甩掉对手的营销策划-实操课

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对象

中小微企业老板 中高层管理者 营销总监 销售总监 网络推广人员

目的

甩掉竞争对手，让企业销售利润翻番。

内容

从破价格战开始思考

1、 产能严重过剩

2、 产品严重同质化

3、 价格战的第3个原因

第一节：从课堂讨论引入课程主题

1、你觉得自己现在做市场是在打价格战吗？

2、如果不是，你用了什么方法避开了价格战？

3、价格战的主要原因是什么呢？

互 动

算一下公司的产品中，有哪几个很赚钱、赚钱、赚 点小钱的产品，接下来你准备做什么？

对于赚点小钱的产品，你是怎么考虑的？写出你选择的理由。

1）继续做，反正不亏 2）把它做出合理的、或较高的利润来 3）放弃

第二节：如何破价格战？

一、如何破产能过剩？

1）对目标客户进行细分，专注在一个较小的小众市场，做小鱼塘里的大鱼

2）针对目标市场的客户进行“4个主张”体系的推广，占领其心智

3）做好上述2项，就能不减产能，而且还能扩大产能

二、如何破产品同质？

1）不要颠覆，不要发明，不要创新，努力做到做好周边创新

2）用客户见证和已经存在的事实战胜对手

3）一棵树上没有两片相同的叶子，找出不同之处

三、如何破XXXX？

第三节：从破价格战引申出的营销思考

1）定位：产品市场定位，目标客户市场

2）占领消费者心智的一套“4个主张”体系

3）从周边创新引申出差异化的竞争态势

4）真正同质产品，要靠客户见证和已经存在的事实征服客户

5）同质产品也要找出差异之处，一棵树上没有相同的两片叶子

6）解决信任问题，也许比任何差异化都有用

定位作业

很赚钱又畅销，这个产品做得那么好的原因是什么？

1）目标客户

2）产品定位

第四节：张有为策划 四大主张体系

品牌主张 排他主张 价值主张

销售主张

一、张有为策划的“四大主张”体系

1、品牌主张：1）使命；2）愿景；3）价值观；4）情感诉求

2、排他主张：1）市场区隔；2）强势卖点；3）广告文案；4）品牌口号

3、价值主张：1）信任；2）内涵；3）承诺

4、销售主张：1）特色；2）优势；3）好处

互 动

1、从对价格战的探讨，已经明白了3个原因

2、在“破”之前，我们要明确哪些内容呢？

3、能否用一句话讲清楚这个很赚钱又畅销的产品？

好处文案案例：

苏州日诺卫生纸： 冲水2秒即溶，决不堵下水道

青岛品牧火锅： 头发衣服上不留火锅味

青岛12蛙牛蛙馆：

上瘾不长胖

广州威臣羽毛球拍：压不断烤不坏

石家庄某五星酒店：花快捷酒店的钱，住五星级的房间

第五节：营销策划核心解决 说什么 怎么说？

抓住顾客的心，我们只有3秒

一、面对消费者，您说下面哪一个？（卖车案例）

1）特色：四轮，防抱死刹车系统

2）优势：帮助汽车停得更快，比别的车更安全

3）好处：也许能保住、挽救驾驶者的生命

二、卖点和卖点外延如何提炼？

1）特色：对手没有的，远远领先对手的功能与性能（瑞夫斯卖点理论）

2）优势：领先对手的各种事实存在（张有为卖点外延）

3）好处：客户或消费者有什么好处（张有为卖点外延）

三、怎么说的技巧

1）把一个存在的事实，用另外一句话说出来

2）要与目标客户或消费者有关

3）广告文案：或特色，或优势，或好处，一个广告只能说一个

四、怎么说（文案靠创意，关键接地气）

吉村园艺剪：吉村园艺剪，一把顶三把

全屋荟家居定制：气质品质，土豪看了全疯掉

等等

互动

1）解决成交靠哪三个因素？

2）其中哪个因素难以抗拒？

3）好处由哪三种好处组成？

第六节：张有为策划案例讲解

张老师

张有为老师（上海）

★12年互联网营销实战经验

★亿邦动力网网商实战顾问

★阿里学院AMBA网商讲师

★美国BSE特邀电商讲师

