销售人员的结构性思维与价值呈现

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【课程背景】：

您在工作中是否遇到过如下场景？

（1）您的客户跟您说了10分钟，但是你仍然搞不懂他的问题在哪里？

（2）为见客户你做了几十页PPT，信息量丰富但是客户却一片茫然，如何进行修改？

（3）跟客户介绍产品，说了很多，客户却不买账？

没有要点、杂乱无章的思路往往都缺乏说服力，甚至会降低组织运营的效率。上述情景当中，如果当事人可以熟练运用系统性思维高效表达，上述问题就可以迎刃而解。而这种思维训练对于一个销售人员来说格外重要，可以从根本上重塑销售人员的沟通能力。

【课程目标】：

提升销售员工的思维能力：学会从客户的角度思考

提升销售人员的沟通效率：有效表达和说服

建立团队统一的思维和语言平台：提升团队沟通效率。

【课程大纲】：

开场热身：结构性思维在生活中的闪现

为什么对方听不明白我的话？

什么样的内部沟通才是有价值的？

一、搭建思维的结构体系

1、理清我的思维——结构性思维表达的4个基本特点

（1）结论先行，要点明确

（2）上下对应，有理有据

（3）分类清楚，条理分明

（4）逻辑排序，主次有别

2、辨别他人的结构——结构性思维接收信息的4个步骤

（1）识别：识别信息中的事实与个人观点或判断

（2）对应：找到事实与观点的对应关系

（3）结构：画出信息之间的关系图

（4）表达：用尽量简洁的语言（一句话）概括主题

3、解释关键词，把事情说明白

（1）关键词的名人名企应用

（2）技术人员避免专业术语

（3）关键词助力企业创新

二、纵向思维，上下自如

1、自上而下 – 有理有据的表达观点

（1）摸清背景和现状

（2）避免调入的陷阱

（3）设想对方的问题

小组讨论：客户（销售）会提出什么样的问题？

（4）最有力量的回答

2、自下而上 – 有价值的观点呈现

（1）概括总结自己的观点

A.收集信息——头脑风暴

B.明确分类——寻找共性

C.概括总结——明确要点

D.合理排序——理性描述

（2）有价值的观点呈现

A． 从对方利益出发，立场鲜明

B． PPT呈现时的价值突出

C． 价值表达 – 包装“卖点“

D． 煽情表达 – 打动人心

三、横向思维，逻辑之美

1、演绎法：如何精准说服

（1）标准式：你要什么，我有什么，你需要我

案例研讨：联想赢单的秘诀

（2）常见式：问题解决的思路

（3）演绎法在工作和生活上的应用

2、归纳法：如何汇报

（1）时间结构

（2）重要性结构

（3）要素结构

（4）分类标准：MECE原则

四、序言结构——完美表达的大门

1、让别人带着兴趣倾听：序言的要素

（1）背景

（2）冲突

（3）疑问

（4）解答

2、常见的序言结构

牟老师

【牟老师介绍】：

美国AACTP国际注册培训讲师

ACI国际注册培训师导师

CMC国际注册管理咨询师

ICF国际认证组织教练

东北财经大学MBA

吉林大学特聘讲师

国家心理咨询师二级

认证职业生涯规划师

结构性思维认证讲师

英国博赞思维导图认证讲师

教练式高尔夫向下管理认证讲师

DISC性格分析讲师

背景介绍：牟老师拥有15年德资世界500强、法资500强，五星级酒店及美国上市公司，做大客户销售项目负责人、中国区培训总监的经历，并担任多门核心课程的资深导师。

牟老师有丰富的实战内训管理经验，负责过2万人规模企业的中高层人才发展，培训体系搭建，熟知企业内训痛点；参与过上百家不同行业的企业管理问题诊断评估、培训方案制定及项目落地；同时又能把B2B大客户营销等实战工作经验，应用到商业课程设计及讲授中。风格生动、幽默，有感染力，不断得到客户的返聘。比如平安财险，曾经采购过5次不同主题的课程。学员超过3万人。

主讲课程：

版权认证课程：结构性思维、教练式向下管理，ACI国际培训师TTT技巧

通用课程：卓越职业经理人素养提升、新生代员工管理，情商领导力

代表客户：

国企：中信银行、中国邮政储蓄，安信证券、冰山集团、海创集团、广源热电、哈尔滨铁路局、沈阳铁路局、中建八局、华能电厂，中交一航局，中远海运，中国航天信息，中科电导航研究所，中铁建集团、大连机场、大连商品交易所，经航能源集团，三仪集团，大连民族大学，大连海事大学等。

外企：戴尔、IBM、微软，惠普、埃森哲、西门子，辉瑞制药、诺基亚，思科、山崎马扎克（中国）、日本财产保险、康德玛科技，软银集团，大宇宙信息创造，宝日医生物技术，安瑞亚信息技术服务，倍通数据等。

民企：字节跳动、快手、平安银行，招商银行，平安人寿，平安财险，泰康人寿，红星美凯龙、锦程物流、顺通物流、富丽华酒店、通化文旅集团、抚铁集团、捷豹路虎销售中心，瀚蓝固废处理，鑫玉龙海参，心悦酒店、彤德莱餐饮连锁、自由渡火锅、蜀大侠旗舰店、焖面全国连锁、潼乐全国连锁等。

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