基于客户价值的服务式销售 - 用“价值”突围价格战

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【背景和目标】：

市场竞争越来越激烈，产品过剩，种类繁多，宣传乏力，渠道混乱，开发新客户的成本越来越高，维护客户关系越来越难，客户越来越精明挑剔，企业越来越陷入被动的境遇。

怎样才能轻松成为市场中真正的赢家，如何才能快速超越竞争对手，怎么做才能快速赢得客户的芳心，如何做才能锁定高端客户，把产品价值转化为客户价值，避免打价格战，《基于客户价值的服务式销售》给你最好的答案！

【课程大纲】：

开场热身：纸飞机游戏 - 你做过的对自己最有价值的事

你经历过的最“好”的服务

一、意识打通：销售人的素养整合

1、优秀销售人的三大基本素养

（1）能与客户共情，切准人性

（2）有自我内驱力，绿灯思维

（3）可以表达见解，顾问销售

2、最恒久的关系，源于价值

（1）价值在各个领域的体现

（2）短期价值和长期价值

（3）价值藏在关系的每个角落

（4）思考：做销售对自己有什么价值

3、服务好客户，先服务好自己

（1） 你的层次，决定你服务客户的层次

（2） 服务让客户产生内疚感

（3） 经营客户的内疚感

二、自身价值探索与重估

1、产品的物理价值

（1）产品的精炼描述

（2）产品可以创造的价值

（3）产品的独特优势

（4）优势对客户重要吗？

2、产品的附加价值

（1）服务文化和流程

（2）服务增加客户感受的价值

A．时间成本

B．体力成本

C．风险成本

D．选择成本

（3）氛围价值

A.无形的环境

B.有型的道具

3、产品变成商品

（1）产品到商品的提升

（2）商品的品味价值

（3）商品的情感价值

（4）商品的形象价值

4、公司品牌的价值

（1）企业的品牌文化故事

（2）品牌价值的展现方式

5、销售人员个人的价值

（1）角色圈

（2）资源圈

（3）能力圈

6、让价值浮出水面

（1）价值呈现的技巧

（2）让客户去体验价值

（3）无形的价值有形化

（4）微观的价值宏观化

7、不要让价格影响价值

（1）客户的心理天平

（2）弱化价格概念

三、客户认可的价值，才是价值

1、描绘客户画像

（1）现有客户需求分解

（2）新时代下优先级的变化

（3）客户特征提炼

（4）对标客户的市场和类型

2、客户需求探索

（1）关注客户个人利益

A.客户组织结构图

B.核心客户的个人利益

（2）客户的企业需求

A.客户的企业要什么，怕什么

B.理解和引导客户的期望

（3）客户的客户需求

（4）客户的显性需求和隐形需求

思考：客户还有哪些诉求点没有被满足？

（5）通过痕迹，切准人性

A．通过事实识别真相

B．赢得客户信任的三大要素

（6）两个工具

A．倾听，理解客户

B．提问，拿回控制权

四、销售的价值 - 销售中的关键时刻

1、客户体验地图描绘

2、洞察销售中的关键时刻

3、客户提出异议的关键时刻

A． 客户有哪些异议

B． 异议如何解答

牟老师

【牟老师介绍】：

美国AACTP国际注册培训讲师

ACI国际注册培训师导师

CMC国际注册管理咨询师

ICF国际认证组织教练

东北财经大学MBA

吉林大学特聘讲师

国家心理咨询师二级

认证职业生涯规划师

结构性思维认证讲师

英国博赞思维导图认证讲师

教练式高尔夫向下管理认证讲师

DISC性格分析讲师

背景介绍：牟老师拥有15年德资世界500强、法资500强，五星级酒店及美国上市公司，做大客户销售项目负责人、中国区培训总监的经历，并担任多门核心课程的资深导师。

牟老师有丰富的实战内训管理经验，负责过2万人规模企业的中高层人才发展，培训体系搭建，熟知企业内训痛点；参与过上百家不同行业的企业管理问题诊断评估、培训方案制定及项目落地；同时又能把B2B大客户营销等实战工作经验，应用到商业课程设计及讲授中。风格生动、幽默，有感染力，不断得到客户的返聘。比如平安财险，曾经采购过5次不同主题的课程。学员超过3万人。

主讲课程：

版权认证课程：结构性思维、教练式向下管理，ACI国际培训师TTT技巧

通用课程：卓越职业经理人素养提升、新生代员工管理，情商领导力

代表客户：

国企：中信银行、中国邮政储蓄，安信证券、冰山集团、海创集团、广源热电、哈尔滨铁路局、沈阳铁路局、中建八局、华能电厂，中交一航局，中远海运，中国航天信息，中科电导航研究所，中铁建集团、大连机场、大连商品交易所，经航能源集团，三仪集团，大连民族大学，大连海事大学等。

外企：戴尔、IBM、微软，惠普、埃森哲、西门子，辉瑞制药、诺基亚，思科、山崎马扎克（中国）、日本财产保险、康德玛科技，软银集团，大宇宙信息创造，宝日医生物技术，安瑞亚信息技术服务，倍通数据等。

民企：字节跳动、快手、平安银行，招商银行，平安人寿，平安财险，泰康人寿，红星美凯龙、锦程物流、顺通物流、富丽华酒店、通化文旅集团、抚铁集团、捷豹路虎销售中心，瀚蓝固废处理，鑫玉龙海参，心悦酒店、彤德莱餐饮连锁、自由渡火锅、蜀大侠旗舰店、焖面全国连锁、潼乐全国连锁等。

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