★中国电子商务协会注册培训师（A级）

★北大汇丰商学院领袖苏商首席电商专家

★上海傲立环境工程有限公司总经理

★上海交大高层培训中心特聘高级电商讲师

★2007年度企业电子商务应用领军人物

★2010年度十佳博客营销大师

★北大汇丰商学院领袖苏商首席电商专家

★上海网商联盟首席讲师

★清华总裁班、浙大总裁班、西南财大总裁班、青岛大学总裁班特约专家

简介：1960年生人，资深网商，12年互联网营销实战经验，上海傲立环境工程有限公司、上海奥鹏企业管理咨询有限公司创始人，07年度企业电子商务应用领军人物，2010年度十佳博客营销大师，公司业务100%来自于互联网，2010年成功将风险投资引入华杉环保（合伙人），注重不同行业网络营销模式的探索与创新，把市场营销的成熟理论与方法不断渗入电子商务，形成自己独特的（消费类、工业类）制造、零售与服务企业的三大网销模式体系，发行【东方名家】系列光碟《实战网络销售，核心手法揭秘》并上线《奥鹏万商B2B信息重发软件》。

先后为宝马中国、五矿集团、北京电控等国内外知名企业做过多场网络营销内训；并一直辅导着多家B2C网上商城和工业类B2B中小企业的网上生意。

在长达12年的互联网营销的实战中，自创了“三剑客BBS（B2B+Blog+SNS）网络推广自助体系”，并结合了比较流行的SEO+微博+播客等网络推广手法，全方位的着力于网络品牌的策划与塑造，积极倡导从“卖点”定位品牌的企业市场营销思维方式，注重网络推广与品牌塑造的落地执行。

主讲课程：

1）企业网络实战营销（总裁班经典课程）

2）网络品牌建设与推广（总裁班经典课程）

3）网络营销策划与网站点评

4）网络营销全局观与实战思维（总裁班经典课程）

5）流量，全网推广的免费大餐

6）找到卖点，改变“卖”的思维方式

7）全网风暴下的网络品牌塑造

8）30天成为网络营销达人

9）EMBA电子商务系统培训（总裁班经典课程）

10）电子零售与消费者行为分析

11）电子商铺的管理与推广

12）新媒体营销

13）网络营销策划

14）电商团队建设

服务客户：

内训：

宝马中国、奔驰汽车、沃尔沃、上海大众、卜蜂莲花、上海华联、好又多百货、苏果超市、北京七星电子、赛默飞世尔科技、岛津中国、格力空调、帅康厨卫、七匹狼、百丽、阿里巴巴、PChome、本来生活、秦皇岛海景假日酒店、安信地板、河北恒利制药、中国五矿集团公司、金象集团、浙江万科南都、台州华都金色兰亭、浙江联通、广东移动学院、肇庆移动、上海移动、广东电信、浙江电信、天石饲料、新宇线缆、圣能光源、金恒力置业、新蓝鸟塑业、王者塑封、爱拍乐往电子商务、中策电缆、美电电工、南亚电缆集团、斯普瑞科技、申环电工、富仁生物、金圣铜业、药信必成生物医药、爱内特生物科技、基元生物、天地化纤、华燕新电源、卡欧彩涂钢板、润新染料、凯利电力电器设备、艺蝶针织、华龙塑木新材料、聚金信化工、华宜针织、东邦科技、岚峰制膜、亿顺玻璃、蓝天箱包、宏伟科技、新芳铜厂海盛兴金属材料、圣恩电缆、苏南电缆、大明公司、港湾网络、恒扬新型建材、华宏集团、柳工无锡路面机械、顾山水泥、卫康电热、贝德时装、江阴苏阳毛纺、洪腾机械、康顺热电、樱花梦美容、力同代工（无锡)有限公司、益诺威(江阴)电子、力沃新能源、三杰实业、艾格赛伦精密机械、法尔胜泓昇集团、霖肯科技、中铁建电气化局集团、中船澄西、德和生物科技、炎鑫科技集团、华澄重工、三房巷集团、厚德自动化、江苏界达、新华发集团

公开课：

聚成全国公开课30场；北大汇丰电商公开课17场；优米网网络课堂

总裁班：

北大汇丰领袖苏商总裁班、清华大学CIMS中心、浙江大学总裁班、青岛大学EMBA总裁班、西南财大总裁班等

政府项目：

山东省经信委、四川省委党校、无锡经信委、南昌经信委、厦门中小企业协会、北京市国资委

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