销售策略与成交技巧

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【课程特色】

1、子璐的这个课程是针对一线销售人员培养销售思维、训练销售话术、提升成交技巧的课程。

2、子璐的这个课程不是简单销售方法介绍的课程，而是从客户和销售人员心理出发的，通过销售话术技巧，解决销售实战的课程。

3、子璐的这个课程不是简单的课堂讲授，而是和学员有大量的互动与现场演练的训练课程。

4、子璐的这个课程总结大量的销售实战的真实案例，并在课程中帮助学员解决诸多销售中最常见也是最难解决的真实问题。比如：1）客户提出竞争对手的价格比我们更便宜怎么办？2）客户问还有没有优惠？等等。

5、子璐的这个课程不仅仅提供思路和方法，更重要的是提供销售的话术模板，让学员在课堂现场“说出来”。

6、子璐的这个课程不仅仅是销售职业技巧提升的课程，更是一种生活技巧提升的课程，帮助学员在生活中用“说话”让别人认同。

【课程大纲】

第一章：销售的认知

一、树立学习销售课程的价值

1、销售不仅仅是一种职业

2、销售更是一种生活技巧

3、销售就是用“说话”让别人认同

二、基于面对客户的常见心态解析【视频案例】

1、面对客户的两种常见错误状态分析

2、销售员的两种常见错误角色分析

三、建立销售员的核心价值——和客户交朋友

第二章：客户的接洽

一、接洽客户最棘手的三种场景分析【课堂讨论】

二、接洽客户时客户的三种心理分析【课堂讨论】

三、建立接洽客户时的三个目标

四、训练接洽客户的开口时的前三句话【实景训练】

五、主动热情接洽客户的基本礼仪【视频案例】

六、如何做到不给客户压力

第三章：需求的探询

一、呈现没有探询客户需求的后果

1、不主动了解客户需求的后果

2、想当然客户需求的后果

二、建立客户需求的标准——不是产品是客户的利益【实景训练】

三、探询客户需求的大方法模型建立

1、少说多听

2、提出高质量的问题

2.1开放式问题

2.2由表及里

2.3个人问题

2.4提出请教

2.5绝对结论

2.6连环发问

第四章：产品呈现技巧

一、产品呈现的基本功训练【实景训练】

1、为什么自己讲得很清楚，客户却不明白

2、为什么自己说得很专业，客户却听不懂

3、为什么明明很熟悉的内容，见了客户却说得语无伦次

4、怎样在有限的时间里，最好的呈现自己的产品/服务

二、产品介绍中的六大训练

1、观点

2、对比

3、类比

4、换算

5、道具

6、故事

三、产品呈现的NFABI介绍法【视频案例】

1、N:Need

2、F:Features

3、A:Advantages

4、B:Benefits

5、I:Impact

四、产品呈现总结——不求面面俱到，只求客户想要

第五章：跟进与邀约

一、客户跟进时的四个常见问题探讨

1、为什么要做客户跟进，不跟进有什么后果

2、客户跟进的频率及周期是怎样的

3、客户跟进的目标是什么

4、为什么之前聊得很好的客户，在电话跟进时态度会发生巨大变化

二、分析客户接听销售电话时的三个思维定式

三、客户跟进前留下的三个伏笔【实景训练】

四、客户跟进电话的开场白【实景训练】

五、客户跟进回访/邀约的五大步骤【实景训练】

1、开场白

2、多个目的

3、提出请求

4、要求承诺

5、一点压力

六、通过六次跟进成功邀约客户的流程【实景训练】

第六章：异议的处理

一、分析客户产生异议的三大原因

二、建立处理客户异议的目标

三、客户异议处理模型的四大方法【视频案例】

1、确认理解

2、引导语言

2.1迎合

2.2垫子

2.3主导

3、讲故事

3.1控制话题

3.2易于接受

4、设立标准

四、总结异议处理的核心要素

第七章：议价和谈判

一、分析客户议价的心理需求【案例讲解】

1、价值区间的两个案例分析

2、建立客户议价心理模型——客户要的不是便宜，而是……

二、客户的讨价还价的三次攻势及应对策略

1、口头要求

1.1客户一见面就开始谈价格怎么应对？

1.2制约的技巧

1.3条件换条件的技巧

1.4把价格转向价值的技巧

2、竞争对手

2.1客户提出竞争对手更便宜怎么办？

2.2拒绝的技巧

2.3让步的技巧

2.4交朋友的技巧

3、最后通牒

3.1给客户让价后他还要继续往下砍价怎么办？

3.2客户说再少XX钱我就订了，要不我就走了怎么办？

3.3互惠的原理

3.4承诺一致原理

3.5TMD法则

3.6永远吃亏法则

第八章：协商和成交

一、成交时遇到以下问题怎么办？

1、客户说我再考虑考虑？

2、客户说我要再商量商量？

3、客户说我今天没带定金？

二、成交的三大原则

三、关注三个客户发出的成交信号【视频案例】

四、成交的五大常用技巧【实景训练+视频案例】

1、从众心理

2、短缺效应

3、假设成交

4、示弱成交

5、霸王硬上弓

王老师

王子璐 商业营销战略导师

英国威尔士大学MBA

原百度公司营销总监

原东风日产营销总监

北京大学EMBA特聘导师

CCTV特聘品牌顾问

麦肯锡特聘营销顾问

【名企背景】10年职场生涯，曾担任2家500强企业营销总监

★百度公司营销总监：王子璐毕业后即加入百度，从事一线营销工作，历任营销经理、营销高级经理职位，后担任百度华南区营销总监，全面负责百度华南区营销管理工作。

★东风日产营销总监：王子璐加入东风日产后，从互联网行业转战汽车行业，先后担任区域营销总监、品牌营销总监等职务，负责东风日产区域营销、品牌营销、车展营销、数字化营销等管理工作。

