成为益伙人：经销商的管准与理顺

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课程背景：

明明是很好的管理办法，经销商为何总不买账？

这有点像父母管孩子，满口“我这么做是为了你好”，而TA的反应却是“我偏不理睬你的权威”。

厂商合作，大多处在“一伙人”阶段，有利益争先恐后，有难处相互拆台。只有成为“益伙人”，才能心往一处想、劲往一处使。

厂商成为“益伙人”，最重要的就是培养“好管家”。

销售人员，自然成了第一选择。然而实际上，他们要么成了经销商的保姆，没有尽到帮助经销商成长的本分；要么他们成了经销商的传声筒，拿政策喂饱贪欲，看似茂盛的经销商业绩，实则为墙上芦苇根底浅，禁不住多大的市场风浪的。

好管家，在于“管”准与“理”顺。

管，就要管在要害处，不再徘徊在强压与放任的十字路口；理，就得理顺深层次的合作关系，别老玩威逼利诱的旧把戏。

好管家的“1+1+N”方式=1个销售人员+1个对口销售内勤+多个部门。

经销商管理就能拧成一股绳，市场开发与客户服务，也就有了活力。

成为益伙人，成就好渠道。

课程收益：

1、超越业务看待经销商的生意。懂得，并拨动经销商心里的金算盘，把目标分解、政策制定、策略执行，巧妙地嵌入到经销商的大生意之中。

2、扮演大管家主导经销商管理。主动担负“管”与“理”的责任，成为经销商信任的大管家，主导厂商合作的方向与方式。

3、盘活厂商合作的队伍与资源。帮助经销商成为他自己团队的经营高手，调动企业后方支持资源为渠道目标所用，双向盘活，成就双倍效应。

授课对象：

销售员（业务员）、销售经理、区域经理、大区经理（总监）、技术与售后服务人员、企划与营销管理人员、市场部、部门负责人、中高层管理者等。

课程大纲：

第一讲：探寻经销商的“隐秘世界”

［核心收益］经销商是一个个活人，他们有自己的想法与算法，并非销售执

行的机器人。从经销商的生意思维入手，对他们的业务经营、团队管理和文化机制，进行一次深入的“探洞”，管理走心，业务就可走红。

一、洞口：看清经销商的一组关键词

二、发现：经销商的“隐秘”生命力

三、深入：连接经销商的三个世界

四、开启：经销商生意的四轮驱动

五、即刻解码—厂商关系的顶层活力

1.人文对调，对人和生意的理解

2.组织对话，复杂事项多点沟通

3.机制对路，激励与规范相呼应

第二讲：“管”准经销商—三事务与一角色

［核心收益］经销商与厂家，容易成为不相粘的“两张皮”。立足于“管人、管事、管关系”这三个关键点，经销商管理就会变得有序、有谱和有成效。渠道管理有准头，市场业务有盼头，这一切都来自“管准”。

一、管人：原则内核+ 因人而异

二、管事：项目＋流程＋目标

三、管关系：商业利益为核心的伙伴关系

四、实战营：四种经销商的帮扶督导策略

五、一角色：经销商的私董总经理

六、即刻“管”准—在经销商最需要你的地方有所作为

1.管好团队，业务经营升级到市场经营

2.管住计划，市场目标融入业务流程中

3.管事业心，老板思维蜕变为老总眼光

第三讲：“理”顺三个关系，激发经销商积极性

［核心收益］销售人员与经销商，同样在做“买卖”，可为什么难处好关系呢？利益、方法与观念不同，立场自然不同。“理”顺三个关系，尽量站在同一个立场，以合一的姿态去做市场，力上加力，好关系结出好成果。

一、理顺第一个关系：客户归谁

二、理顺第二个关系：服务谁管

三、理顺第三个关系：趋利避害

四、经销商画布：吃透合作热点

五、盈利模式图：点燃合作热情

六、专题研讨：厂商合作关系的生命周期与对策

七、即刻“理”顺—不同类型、不同情境下的经销商应对之策

1.黑马经销商，产品组合与目标客户匹配度较弱

2.强势经销商，销量大占有率高但不守公司规矩

3.鸡肋经销商，听话照做可市场开发能力不太强

第四讲：销售人员与渠道管理的四步升级之路

［核心收益］面对错综复杂的经销商管理，企业往往报以一声叹息。政策力

度、产品卖点，只有用在刀刃上，才会有预期结果。四步升级之路，先抓好自己的销售队伍，进而盘活经销商资源，企业管经销商的“独角戏”，摇身一变为目标客户与市场有序增长的“连台大戏”。

