业绩靠引导-门店成交六步引导术

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课程对象：

经销商老板、零售门店店长、门店导购及各一线人员

课程大纲：

一、导论:门店零售核心思想及指导意义

1、零售门店成交核心思想及指导意义

1）解析“爽”及门店指导意义

2）解析“值”及门店指导意义

二、导购人员的六种心态和四种必备技能

1、王牌导购六种必备心态

1）自信心

2）目标心

3）同理心

4）平和心

5）细节心

6）老板心

2、王牌导购四种必备技能

1）赞美

2）微笑

3）塑造

4）灵活

3、导购员素质要求

4、门店导购职责

1）销售产品

2)维护客情关系

3）品牌宣传

4）统计数据，收集信息

5）终端生动化建设

三、门店成交六步引导术

•引导会“注意”：营业准备

•引导有“好感”：迎宾破冰

•引导来“沟通”：了解需求

•引导去“了解”：产品推介

•引导给“信任”：解决异议

•引导去“买单”：促成成交

第一步、引导会“注意”：营业准备

1、营业准备内容（准备些什么？）

形象、知识技能、政策、工具、目标

2、形象解析：商品、门店、员工三大形象要求（根据受训单位需求确定内容）

3、导购员“知识技能”解析

提问分享：你的主要竞争对手是谁？

你了解他们是怎么攻击你的吗？

4、政策与工具解析

5、目标是什么？为什么要有目标？怎么设定目标？

第二步、引导有“好感”：迎宾破冰

1、导购迎宾服务标准

2、迎宾开场服务话术

演练：迎宾站姿及话术

提问分享：什么时候说，“你好，欢迎光临”？

3、打破坚冰：开场寒暄技巧与话术

演练:怎么破冰端茶？

4、最佳接近顾客时机

5、销售开场方式

1）产品特点开场

2）肯定顾客开场

3）赞美顾客开场

4）突出细节开场

5）自嘲法开场

6）主动引导开场

第三步、引导来沟通：了解需求

1、传统销售误区，为什么要了解需求（了解需求的目的）？

2、显性需求和隐性需求

3、如何来了解顾客需求？（需求探寻四步）

1）观察

2）听

3）问

4）确认

4、聆听的技巧

1）恭听：点头、微笑、前倾、手势

2）确认

3）回应

5、提问的技巧

1）提问技巧

提对我们有利的问题

提便于回答的问题

提压力不大的问题

不要连续问超过3个问题

2）需求五问

一问：谁来用？

二问：用过啥？

三问：想怎样？

四问：价取向？

五要：善总结

6、了解需求时的应对？

第四步、引导去了解：产品推介

1、FABE推介法

2、SPIN介绍法

3、推介阶段注意事项

4、高端产品推介

5、怎么去引导体验？

1)主动、自信

2)自己的动作语言

3)缓解压力：买不买没关系

4)真诚探寻疑问，其他推荐

6、怎么去报价？

第五步、引导给“信任”：解决异议

1、异议形成原因？

2、异议处理原则：

1)换位思考：站在客户角度理解、分析、解释问题；

2)认可观点：肯定顾客的想法正常，可以理解；

3)转移话题：转移话题，避免被顾客牵入死胡同；

4)专业解释：用专业丰富产品和行业知识来解释；

5)合理建议：提出合理建议, 解决疑虑和提出方案；

3、异议处理方法和话术

1）处理方法

2)3F基本话术

4、怎么去提升产品价格和价值？

5、顾客说服技巧？

1)说服顾客的是他自己

2)联想和塑造（痛苦和幸福）

3)加大痛苦，利益增倍

4)不要老是直线性思维去回答问题（直接回答或者拒绝）

6、顾客一定要走怎么办？

1)给面子

2)留印象

3)我暂时给您留着

4)留信息

演练：怎么让顾客留信息？

第六步、引导去买单：促成成交

1、成交的时机？

1)话题基本上只是在某个产品上时；

2)提出疑义已作沟通，且未提出新问题；

3)顾客开始在意价格及其付款时；

4)顾客在意售后等细节问题时；

5)顾客拿不定主意，与同伴商量；