【专业资历】7年职业培训生涯，专注于商业营销战略培训

2020年：

王子璐职业成长传记故事被收录在人民邮电出版社出版的《突破个人成长瓶颈》一书中。

2019年：

王子璐策划创作并参演商业营销谍战电影《路程》，培训行业内首创自编自导自演电影教学模式。

2018年：

王子璐获华人营销协会、中国商业联盟会授予的“改革开放40周年，营销风云人物” 荣誉称号。

王子璐受邀担任中山大学MBA特聘导师，讲授《品牌营销战略》课程。

【专业资历】 7年职业咨询培训生涯，专注于商业营销战略培训

2017年：

王子璐受邀担任北京大学EMBA特聘导师，讲授《商业模式与营销战略》课程。

2016年：

王子璐获中国诚信讲师认证中心授予的“诚信10强讲师” 荣誉称号。

2015年：

王子璐获中国讲师网授予的“中国品牌讲师” 荣誉称号。

王子璐获网易云课堂授予的“中国百强讲师”荣誉称号。

王子璐职业成长传记故事被收入《中国讲师励志传记大典》。

2014年：

王子璐被中国中央电视台授予“CCTV特聘品牌顾问”。

王子璐被麦肯锡授予“麦肯锡特聘营销顾问”。

合作客户：

互联网、软件、科技类：

互联网行业：

阿里巴巴/腾讯/字节跳动/天猫生鲜/咪咕音乐/咪咕动漫/韩都衣舍/同程网/慧聪网/

软件&科技行业：

科大讯飞/海康威视/怡亚通/百视通/用友软件/江西博微/

制造业类：

乘用车行业：

一汽奥迪/华晨宝马/北京奔驰/福建奔驰/捷豹路虎/沃尔沃/凯迪拉克/进口丰田/一汽大众/上汽大众/上汽通用别克/一汽丰田/东风本田/广汽本田/东风雷诺/东风标致/长安福特/长安马自达/东风悦达起亚/长安汽车/长城汽车/比亚迪/一汽轿车/上汽集团/广汽集团/北汽集团/北汽威旺/

商用车行业：

陕汽重卡/北汽福田戴姆勒/东风商用车/东风神宇/东风特商/长安商用车/上汽依维柯红岩/大运汽车/上饶客车/一汽解放无锡柴油机/

摩托车&电动车行业：

钱江摩托/五羊本田摩托/台铃电动车/宗申集团/春风动力/

家电行业：

西门子/博世/海信集团/奥克斯集团/四川长虹/老板电器/

工程机械行业：

中联重科/三一重工/徐工集团/

钢铁行业：

日照钢铁/

家装行业：

鹰牌卫浴/圣象地板/

服务业类：

通信运营商行业：北京电信/广东电信/中山电信/安徽电信/中时讯/湖北移动/重庆移动/武汉移动/襄阳移动/广东移动/遂宁移动/淮安移动/浙江移动/南京移动/江苏移动/金华移动/杭州移动/宁波移动/温州移动/嘉兴移动/丽水移动/自贡移动/广元移动/钦州移动/中移在线/湖南移动在线/湖南联通/长沙联通/张家界联通/

邮政行业：湖南邮政/清远邮政/

能源行业：国家电网北京公司/国家电网河南公司/中石油四川公司/重庆燃气/新奥燃气/阳光电源/鹏辉能源/湖北煤炭投资集团/

医药/医疗器械/医院：阿斯利康/辉瑞医药/诺华医药/卡尔蔡司/天津眼科医院/中国整形美容协会/联影医疗/

银行业：华润银行/

金融业：东风财务/

保险业：太平洋保险/中国平安/

房地产行业：万科集团/万达集团/

服务业类：

餐饮行业：百胜集团必胜客/

酒店业：铂涛集团/

航空业：中国南方航空公司/中国海南航空公司/首都航空/北京空港配餐/

百货行业：万达集团/利群集团/

图书行业：四川新华文轩/河北新华书店/

消费品类：

大宗消费品行业：佰草集/美赞臣/如新集团/海澜集团/君乐宝乳业/飞鹤乳业/不凡帝糖果/箭牌糖果/

奢侈品行业：IWC腕表/劳力士腕表/欧米茄腕表/宝玑腕表/宝珀腕表/爱马仕/路易威登/葆蝶家/

其他类：

国有垄断型行业：招商局集团/远洋集团/南方投资集团/聊城交运集团/无锡城市环境科技/成都印钞公司/中国汽车技术研究中心/

政府&事业单位：盐城市政府汽车城管委会/青岛市政府保税区/

高校MBA&EMBA导师：北京大学/中山大学/北京交通大学/上海交通大学/华东交通大学/重庆大学/温州大学/香港财经学院/

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