消费者洞察与消费心理探询

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【课程对象】

中层管理者、销售、客服、市场部人员

【课程收益】

掌握营销的第一步客户定位；

掌握市场与消费者洞察是营销的关键

掌握产品卖点、促销和试点方法与策略；

探询消费心理，学会如何与客户沟通；

学会洞察消费者，提高成交量。

【课程大纲】

一、缺乏消费者洞察（或洞见）的原因：

1、无法思考自己所不知道的或需要学习的东西

2、只会根据消费者或客户说的需求和意见去做营销，从没想到过成交背后的深层次原因

3、没有考虑营销上说的，与消费者或客户看到后在情感体验上引起的反应

4、过分注重差异化的思考和表达，但没有想到差异化恰恰是根植于共性上的

5、营销做的是常识，违反消费者或客户的直觉（经验法则），则很难说服与购买

6、站在消费者角度说话看问题，道理都懂，但实际上自说自话的占了99%

二、以良品铺子销量最大的【猪肉脯200g】为例，分析一下消费者看了详情页的内容是怎么想的？

【良品铺子猪肉脯200g】肉类零食小吃熟食特产猪肉干休闲食品美食-tmall.com天猫 https://detail.tmall.com/item.htm?id=40101725932&rn=e65926486767f5f31f3d919ff476d2e0&abbucket=14&sku_properties=122216451:78583874

三、快消品购买的4个决策模型和

1、4个购买行为的决策模型分析

2、找出良品铺子的购买决策模型

3、在这个决策模型下，详情页应该“说什么”，再通过文案优化到“怎么说”

四、产品定位：占良品铺子80%毛利的是食品是哪些？分析它们

五、顾客定位：要思考差异化，但不要被差异化迷惑，找到顾客的共性

六、消费者洞察的7个方面：

1、无论在生活和工作的各个方面，人们一直在追求着各种平衡

2、有些产品带来改变，有些产品和服务会在改变之前或之后使用

3、所有事物都有其发展的进程，而过程是各种各样的形式

4、从文化体系到心中的具体思想和感觉，一种包罗万象的箩筐

5、人们一直在寻求关联的社交动机和归属需求

6、从事物、人、事件的各种关系中，获取基本的需求

7、无意识状态下，对自我、他人和所遇到情况的控制

七、消费心理：人们为什么而购买？

1、做一个实验心理学的测试

2、从这个测试中，我们得到了3个最基本的购买元素

3、把这3个购买元素向上延伸，可以得到4个主张

1）品牌主张

2）排他主张

3）价值主张

4）销售主张

4、拆解每一个主张，我们将得到15个方面架构体系

5、产品详情页内容的排列逻辑

6、彻底改变“一个仓库一堆货”的天猫旗舰店

7、如何写出直击顾客心智的广告文案？

8、客服如何打败“讨价还价”的顾客？

八、详解张有为策划的营销案例

张老师

张有为老师（上海）

★12年互联网营销实战经验

★亿邦动力网网商实战顾问

★阿里学院AMBA网商讲师

★美国BSE特邀电商讲师

★中国电子商务协会注册培训师（A级）

★北大汇丰商学院领袖苏商首席电商专家

★上海傲立环境工程有限公司总经理

★上海交大高层培训中心特聘高级电商讲师

★2007年度企业电子商务应用领军人物

★2010年度十佳博客营销大师

★北大汇丰商学院领袖苏商首席电商专家

★上海网商联盟首席讲师

★清华总裁班、浙大总裁班、西南财大总裁班、青岛大学总裁班特约专家

简介：1960年生人，资深网商，12年互联网营销实战经验，上海傲立环境工程有限公司、上海奥鹏企业管理咨询有限公司创始人，07年度企业电子商务应用领军人物，2010年度十佳博客营销大师，公司业务100%来自于互联网，2010年成功将风险投资引入华杉环保（合伙人），注重不同行业网络营销模式的探索与创新，把市场营销的成熟理论与方法不断渗入电子商务，形成自己独特的（消费类、工业类）制造、零售与服务企业的三大网销模式体系，发行【东方名家】系列光碟《实战网络销售，核心手法揭秘》并上线《奥鹏万商B2B信息重发软件》。

先后为宝马中国、五矿集团、北京电控等国内外知名企业做过多场网络营销内训；并一直辅导着多家B2C网上商城和工业类B2B中小企业的网上生意。

在长达12年的互联网营销的实战中，自创了“三剑客BBS（B2B+Blog+SNS）网络推广自助体系”，并结合了比较流行的SEO+微博+播客等网络推广手法，全方位的着力于网络品牌的策划与塑造，积极倡导从“卖点”定位品牌的企业市场营销思维方式，注重网络推广与品牌塑造的落地执行。

主讲课程：

1）企业网络实战营销（总裁班经典课程）

2）网络品牌建设与推广（总裁班经典课程）

3）网络营销策划与网站点评

4）网络营销全局观与实战思维（总裁班经典课程）

5）流量，全网推广的免费大餐

6）找到卖点，改变“卖”的思维方式

7）全网风暴下的网络品牌塑造

8）30天成为网络营销达人

9）EMBA电子商务系统培训（总裁班经典课程）

10）电子零售与消费者行为分析

11）电子商铺的管理与推广

12）新媒体营销

13）网络营销策划

14）电商团队建设

服务客户：

内训：

宝马中国、奔驰汽车、沃尔沃、上海大众、卜蜂莲花、上海华联、好又多百货、苏果超市、北京七星电子、赛默飞世尔科技、岛津中国、格力空调、帅康厨卫、七匹狼、百丽、阿里巴巴、PChome、本来生活、秦皇岛海景假日酒店、安信地板、河北恒利制药、中国五矿集团公司、金象集团、浙江万科南都、台州华都金色兰亭、浙江联通、广东移动学院、肇庆移动、上海移动、广东电信、浙江电信、天石饲料、新宇线缆、圣能光源、金恒力置业、新蓝鸟塑业、王者塑封、爱拍乐往电子商务、中策电缆、美电电工、南亚电缆集团、斯普瑞科技、申环电工、富仁生物、金圣铜业、药信必成生物医药、爱内特生物科技、基元生物、天地化纤、华燕新电源、卡欧彩涂钢板、润新染料、凯利电力电器设备、艺蝶针织、华龙塑木新材料、聚金信化工、华宜针织、东邦科技、岚峰制膜、亿顺玻璃、蓝天箱包、宏伟科技、新芳铜厂海盛兴金属材料、圣恩电缆、苏南电缆、大明公司、港湾网络、恒扬新型建材、华宏集团、柳工无锡路面机械、顾山水泥、卫康电热、贝德时装、江阴苏阳毛纺、洪腾机械、康顺热电、樱花梦美容、力同代工（无锡)有限公司、益诺威(江阴)电子、力沃新能源、三杰实业、艾格赛伦精密机械、法尔胜泓昇集团、霖肯科技、中铁建电气化局集团、中船澄西、德和生物科技、炎鑫科技集团、华澄重工、三房巷集团、厚德自动化、江苏界达、新华发集团

公开课：

聚成全国公开课30场；北大汇丰电商公开课17场；优米网网络课堂

总裁班：

北大汇丰领袖苏商总裁班、清华大学CIMS中心、浙江大学总裁班、青岛大学EMBA总裁班、西南财大总裁班等

政府项目：

山东省经信委、四川省委党校、无锡经信委、南昌经信委、厦门中小企业协会、北京市国资委

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