一、经销商帮扶的先服务后引领

二、成为市场总经理的四项能力

（规划、策略运营与管理）

三、后台支持与经销商销售轮值

四、做花园式厂商关系的好园丁

五、即刻升级—“亮化”经销商管理的量化指标

1.覆盖率，细分市场X主打产品

2.占有率，目标客户X活跃客户

3.盈利率，销售毛利＋服务净利

叶老师

叶敦明老师 工业品营销教练

ABB输配电、韩国现代电子两家世界500强企业的7年中高管理层经验，

国内2家知名策划与咨询公司6年营销咨询经历，2家企业营销总经理的3年实战指导

1994年毕业于合肥师范学院英语教育系

2001年毕业于北京大学经管系研究生班

第一营销网、全球品牌网、价值中国网、世界经理人专栏作者

倡导精准销售，以及大客户营销的高效执行。精准销售，在于技巧的纯属与技能的自如；高效执行，在于体系营销的上下贯通。

实战经验：始终在实战与指导实战中！

当了5年中学英语老师后，因着英语这一单纯的优势，1994年进入世界500强企业ABB合肥变压器有限公司，从此与技术营销、价值营销结下了不解之缘。1995-2000年，在韩国现代电子工作，历任办事处经理、工厂总经理和华南大区销售总监，负责DVB数字卫星通讯系统以及DVD机芯的销售，对于大客户营销，从入门到出业绩，再到实战领悟，不知不觉走在前列了。

1996-1997年，国内数字卫星系统刚刚有业务，在面对飞利浦、GE、luxsonar 等强劲对手的格局下，一举拿下国内5家省级电视台上星业务。1999-2000年，在DVD机芯行业排名倒数第一的不利状况下，经过半年的客户调研与实地拜访，终于找到了业务突破口，短短一年时间内销售从0到过亿，成为大陆地区行业排名第一。

2003年6月，在为宁夏红枸杞酒咨询服务一年之后，应邀进入企业指导销售实战。广告费锐减一大半，行业对手突然间增多，但靠着终端提升、经销商升级以及礼品营销的拉动，业绩反而大幅提升30%以上。

营销咨询行业、2家知名企业（上海前景传播、上海联纵智达咨询集团）的6年时间里，开始了“揭开表象看本质、战略中导入执行力、体系中寻找增长突破口”的烧脑与践行之旅。这段经历，对于一个咨询式营销教练而言，炼就了“高度与效度”的艰难而执着的职业信念。

进入到营销培训行业后，先后成为中国鑫达集团（汽车行业改性塑料第一供应商）的3个中长期集训班；中石化长城润滑油大客户营销系列培训讲师（北京、南京、武汉、咸宁、济南等）；沈阳机床股份（全球机床行业第一名）工业服务商转型的核心咨询师与首席培训师，服务周期长达3年；富士康（全球最大电子产品制造企业）的电商转型的核心讲师；中联重机（中国最大工程机械与农机企业）海外营销与电商业务的特邀培训师—专业有厚度，服务有温度。

