渠道（经销商）开发与管理

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课程背景

在当今越来越激烈的市场竞争环境下，很多产品具备很强的竞争力，可缺乏良好的销售平台；所以我们需要有更多的渠道，花费巨大去广告招商，参加各种展会。传统招商方式必不可少，可效果甚微！

有的产品市场上铺开了。可经销商良莠不齐，占着茅坑不拉屎！在区域市场难以做大做强！

“得渠道者得天下”，强势品牌希望借渠道强化优势，成长性品牌则希望从渠道上冲出重围。谁拥有了渠道谁就拥有了市场与客户，渠道的建设也便成为了重中之重。如何在竞争日益激烈的市场环境下通过实施营销再造，创建以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标的新的营销管理体系，培育出具有竞争优势的且可持续的营销能力，是每一位渠道管理人员面临的重要课题。

课程对象

区域经理、招商人员、渠道销售人员

课程大纲

一、理念篇

我们靠什么提升业绩？

1、横向扩张

2、纵向深挖

厂商之间的关系定位

营销人员角色定位：

厂家的钦差大臣还是经销商的代言人？

经销商的特点

经销商的生存现状与发展前景

通过经销商卖产品还是把产品卖给经销商？

经销商喜欢以及不喜欢的厂家销售人员

令我们又爱又恨的经销商

如何平衡厂商之间的利益以及如何化解协调厂商之间的矛盾

二、动作篇：渠道开发销售流程

第一步:准备

一、市场背景的了解

1、不了解市场，经销商会看扁你

2、市场了解的主要内容

3、了解市场背景的途径

二、区域市场的规划

1、你有目标吗：市场在你手里想弄成什么样子

2、你有策略吗：如何实现你的目标

三、公司独特优势的提炼

说服经销商前先说服你自己

【讨论】：提炼我们自己的公司优势

四、认识对手：有哪些主要的竞争对手在此区域活跃？把竞争对手的优势变弱，弱势更弱

以已之长制彼之短

五、了解公司在市场上的影响力

1、有哪些好的口碑

2、有哪些坏的影响

六、了解公司市场遗留问题

1、如何对待前任业务人员的问题

2、如何对待前任经销商的问题销售是情绪的转移,信心的传递,体能的说服

【讨论】出门拜访客户前我们需要的准备事项

第二步:寻找和开发客户

开发客户的15种渠道

1、随时随地交换名片

2、参加专业的聚会、专门的研讨会

3、结识同行

4、专业报刊杂志收集整理

5、请客户专介绍（金锁链原则）

6、请有影响力的人帮你推荐

7、路牌广告、户外媒体

8、专业市场

经销商经营现状分析

一、经销商的主要类型

1、大哥大

2、中产阶级

3、潜力股

4、散兵游勇

二、经销商的压力和风险

三、经销商的“阿喀琉斯之踵”

四、经销商的明天

如何开发经销商

一、经销商开发中的误区

二、经销商选择的标准

1、有钱2、有人3、有车 4、有房 5、有网络6、有意识7、有德8、有思想

三、经销商开发目标和计划制定【讨论】结合自己的产品特点与定位，找出最适合的客户开发渠道

第三步:初次拜访客户--建立信赖感

1、客户不愿意合作是因为不相信我这个人

2、拜访客户时应遵循的基本礼仪礼节

3、初次拜访客户的目的何在

4、通过初次拜访了解客户实力与诚信，为后期合作规避风险

5、传统推销与顾问式行销的区别

6、在商不言商的沟通智慧

7、了解客户的需求并建立客户档案

【演练】拜访客户场景模拟

第四步:二次拜访，了解客户的需求-对症才能下药

1、沟通的关键在于聆听

2、一定要问出经销商最在意厂家能提供什么

3、客户需要什么样的政策和服务

4、如何挖掘客户的需求

5、要善于聆听客户说话

6、四大问题：

问题1：“你们的价格太高，卖不动。”

问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”

问题3：“你们的政策支持没人家的好。”

问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”

【演练】有效沟通，巧妙问话

第五步: 谈判签约经销商

1、首批进货：首批进货量压任务的合同谈判十招

2、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱

3、缔结合作，赢取订单（谈判策略和技巧）

离场压力、权威机构及权威人士的压力

先斩后奏or权限不够

“虚拟上司”

心理价位的沟通及让步

万能成交，抓住客户心中的樱桃树

确定对决策人最有效的影响渠道

把握决策成员之间的微妙关系

借助客户端关键活动和事件

主场谈判VS客场谈判

【演练】如何进行签订合作协议的谈判

三、动作篇：渠道管理

执行销售政策的六要素：价格、返利、回款、销量、市场、售后

如何检查督导终端店面的规范

积极的向经销商团队灌输厂家的理念以及品牌化思路

与经销商传达公司政策的准备

销售人员对政策的态度：用政策去达成销量

销售人员的心态：面对经销商时，销售人员的心理准备

销售人员的定位：面对经销商时，销售人员的角色

分解与落实销售任务

从终端出发的任务分解

常见的压任务方式探讨

利用销售政策，合理压任务

如何对经销商经营能力提升进行辅导

依据终端市场情况与经销商共同设定销售计划

全面辅导经销商提升销售水平

协助经销商排除无效销售活动

协助经销商管理三流

经销商的激励与切换

恰当的渠道考核与激励措施：物质和精神

避免后遗症，如何切换不符合公司要求的经销商

有效管控经销商的五大系统

一、经销商有效管理五大系统：

1、选择 2、培育 3、激励 4、协调 5、评估

二、经销商的培训与辅导

1、“教经销商销售”的时代到来了！

2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？

3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚

三、激励经销商的积极性

1、明白经销商跟定你的三条件：

①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障

2、经销商积极性激励的六个策略

3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝

【案例分析】王老板跟厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？

四、用协调法处理棘手的老问题

1、有效防止回款风险

2、经销商乱价与窜货的严惩处理

3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧

4、年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略

5、设置“鸿门宴”

