高手好色 ——消费心理学及销售谈判技巧

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课程背景

对所有客户用同样的销售方式与销售技巧？你Out了！

对所有客户用千篇一律的语言试图说服他？你Out了！

有的客户不喜欢你喋喋不休！你应该Shut off!

有的客户需要你强制下单！你敢不敢兵临城下，苦苦相逼？

有的客户考虑再三、优柔寡断！你知道他丰富的内心世界吗？

有的客户自有主张！我该怎么引导他对我的产品和服务感兴趣？

客户的行为千变万化、行为背后的性格却有规律可循。

客户的性格决定思维，我该如何去判断客户的性格并探寻他的心理活动。

不同性格的客户我用什么话术去吸引对方对我们的产品和服务产生兴趣？

不同性格的客户我用什么提问去引导对方产生对我们销售有利的心理活动？

课程内容

第一篇章：色彩性格概述

1、色彩与性格的关系

（1）色彩性格学：性格思维（心理活动）购买行为

（2）从思维动机（心理活动）划分性格：四种基本性格

【案例分析】不同性格不同的消费心理需求（理性与欲望的心理冲突）

（3）常规色与非常规色的复合型性格组合

【案例分析】多人复合性格在决策中的心理活动与行为驱动

（4）红、黄、蓝、绿四色性格的价值观、思维习惯（消费中的价值观与购买行为）。

2、性格色彩识人术：

测试我的性格特点

用测试工具快速认知自我性格及准确认知客户性格

（1）从人形象喜好判断

从五官基因色特点识别（相由心生）

从服饰风格色彩搭配喜好和发型妆容用色识别

从办公室、家居用色布置特点识别

从驾驶车型车色识别

（2）人行为中的人际风格判断

从肢体语言识别（比如：拿包姿势、抽烟姿势等）

从语音语调识别（语调是性格的温度计）

从眼神表情识别（眼睛是心灵的窗户）

从交谈反应和语言表达特点识别（言为心声）

第二篇章：性格色彩消费心理探寻与引导：

1、快速赢得不同性格客户的信任与吸引不同客户产生兴趣的话术特点

如何说服不同性格客户的法则

（红色性格）表现型的信任与吸引话术密码；

（绿色性格）友善型的信任与吸引话术密码；

（黄色性格）控制型的信任与吸引话术密码；

（蓝色性格）分析型的信任与吸引话术密码；

不要对我撒谎：快速辨识客户的谎言的心理活动

冲突处理的方法（如何巧答销售中的异议）

第三篇章：好色高手的销售谈判技巧

1、好色乃本性------专注做色狼、千万别色盲

从客户背景调查四场景八要素去认知客户颜色：

生活场景探询话术

工作敬业度场景探询话术

事业发展度场景探询话术

情感半私密场景探询话术

2、我是变色龙-------与客户相配的色彩性格？

循序-接近-自然变色-

3、中和调色板-------引导客户接受我！

看人情关系的红色

冷淡而细腻的蓝色

要权威的黄色

需要刺激的绿色

4、拿什么让你买单-------点燃颜色的兴奋度？

不同性格色彩的客户签单特点！

5、开局谈判技巧

构筑自己的谈判能力：时间VS情报VS权利

如何从高起点启动谈判

用性格色彩回避对抗性谈判

【案例】奔驰的销售员

6、控制谈判进程的技巧

谈判前的准备工作：有形的准备和无形的准备

如何快速发现决策人色彩性格

折中策略真的有效吗？ 性格决定

【案例】宁为玉碎的黄+红

用性格的力量：进入僵局、困境和死胡同的处理技巧

1)谈判的死敌与战友：僵局

2)僵局分析与突破技巧

3)时间的改变突破僵局

4)观念突破改变僵局

5)权利改变突破僵局

6)环境改变突破将绝

7)说的越多越被动：用提问赢得主动权

7、谈判终局设计

黑白脸策略的实际应用：注意团队协助，杜绝谈判英雄

如何把泼出去的水再收回来降低期待系数

谈判分析——“斗智、斗勇、斗狠”