讲师专著：专注于企业的营销升级！

《资深大客户经理：策略准、执行狠》，12.5万字，2016年出版。

《变局下的工业品企业7大机遇》，16万字，2014年出版；

［咨询式营销教练］能为企业带来什么大价值？

其一，诊断入手、方法落地，带动营销观念与思路的更新；

其二，既解决现实的销售问题，又提供中长期营销战略与管理的问诊服务；

其三，场景化互动、训战一体，学到就能用到，持续推动课后有效执行。

主讲课程：

序号课程课时

一赢在精准—高效能销售的六字真经

1.精准沟通，一人成就一台戏

2.精准拜访，阅读心与悦纳人

3.精准呈现，画语演绎打动力

4.精准谈判，点燃主客两堆火

5.精准成交，三率相乘做全工

6. 精准升级，顾问销售破边界6天（实操版）

3天（精华版）

2天（概要版）

二众志成城--全新4P引领精准大客户营销

1.全新4P，引领精准大客户营销

2.策略精准制导，开局赢得优势

3.执行速度为先，方案打动为本

4.客户关系管理，锚定精准营销

5. 全新4P，大客户营销全程贯穿3天（实操版）

2天（精华版）

三成为益伙人：经销商的管准与理顺2天

四四重修炼：高绩效销售经理晋升路2天

五体系营销，释放非营销部门的营销力2天

授课风格：引领学员“出、入”实战的营销教练

◇出离实战：反思中找出关键问题、反省中改变自己，以客观的视角重新看待困扰自己和团队的大问题，梳理思路、捋顺流程、凝聚团队，用新的战斗力，去解决老问题；

◇进入实战：理论要简单，学得快、用得快--常规工具，能用到位，用出新意；创新工具，能结合实战，迸发新活力。实战情境的设计，符合真实场景，要素鲜活、结构鲜明，学员和小组都能融合到同一个情境中，分享方法、切磋战法，在实战中，实地提升、实效成长。

◇营销教练：调动学员参与，用问题引导他们、以互动激发他们，并通过总结、评点来提升他们。学员是培训的主角，训后的思维方式更新、方法工具熟练，并能在多个情境中找到适合的做法，这才是教练的本色—成就学员、成就企业。

服务过的部分企业：

工程机械行业

山猫工程机械、小松（中国）、阿特拉斯、南方泵业、广西玉柴、中联重机、海德汉博士（中国）、沈阳机床股份、卓一叉车、太重天津滨海公司、苏州纽威、三一重能、北一机床

能源化工行业

韩国SK润滑油、中石化长城润滑油（北京、济南、武汉、咸宁、南京）、重庆国际复合材料、苏州西卡（中国）、神华宁夏煤业集团、济南圣泉集团、山东科瑞集团、山东海科石油、山东京博石油化工

电气机械及电气自动化

远东电缆、深圳富士康（IE学院、富金机、CNSBG事业群）、山东圣阳电源、天津华源线材、德国海德汉博士、广州泛音机电、南京吉隆光纤、合肥华耀电子、镇江西门子母线、苏州星恒电源、杭州顿力集团、盛行新能源

电力行业

科大智能、上海华艾、宁波三星电气

工业原材料

中国鑫达集团、东方雨虹、兴达钢帘线、北京有色金属研究总院、郑州中原、宜宾惠美线业、湖北京兰水泥集团、泰州汤臣亚克力、上海晶华胶带、好思家涂料

农业/食品加工

荃银超大种业、隆平高科种业、天津春发生物科技

汽车与零部件

宇通客车、江淮瑞风商务车、五征集团、新晨动力、上海泰瑞电子

其他

北京市政路桥建材集团、广州宝供物流、南京外国专家局、阿母工业、安徽秋野、上海菲林格尔（全国巡回9场）、金星啤酒、浙江国林地板、宁夏红枸杞酒（全国巡回12场）、时代光华名师在线（2次）、慧聪商学院（常年合作）、RDM研习社、微工商学院

部分咨询项目：

客户名称咨询项目服务周期

沈阳机床股份公司制造业服务商战略转型24个月

沈阳机床股份公司营销策略与执行落地辅导18月

上海万丰奥拓汽车零部件营销模式确立与导入10个月

苏州先锋物流策略顾问与销售部门辅导15个月

德国快可美预拌砂浆品牌形象与终端销售系统建立16个月

德国固得美预制件品牌形象建立7个月

上海菲林格尔地板营销规划、专卖店体系、经销

渠道提升21个月

山东海科石油营销战略与销售绩效系统9个月

郑州宇通客车高端客车品牌战略与市场部

管理机制5个月

安徽威玛重工新能源项目可行性研究与新公司筹建期、启动期的全程支持25个月

秋野电动车品牌战略、渠道招商、专卖店启动与促销方案6个月

苏州天华超净科技股份营销导向的战略、流程再造，以及销售落地辅导正在进行中

山东富海集团销售队伍的技能提升以及

绩效改善3个月

三一重工售后服务品牌推广3个月

中联重机海外事业部的电商业务优化4个月

柳工机械分公司管理提升6个月

黄山泵业市场部建设与品牌传播策略3个月

宁夏红枸杞酒渠道策略与经销商整合8个月

国林地板市场策略调整与终端促销4个月

澳柯玛空调新品上市与传播策略 10个月

好思家涂料市场营销策略导入与执行5个月

金星啤酒中高端新产品上市3个月

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