渠道经销商运营管理

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【课程大纲】

第一章：渠道经销商管理的模型建立

一、销售管理者的角色认知

1、管理者与非管理者的区别

2、管理者的管理方向

3、管理者的态度认知

第二章：渠道经销商的客户资源管理

一、客户资源管理模型的建立【数据分析】

1、来店量

2、成交率

二、来店客户资源管理方法【互动讨论】

1、资料及时性

2、资料完整性

3、资料真实性

三、意向客户资源管理方法

1、跟踪分析

2、分级管理

3、关注产品管理

四、休眠/战败客户管理方法【案例分析】

1、休眠/战败判断

2、唤醒方法

3、战败分析

4、转介绍方法

五、成交客户管理方法

1、影响满意度的关键环节

2、提升满意度的方法

六、保有客户管理方法【案例分析】

1、增购

2、转介绍

3、社会化传播

第三章：渠道经销商团队的建设

一、销售团队的组成

1、XX团队管理者的任务部署【案例分析】

2、团队成员一个都不能少【视频案例】

二、基于XY象限的销售团队模型图【视频案例+互动练习】

1、XY象限管理的构建方法

2、第一象限管理

3、第二象限管理

4、第三象限管理

5、第四象限管理

第我章：渠道经销商的激励管理

一、销售激励的作用【视频案例】

1、激励不等于奖励

2、激励的目标与对象

3、激励正确的事情

二、激励的动因分析【互动讨论】

1、奥格登警觉实验

2、马斯诺需求理论

3、斯坦福大学实验

三、激励的四大原则

四、物质激励的四大方法

五、精神激励的五大方法

六、负激励的三大方法

第五章：渠道经销商的目标绩效管理

一、目标设定的三大流程【案例讲解】

二、目标设定的SMART原则【案例讲解】

1、Specific

2、Measurable

3、Achievable

4、Relevant

5、Time bound

三、目标分解的方法【案例讲解】

四、何谓绩效

五、绩效设定的目的与方法

1、XX公司360度绩效考评成绩单分析绩效的设定目的【案例分析】

2、互动练习分析绩效的设定方法【互动游戏】

六、绩效设定方法

1、绩效全景设计图

2、绩效考核的依据

3、绩效的本质

4、绩效设置的技巧

七、实现销售团队绩效最大化【互动练习】

王老师

王子璐 商业营销战略导师

英国威尔士大学MBA

原百度公司营销总监

原东风日产营销总监

北京大学EMBA特聘导师

CCTV特聘品牌顾问

麦肯锡特聘营销顾问

【名企背景】10年职场生涯，曾担任2家500强企业营销总监

★百度公司营销总监：王子璐毕业后即加入百度，从事一线营销工作，历任营销经理、营销高级经理职位，后担任百度华南区营销总监，全面负责百度华南区营销管理工作。

★东风日产营销总监：王子璐加入东风日产后，从互联网行业转战汽车行业，先后担任区域营销总监、品牌营销总监等职务，负责东风日产区域营销、品牌营销、车展营销、数字化营销等管理工作。