1)如何看待自己的谈判对手

2)如何看待谈判自己的劣势

3)对方的强势如何化解

4)如何分析对方的话术背后含义

在采购和销售谈判中妥协让价的步骤

谈判成交的关键-关键时候请闭嘴和保持痛苦的表情

王老师

王念山老师简介

畅销书《服务力》作者

国际职业训练者协会（IPTA）高级会员

ACI情景沙盘认证培训师

清华大学职业经理人培训中心特聘教授

职业培训师训练与认证中心创办人

版权课《高手好色》系列 研发人＆版权人

版权课《服务力》系列 研发人＆版权人

版权课《培训师任务训练》研发人＆版权人

2007年全国讲师大赛第三名 职业经历：

重点大学理工科毕业。从中国移动基层服务岗位做起，转型做销售，因业绩出色而晋升主管、经理、总监。

而后进入华通控股，任职商学院院长，负责旗下控股的腾中重工（曾计划收购美国悍马）、得阳化学（世界产量第一、中国唯一可批量生产PPS的企业）、川眉芒硝（矿业）等上市公司的培训及培训管理、销售团队和服务团队管理工作。

2009年开始转型为职业培训师、现任成都市天讯能文化传播公司董事长、现任黑马营销首席培训师、曾任双虎家私董事长培训体系顾问、创立鞋店奥特莱斯模式，并创建巨钰名鞋折扣店，用两年时间在四川省从1家直营店迅速扩张到80多家连锁加盟店；2015年创立职业培训师训练与认证中心，至今培养职业培训师团队20余人并输出课程超过3000天。

2007年讲师大赛全国第三名 2015年9月 出版畅销书籍《服务力》

2015年10月 受聚成股份邀请录制在线课程《人性管理之高手好色》

2015年11月受聚成股份邀请在华企在线学习平台上在线答疑《色出你的性格》

2016年8月受北京德仕商学院邀请录制在线课程《客户关系维护》及《销售网络与渠道开拓者》

2017年7月受时代光华邀请录制在线课程《性格色彩管理》

国际职业训练者协会（IPTA）高级会员 ACI情景沙盘认证讲师

核心课程：

系列一：高手好色™（版权）系列（基于性格色彩学）-- 适合公开课、精品班、内训

被纳入聚成全国公开课采购计划

重庆聚成公开课《性格色彩管理》 上海聚成公开课《性格色彩管理》

《性格色彩学及其运用》《人性营销之高手好色》

《人性管理之高手好色》《人性沟通之高手好色》

系列二：TTT系列-- 精品班、内训

黑龙江联通一年重复采购

五次《省级内训师认证》 东风汽车三十多个厂反复采购

2017年辅导多位职业培训师参加全国“我是好讲师大赛”获全国百强、及最佳风采奖

2015年-2017年先后辅导宜昌、襄阳、景德镇、陆良、成都等国网公司内训师，黑龙家联通、汕头电信、四川中行等内训师参加省级国家级内训师大赛，均获得前三的成绩

《培训师三维实战技能提升（1-4天版本）》《演讲与口才》

《TTT-内训师初级班》《TTT-内训师中级班》《TTT-内训师高级班》

服务企业

系列三：服务营销系列课题

《商务沟通与谈判技巧》

《服务力·员工版》《服务力·投诉处理技巧·情景™》

《Top sales顾问式销售》《服务营销》

《服务力·管理者》《服务力·360°服务体系搭建》

系列四：沙盘系列课程

管理决策、团队沟通沙盘《吉塔行星》 跨部门沟通协作沙盘《模拟联合国》

目标、团队、沟通沙盘《沙漠掘金》 销售、沟通、谈判沙盘《铁路大亨》

系列五：通用课程

职业化系列---《职业化素养》《职业生涯规划》《职业化心态》《打造卓越执行力》

《成功从优秀员工做起》

管理技能系列--《有效沟通》《时间管理》《管理技能修炼》《创新思维》《MTP》

学员评价：这才是真的满意度见证

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