定位

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对象

企业管理者，部门经理，销售，客服

目的

提高销售业绩

内容

一、定位细分市场是做生意的第一步

1、目标客户的市场细分，细分的黄金法则：80%/20%

2、20%中的20%=4%，64%的业绩来处自于4%的客户；

3、4%中的20%=0.8%（1%），52%的业绩来自于1%的客户

4、实际上50%的业绩，来处自于1%的客户，哇，豁然开朗！

5、在产能严重过剩、产品同质化的当下，你无法做整个市场

6、你的选择是：某个特定的客户群体，某个特定的品类市场

7、细分细分再细分，细分到不能再细分，做小鱼塘里的大鱼

8、聚焦聚焦再聚焦，把营销火力全部聚焦在一个点上，爆！

二、去伪存真五步法鉴定你的客户

1）他们有钱吗？

2）需求是否在当前，是否现在马上解决问题？

3）他们认同你的卖点吗？（或者说是USP：独特的销售主张）

4）他们是否有权说“可以”？

5）你所销售的产品是否匹配他们的全盘采购？（档次，价格）

三、细分市场的分割方法：消费者特征和消费行为

1、买了什么：产品特征（价格类别，使用方式，物理属性）

2、谁购买：消费者属性（人口，经济，地理，文化等）

3、买的原因：消费行为（好处，信仰，性格，生活方式）

4、【关键】特色，优势，好处

四、细分市场的原则

1、舍去潜在客户的共同需求，根据差异性需求细分出目标市场

2、放弃太小或无利可图的细分市场，排除重复的细分市场

3、合并太小且与其他需求相似的细分市场

4、拆分目标市场内部需求差异较大的细分市场

五、广告中的80/20

测试50条广告，其中之一会无往不利。

写50条广告，其中一条最终获得的流量与其他49条的总和一样多。

大多数人测试广告，一般不会超过5条。这就是广告撰写中的80/20法则。

在线广告中，测试就是用来区分新手和行家的。

应用场景：淘宝天猫平台，各种广告联盟的横幅广告。

应用品类：消费品类，各类服务行业。

张老师

张有为老师（上海）

★12年互联网营销实战经验

★亿邦动力网网商实战顾问

★阿里学院AMBA网商讲师

★美国BSE特邀电商讲师

★中国电子商务协会注册培训师（A级）

★北大汇丰商学院领袖苏商首席电商专家

★上海傲立环境工程有限公司总经理

★上海交大高层培训中心特聘高级电商讲师

★2007年度企业电子商务应用领军人物

★2010年度十佳博客营销大师

★北大汇丰商学院领袖苏商首席电商专家

★上海网商联盟首席讲师

★清华总裁班、浙大总裁班、西南财大总裁班、青岛大学总裁班特约专家

简介：1960年生人，资深网商，12年互联网营销实战经验，上海傲立环境工程有限公司、上海奥鹏企业管理咨询有限公司创始人，07年度企业电子商务应用领军人物，2010年度十佳博客营销大师，公司业务100%来自于互联网，2010年成功将风险投资引入华杉环保（合伙人），注重不同行业网络营销模式的探索与创新，把市场营销的成熟理论与方法不断渗入电子商务，形成自己独特的（消费类、工业类）制造、零售与服务企业的三大网销模式体系，发行【东方名家】系列光碟《实战网络销售，核心手法揭秘》并上线《奥鹏万商B2B信息重发软件》。

先后为宝马中国、五矿集团、北京电控等国内外知名企业做过多场网络营销内训；并一直辅导着多家B2C网上商城和工业类B2B中小企业的网上生意。

在长达12年的互联网营销的实战中，自创了“三剑客BBS（B2B+Blog+SNS）网络推广自助体系”，并结合了比较流行的SEO+微博+播客等网络推广手法，全方位的着力于网络品牌的策划与塑造，积极倡导从“卖点”定位品牌的企业市场营销思维方式，注重网络推广与品牌塑造的落地执行。

主讲课程：

1）企业网络实战营销（总裁班经典课程）

2）网络品牌建设与推广（总裁班经典课程）

3）网络营销策划与网站点评

4）网络营销全局观与实战思维（总裁班经典课程）

5）流量，全网推广的免费大餐

6）找到卖点，改变“卖”的思维方式

7）全网风暴下的网络品牌塑造

8）30天成为网络营销达人

9）EMBA电子商务系统培训（总裁班经典课程）

10）电子零售与消费者行为分析

11）电子商铺的管理与推广

12）新媒体营销

13）网络营销策划

14）电商团队建设

服务客户：

内训：

宝马中国、奔驰汽车、沃尔沃、上海大众、卜蜂莲花、上海华联、好又多百货、苏果超市、北京七星电子、赛默飞世尔科技、岛津中国、格力空调、帅康厨卫、七匹狼、百丽、阿里巴巴、PChome、本来生活、秦皇岛海景假日酒店、安信地板、河北恒利制药、中国五矿集团公司、金象集团、浙江万科南都、台州华都金色兰亭、浙江联通、广东移动学院、肇庆移动、上海移动、广东电信、浙江电信、天石饲料、新宇线缆、圣能光源、金恒力置业、新蓝鸟塑业、王者塑封、爱拍乐往电子商务、中策电缆、美电电工、南亚电缆集团、斯普瑞科技、申环电工、富仁生物、金圣铜业、药信必成生物医药、爱内特生物科技、基元生物、天地化纤、华燕新电源、卡欧彩涂钢板、润新染料、凯利电力电器设备、艺蝶针织、华龙塑木新材料、聚金信化工、华宜针织、东邦科技、岚峰制膜、亿顺玻璃、蓝天箱包、宏伟科技、新芳铜厂海盛兴金属材料、圣恩电缆、苏南电缆、大明公司、港湾网络、恒扬新型建材、华宏集团、柳工无锡路面机械、顾山水泥、卫康电热、贝德时装、江阴苏阳毛纺、洪腾机械、康顺热电、樱花梦美容、力同代工（无锡)有限公司、益诺威(江阴)电子、力沃新能源、三杰实业、艾格赛伦精密机械、法尔胜泓昇集团、霖肯科技、中铁建电气化局集团、中船澄西、德和生物科技、炎鑫科技集团、华澄重工、三房巷集团、厚德自动化、江苏界达、新华发集团

公开课：

聚成全国公开课30场；北大汇丰电商公开课17场；优米网网络课堂

总裁班：

北大汇丰领袖苏商总裁班、清华大学CIMS中心、浙江大学总裁班、青岛大学EMBA总裁班、西南财大总裁班等

政府项目：

山东省经信委、四川省委党校、无锡经信委、南昌经信委、厦门中小企业协会、北京市国资委

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