【专业资历】7年职业培训生涯，专注于商业营销战略培训

2020年：

王子璐职业成长传记故事被收录在人民邮电出版社出版的《突破个人成长瓶颈》一书中。

2019年：

王子璐策划创作并参演商业营销谍战电影《路程》，培训行业内首创自编自导自演电影教学模式。

2018年：

王子璐获华人营销协会、中国商业联盟会授予的“改革开放40周年，营销风云人物” 荣誉称号。

王子璐受邀担任中山大学MBA特聘导师，讲授《品牌营销战略》课程。

【专业资历】 7年职业咨询培训生涯，专注于商业营销战略培训

2017年：

王子璐受邀担任北京大学EMBA特聘导师，讲授《商业模式与营销战略》课程。

2016年：

王子璐获中国诚信讲师认证中心授予的“诚信10强讲师” 荣誉称号。

2015年：

王子璐获中国讲师网授予的“中国品牌讲师” 荣誉称号。

王子璐获网易云课堂授予的“中国百强讲师”荣誉称号。

王子璐职业成长传记故事被收入《中国讲师励志传记大典》。

2014年：

王子璐被中国中央电视台授予“CCTV特聘品牌顾问”。

王子璐被麦肯锡授予“麦肯锡特聘营销顾问”。

合作客户：

互联网、软件、科技类：

互联网行业：

阿里巴巴/腾讯/字节跳动/天猫生鲜/咪咕音乐/咪咕动漫/韩都衣舍/同程网/慧聪网/

软件&科技行业：

科大讯飞/海康威视/怡亚通/百视通/用友软件/江西博微/

制造业类：

乘用车行业：

一汽奥迪/华晨宝马/北京奔驰/福建奔驰/捷豹路虎/沃尔沃/凯迪拉克/进口丰田/一汽大众/上汽大众/上汽通用别克/一汽丰田/东风本田/广汽本田/东风雷诺/东风标致/长安福特/长安马自达/东风悦达起亚/长安汽车/长城汽车/比亚迪/一汽轿车/上汽集团/广汽集团/北汽集团/北汽威旺/

商用车行业：

陕汽重卡/北汽福田戴姆勒/东风商用车/东风神宇/东风特商/长安商用车/上汽依维柯红岩/大运汽车/上饶客车/一汽解放无锡柴油机/

摩托车&电动车行业：

钱江摩托/五羊本田摩托/台铃电动车/宗申集团/春风动力/

家电行业：

西门子/博世/海信集团/奥克斯集团/四川长虹/老板电器/

工程机械行业：

中联重科/三一重工/徐工集团/

钢铁行业：

日照钢铁/

家装行业：

鹰牌卫浴/圣象地板/

服务业类：

通信运营商行业：北京电信/广东电信/中山电信/安徽电信/中时讯/湖北移动/重庆移动/武汉移动/襄阳移动/广东移动/遂宁移动/淮安移动/浙江移动/南京移动/江苏移动/金华移动/杭州移动/宁波移动/温州移动/嘉兴移动/丽水移动/自贡移动/广元移动/钦州移动/中移在线/湖南移动在线/湖南联通/长沙联通/张家界联通/

邮政行业：湖南邮政/清远邮政/

能源行业：国家电网北京公司/国家电网河南公司/中石油四川公司/重庆燃气/新奥燃气/阳光电源/鹏辉能源/湖北煤炭投资集团/

医药/医疗器械/医院：阿斯利康/辉瑞医药/诺华医药/卡尔蔡司/天津眼科医院/中国整形美容协会/联影医疗/

银行业：华润银行/

金融业：东风财务/

保险业：太平洋保险/中国平安/

房地产行业：万科集团/万达集团/

服务业类：

餐饮行业：百胜集团必胜客/

酒店业：铂涛集团/

航空业：中国南方航空公司/中国海南航空公司/首都航空/北京空港配餐/

百货行业：万达集团/利群集团/

图书行业：四川新华文轩/河北新华书店/

消费品类：

大宗消费品行业：佰草集/美赞臣/如新集团/海澜集团/君乐宝乳业/飞鹤乳业/不凡帝糖果/箭牌糖果/

奢侈品行业：IWC腕表/劳力士腕表/欧米茄腕表/宝玑腕表/宝珀腕表/爱马仕/路易威登/葆蝶家/

其他类：

国有垄断型行业：招商局集团/远洋集团/南方投资集团/聊城交运集团/无锡城市环境科技/成都印钞公司/中国汽车技术研究中心/

政府&事业单位：盐城市政府汽车城管委会/青岛市政府保税区/

高校MBA&EMBA导师：北京大学/中山大学/北京交通大学/上海交通大学/华东交通大学/重庆大学/温州大学/香港财经学院/

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