五、做好经销商的动态评估

1、不评估就没有渠道持续增长

2、照搬外资企业的KPI指标害惨人

3、实施经销商年/季考核与评估管理

4、经常要去查看店面陈列与库存状况

5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题

六、慎重调整你的经销商

1、不要把“砍”字挂在嘴边

2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”

3、记住古训：“做人留一线，日后好相见”

【案例分析】某大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。

经销商管理疑难问题剖析

一、不愿意接受公司下达的销售指标

二、不愿意投入资源做公司产品

三、扰乱价格

四、窜流货

五、恶意欠款

六、套取公司费用

如何与经销商搞好关系

一、没有永远的朋友，只有永远的利益

二、常来常往，经销商拜访

三、市场问题的及时处理

四、销售政策兑现及时到位

五、区域人员全方位的关怀

六、帮助经销商指出其经营的不足之处

七、优秀经销商评比与奖励

王老师

王念山老师简介

畅销书《服务力》作者

国际职业训练者协会（IPTA）高级会员

ACI情景沙盘认证培训师

清华大学职业经理人培训中心特聘教授

职业培训师训练与认证中心创办人

版权课《高手好色》系列 研发人＆版权人

版权课《服务力》系列 研发人＆版权人

版权课《培训师任务训练》研发人＆版权人

2007年全国讲师大赛第三名 职业经历：

重点大学理工科毕业。从中国移动基层服务岗位做起，转型做销售，因业绩出色而晋升主管、经理、总监。

而后进入华通控股，任职商学院院长，负责旗下控股的腾中重工（曾计划收购美国悍马）、得阳化学（世界产量第一、中国唯一可批量生产PPS的企业）、川眉芒硝（矿业）等上市公司的培训及培训管理、销售团队和服务团队管理工作。

2009年开始转型为职业培训师、现任成都市天讯能文化传播公司董事长、现任黑马营销首席培训师、曾任双虎家私董事长培训体系顾问、创立鞋店奥特莱斯模式，并创建巨钰名鞋折扣店，用两年时间在四川省从1家直营店迅速扩张到80多家连锁加盟店；2015年创立职业培训师训练与认证中心，至今培养职业培训师团队20余人并输出课程超过3000天。

2007年讲师大赛全国第三名 2015年9月 出版畅销书籍《服务力》

2015年10月 受聚成股份邀请录制在线课程《人性管理之高手好色》

2015年11月受聚成股份邀请在华企在线学习平台上在线答疑《色出你的性格》

2016年8月受北京德仕商学院邀请录制在线课程《客户关系维护》及《销售网络与渠道开拓者》

2017年7月受时代光华邀请录制在线课程《性格色彩管理》

国际职业训练者协会（IPTA）高级会员 ACI情景沙盘认证讲师

核心课程：

系列一：高手好色™（版权）系列（基于性格色彩学）-- 适合公开课、精品班、内训

被纳入聚成全国公开课采购计划

重庆聚成公开课《性格色彩管理》 上海聚成公开课《性格色彩管理》

《性格色彩学及其运用》《人性营销之高手好色》

《人性管理之高手好色》《人性沟通之高手好色》

系列二：TTT系列-- 精品班、内训

黑龙江联通一年重复采购

五次《省级内训师认证》 东风汽车三十多个厂反复采购

2017年辅导多位职业培训师参加全国“我是好讲师大赛”获全国百强、及最佳风采奖

2015年-2017年先后辅导宜昌、襄阳、景德镇、陆良、成都等国网公司内训师，黑龙家联通、汕头电信、四川中行等内训师参加省级国家级内训师大赛，均获得前三的成绩

《培训师三维实战技能提升（1-4天版本）》《演讲与口才》

《TTT-内训师初级班》《TTT-内训师中级班》《TTT-内训师高级班》

服务企业

系列三：服务营销系列课题

《商务沟通与谈判技巧》

《服务力·员工版》《服务力·投诉处理技巧·情景™》

《Top sales顾问式销售》《服务营销》

《服务力·管理者》《服务力·360°服务体系搭建》

系列四：沙盘系列课程

管理决策、团队沟通沙盘《吉塔行星》 跨部门沟通协作沙盘《模拟联合国》

目标、团队、沟通沙盘《沙漠掘金》 销售、沟通、谈判沙盘《铁路大亨》

系列五：通用课程

职业化系列---《职业化素养》《职业生涯规划》《职业化心态》《打造卓越执行力》

《成功从优秀员工做起》

管理技能系列--《有效沟通》《时间管理》《管理技能修炼》《创新思维》《MTP》

学员评价：这才是真的满意度见证

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