳定客户—忠诚客户—终生客户

客户经验管理

客户经验管理局部销售战略

三、感情投资和客户关系管理

如何建立良好的顾客关系

建立良好顾客关系的推销方式

感情投资和顾客关系的关系

郑老师

郑奕老师简介

【讲师简介】

北京周恩来慈善基金会特聘讲师

北京大学客座教授、中国科学院客座教授

上海交通大学客座教授

山东大学双创导师、山东建筑大学管理学院创业导师

中国伟平管理咨询机构首席讲师

山东培训行业协会副会长

【专业经历】

工商管理硕士，营销渠道建设导师；团队建设专家，中国税务、中国人社、工商银行、韩国LG、现代重工、国家电网、蒙牛乳业、中国联通、中国电信、中海油、山东钢铁、山东黄金、中国重汽、陕煤集团、太平洋人寿、太平洋财险、大地财险、阳光财险、内蒙古商业银行、长安银行、中德安联、辽河油田、青岛啤酒、青岛特钢、国美电器、陕煤集团、同煤集团、六合集团、海信电器、长虹电器、TCL、京博化工、匹克集团、润华集团、上海大众、奇瑞汽车、华联超市、银色世纪、中冶银河、六个核桃、雀巢、农夫山泉等多家知名企业培训顾问，中国培训万里行主讲专家。

2005年—2012年八年间先后在三家中国上市公司总部构建人力资源工作。在此期间企业团队规模均扩张一倍以上。16年来，郑老师足迹遍布全国27个省份八十多个城市，年授课200多场。深受学员欢迎，课程平均满意度均超过98%。在企业内训与培训体系打造领域卓有建树。

2010年12月，郑老师在三峡大坝为华扬集团策划主题活动，200余名经销商现场签单2400W元！

2012年中国青年培训师大奖赛亚军（团队建设领域最高排名），并被授予“中国十大青年培训师”称号！

2014年1月，郑奕老师被中国人力资源和社会保障部授予中国百大好讲师！

2015年，郑奕老师被济南市妇联邀请出任“济南市最美家庭评选”评委，并在济南电视台“最美家庭颁奖晚会”中对获奖家庭点评！

2015年、2016年郑奕老师分别被中国讲师网授予“中国年度百大好讲师称号”！

2018年2019年郑奕老师连续受邀出任中国培训师推优大赛评委并未获奖选手指导课程！

【授课风格】

郑奕老师职业生涯历经基层营销、中层管理，高层战略等不同角色洗礼！

——课程实战，所以学员爱听

郑奕老师十年来授课涉足中、韩两个国家27个省份，山东省17地市更是皆有授课

——思路宽阔，所以案例翔实

郑奕老师出身教育世家，祖孙三代7位老师。连续八年大年初三出门，不在授课，就在授课的路上！

——身教示范，所以敬业表率

【2021课程体系（摘录）】

一、团队领导力与职业化推进系列：

1、《总裁领导力》（从本质出发洞悉领袖的修炼天机）（2天—3天）

2、《企业文化打造智慧》（让团队持续高效的根源法宝）（1天—3天）

3、《管理者五项技能》（迅速提升企业效率的技能优化）（2天—3天）

4、《职业化团队凝聚力训练》（直接本质破解团队原动力终极密码）（2天）

5、《新员工职业道德与素养》（企业赢在起点的必经之路）（1天）

6、《团队感恩、执行力训练》（体验式课程：心智模式决定差异人生。）（2天—3天）

7、《公众演讲力训练（TTT）》（于全国数千老师中摘得大奖的老师才是真的TTT专家！）

二、传统文化与管理系列：

《弟子规与现代企业管理》（2天）（通过传统文化讲授现代企业领导力、执行力塑造精髓！）

《论语智慧与现代企业管理》（2天）（通过传统文化讲授现代企业领导力、执行力塑造精髓！）

三、巅峰销售系列：

1、《巅峰销售训练》（天龙八部营销流程打造营销正规军团）（2天）

2、《大客户营销》（完美渠道打赢现代商战重点战役）（2天）

3、《电话营销技巧强化训练》（特色营销模式下的个性化方案）（2天）

4、《会议营销，赢定天下》（特色营销模式下的个性化方案）（2天）

5、《金牌店长训练营》（打造由“销售型”、“管理型”再到“经营型”精英）（2天）

6、《顾问式销售》（直触本质破解“赢销”密码）（2天）

7、《经销商管理与谈判技巧》（管好经销商：相处为本，谈判为赢）（2天）

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