大客户销售策略之道

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程背景：

移动互联时代，市场环境复杂，竞争日益激烈，特别是大客户销售，产品差异越来越小，买方客户越来越专业……，怎么办？客户多部门、多角色参与选型决策过程、客户有多方案可选择、多家厂商参与，金额较大、周期较长、参与人员较多、过程复杂，无法只靠“运气”“勤奋”和“关系”赢单……，怎么办？

同时，我们将共同面对日常销售中遇到各种纷繁复杂的问题，并共同探寻这些问题的答案：

如何知道客户的真正需求是什么？

如何全面地找到影响决策的人？

如何应对真正的影响决策的人？

如何有效使用销售资源？

如何应对反对我的关键角色？

如何面对突出其来的变化？

如何处理进退两难的项目？

如何发现存在的危险信号？

如何赢得客户的长期信任？

……

我们将遇到的几十个问题，经过系统研究和分析，汇总成九个最关键的问题：

第一问：客户究竟要什么？

第二问：我的位置在哪里？

第三问：如何识别关键人？

第四问：客户如何评价我？

第五问：究竟是谁说了算？

第六问：他们到底想什么？

第七问：如何应对关键人？

第八问：如何有效用资源？

第九问：面对竞争怎么办？

以上九个问题是复杂销售中看似简单的九个问题，但它为我们带来了无尽的思考。

区别于销售技巧课程，策略销售侧重于大客户销售流程，指导策略分析与作战计划！

知己知彼，谋定而动，共同感知行动前计划的重要性！

为团队建立共同的销售认知，形成团队统一的销售语言！

课程目标：

建立大项目逻辑化、结构化、流程化的策略分析流程

分销售中的决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构

发现项目中的潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维

建立销售团队共识，形成统一语言、应用专业工具！

课程对象：

总经理、销售总监、大客户经理；

课程大纲：

阶段·重点传授工具时长

开局解读大客户销售难题罗列20’

何谓“庙算”20’

规则解读20’

第一阶段案例解读及策略制定60’

小组分享及分析点评30’

1、客户究竟要什么SSO单一销售目标30’

2、我的位置在哪里销售形势分析三维图30’

第二阶段案例解读及策略制定50’

小组分享及分析点评30’

3、如何识别关键人EB/TB/UB/COACH分析20’

4、客户如何评价我四种反馈模型20’

5、究竟是谁说了算销售阶段进程分析图20’

D1总结第一天内容10’

第三阶段案例解读及策略制定60’

小组分享及分析点评30’

6、他们到底想什么组织结果与个人因素分析30’

7、如何应对关键人销售策略与影响者关系图30’

第四阶段8、如何有效用资源资源资金置换单30’

9、面对竞争怎么办竞争态势三种分析策略30’

案例解读及策略制定60’

小组分享及分析点评60’

要点总结与落地实施30’

薛老师

讲师姓名：

薛振宇

职业背景：

TAF认证国际促动师

AACTP行动学习认证促动师

五维教练领导力首批认证讲师

Visual Disc认证测评师、首席联合讲师

FDT团队协作认证导师

2018、2019年“我是好讲师”总决赛优秀导师

中欧商学院、中科大EDP客座讲师

《中国培训》、《中欧商业评论》专栏作者

曾任职：

捷腾咨询 副总经理

肯耐珂萨咨询 销售总监

佐佑咨询 培训事业部总经理

主讲课程：

《克服团队协作的五大障碍》

《管理者角色认知与实践》

《团队协作领导力沙盘》

《打造赋能型教练经理人》

《魔力绽放的商务演讲之道》

DISC系列

授课风格：

薛老师在培训与咨询行业有10余年管理工作经验。从销售一线到高层管理，从培训课程到咨询项目，均有大量实战经验。他善于案例教学，以启发学员主动思考为出发点，通过促动技术的应用将所学内容落地，课堂充分互动，案例详实丰沛。语言幽默生动，犀利热辣，深受学员好评。在相关行业市场具有专业影响力，被学员誉为“真正实战落地的讲师。”

部分受训客户：

制造类：蒂森克虏伯电梯、理光中国、富士施乐、上海电力装备集团、上港集团、卡特彼勒、震旦集团、上海通用、太亿股份、立邦化工、五粮液集团、耐落螺丝等

互联网：阿里巴巴、上海天昊网络科技有限公司、中国电信学院、福建仙都生物科技有限公司等

金融类：中国银行、中国工商银行、中国建设银行、交通银行、招商银行、光大银行、中信银行、河南农村信用联社、中融信控股等

通讯类：中国电信云南分公司、山东分公司、福建分公司、广东分公司、海南分公司、广西分公司、湖北分公司等

综合类：临港集团、国药试剂、百思拓教育集团、远海旅行、喔喔糖果、杉杉集团、宝矿集团、珠江投资、合生创展、内蒙古春华水务集团、上海电力股份有限公司、济华燃气、ATTOS中国免税店、罗氏制药、拉夏贝尔、百胜餐饮、百胜软件、可口可乐等

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