2、达成成交的方法？

1)双赢

2)及时

3)主动（恋爱拉手）

4)自信和感染力

5)动作语言

6)提问的技巧（封闭和开放、是否和12问题）

3、常用促单话方法

1)折扣法：我们最近有个团购，你今天。。。

2)优惠法：

3)赠品法：礼品

4)现货法

5)涨价法

6)缺货法

7)时间成本法

8)恐吓法：环保和服务

9)小票证明法

4、促成连带销售的方法

1)突出产品关联度和搭配

2)突出购买的优惠度和利益点

3)零凑整

4)活动升级

5)案例：卖鱼钩

5、送宾服务标准及基本话术

四、顾客常见异议及应对技巧演练

根据行业和企业产品特点确定，亦可融合进前面课程

五、客户服务与投诉处理

1、门客户投诉处理原则

1)快刀斩乱麻

2)吃小亏，得大便宜

3)举重若轻和举轻若重

4)专人处理和领导跟踪

5)换位思考

2、门店投诉处理流程与方法

1)空间置换、坐下来

2)倾听（笔、本子记下来）

3)理解和同情，换位思考

4)给出明确时间表和方案

5)我们实际情况和难处

6)利益交换

7)后期专人处理跟踪

张老师

门店业绩提升训练讲师

实战促销策划专家

国美零售系统应用推广导师

中国百佳培训师、国际注册高级培训师

中国建材营销研究院首席顾问

中国电器连锁第一品牌国美电器近十年实战经历，历任采购经理、店长、分部总经理、集团培训师；中国集成电器第一高端品牌宝兰电器营销总监。

有丰富的零售终端经营管理经验，将国美零售运营系统进行了很好的整理提炼，并结合前沿营销管理理念融合应用，被业界誉为国美零售运营系统应用推广导师！首创门店业绩突破五大引擎系统，倡导业绩要长久、持续、稳定提升，要从销售技巧、规范管理、促销宣传、渠道拓展、品牌营销五个方面进行系统改善。

熟悉国内零售一线实情，了解终端人员状态和客户问题，能更好地将权威销售理论与当前终端现状结合，首次将话术设计加入门店销售培训，结合情景演练、心态激励为企业快速、批量打造销售精英！

授课风格：

观点新颖、案例贴切，风格幽默、气氛热烈，强调从心态调整和方法提升两方面打造卓越零售团队，倡导学员有触动、方法很实用，训后才能立即行动。

擅长领域：

金牌店长培训、王牌导购训练、门店规范化运营提升、促销策划与执行，为企业打造快速、长久、稳定业绩提升系统。

主讲课程：

实战销售系列课程：《金牌导购特训营》、《业绩靠引导-门店成交六步引导术》、《门店精英心态突破训练营》

门店管理系列课程：《打造职业化店长特训营》、《门店运营管理提升特训营》、《卓越门店 “四化”管理提升之道》

门店业绩突破课程：《门店促销策划与执行》、《门店业绩诊断与提升》、《门店业绩突破三大引擎》、《建材家居门店业绩突破之渠道拓展》

零售团队打造课程：《卓越团队训练》

服务企业：

国美电器、富士康、三联电器、广东顺博电器、中粮集团、神州数码港、红星美凯龙、居然之家、集美家居、茂业百货、安徽徽商集团、天津移动、北京迪亚天天连锁、爱婴岛孕幼连锁、城市英雄游艺连锁、正大富通汽配连锁、慕思寝具、女娲珠宝连锁、阿里金币服装、山东中烟工业总公司、星艺装饰、交通银行、大众汽车、北京雪莲羊绒……

学员感言：

张老师课程很用心，很贴近我们企业实际，对我们指导也很大，我们要聘请他做企业的顾问，以后所有的课程都交给张老师了！

---顺博电器家居董事长、顺德青年企业家协会会长 吴兆恒

张老师课程有理论深度，有操作技巧，有现场效果，请张老师现在就可以准备我们明年5月份门博会的经销商大会课程。

---浙江众喜门业总经理 徐俊

张老师，谢谢您，辛苦了，课程很精彩，以后我们组建企业商学院还要张老师多指导！ ---女娲珠宝董事长 胡小丛

课程准备充分，实战经验丰富，案例生动，见解精辟，具体培训内容切合店面营销的实际特点，便于应用，通过培训获得了很多的实战技巧。

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