“智造时代”-制造企业营销策略与技巧

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课程背景

市场竞争日益激烈，产品同质，微利时代，可行的营销路在何方？

行业透视需要视野，突破竞争需要智慧，关键点在哪 ？

制造行业的企业战略如何提升高度？如何才能在惨烈的竞争中，找到突破的切入点 ？

营销团队如何构建高绩效的体系？如何因地因时因人制宜 ？

授课对象

储备干部、中层管理、部门主管等

课程目标

1.了解制造行业营销中的常见问题及表现，明确系统与组织突破的方向与思路；

2.明确新时代市场结构和营销模式与理念的变化，了解价值营销的竞争关键；

3.掌握营销外部开拓与内部管理的各种策略，娴熟“高低软硬虚实”各类管理技巧；

4.掌握行业内与复杂大客户建交的要点，体现出较创新商务理念、思维与技巧；

5.深刻了解客户谈判的策划、沟通与深化关系整体流程，熟悉拓展与维护路径；

6.全面掌握大客户谈判局面把控、读心、公关、博弈与共赢等主要环节的精要。

课程大纲

第一部分：宏观环境分析

一、制造行业企业营销过程中常见问题

1.市场视野局限,理念落后，销售模式陈旧，未来战略方向与思路不清；

2.关键客户的要求逐渐提高，商务条款苛刻，关系营销难以应付；

3.市场维护方式局限，陷入两难境地，少服务无法维持，加服务入不敷出；

4.服务手段单一，仅基于产品和价格，增值服务与创新少，导致客户持续缺失；

5.外部市场天天变，后台专业部门的职能缺失，专业化低，系统支持不到位；

6.营销队伍的职业化程度低，机制失效+管理乏力；

二、困境成因分析

1.宏观原因：宏观环境变化剧烈，不确定性高

2.中观原因：缺少市场驱动的战略引导，企业愿景与战略不清

3.微观原因：体系落后，核心能力弱，缺少基本的管理机制与管理手段

第二部分：价值营销与突破

一、营销的本质

1.营销的两种思维方式：效率与价值

2.价值营销的要点

3.价值营销的“四化转换”模型

二、价值营销及其策略

1.价值链战略营销

2.产品技术营销

3.咨询方案营销

4.技术服务营销

5.客户关系营销

三、突破的层次与方向

1.战略升级：价值链渗透策略：重新布局与规划

2.创新升级：多角色组团，突破与深耕市场

3.组织升级：多部门协同，逐步渗透客户体系

案例分析：华日家具的营销视野和产品定位

第三部分：营销战略与策略

一、背景调研

1.市场洞察：四级城市的密度与开放度分析

2.行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建

3.三类客户特点分析：品牌—技术—商务

二、知己知彼

1.客户实力评估：企业规模与历史决定“密码”

2.竞争格局评价

3.自身专长评论

三、战略与策略

1.高端定位策略

2.区域强度策略

3.技术协同策略

4.品牌渠道策略

5.产品新品策略

6.价值服务策略

第四部分：营销实战技巧

一、营销的视野

1.经历与启示：技能、思维与素养

2.制造行业营销大趋势：从策略到体系，从传承到创新

二、营销三阶段

1.前期：策略，策划，准备

2.中期：建交，方案，解惑，签约

3.后期：回款，维护，售后服务

三、营销软件的准备

1、心理与精神准备

2、知识与方法准备

3、分析评估的方式

四、营销硬件的准备

1、基础资料的准备

2、销售辅助工具的准备

3、会谈与拜访的准备

案例：顾家家居的销售实战分析

第五部分：营销公关技巧

一、实战公关的6项原则

1.战略原则：谋略，敬畏

2.战术原则：成果，创新

3.战线原则：权力，妥协

二、实战公关的五项内功

1.说的客观与色彩

2.看的形式与神韵

3.问的侦察与区隔：引导提问掌握客户需求

4.听的历史与逻辑：接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴

5.赞的驱动与润滑：角度与要点

三、实战公关的五项外功

1.气质与表情

2.服装与形象

3.交流与谈吐

4.仪表与体态

5.礼仪与礼节

四、建交的结构把控

1、交谈的话题

2、交流的目的

3、交往的深度

五、公关的类型把控

1、技术类型公关：数据“转换”故事

2、权重类型公关：爱好“共振”志趣

3、女性类型公关：错位与互补

卢老师

讲师资历：

多家 500 强企业特聘讲师

美国职业协会注册国际高级职业培训师

美国职业协会国际高级课程开发师

北京职业协会培训师专委会委员

雏鹰创业研究院首席讲师、副院长

国家认证职业生涯规划培训师

版权课程结构性思维认证讲师

建辉慈善基金会人才研究院 院长

职业经历：

北京邮电大学国际金融 EMBA 研修，担任多家企业高级总裁助理、营销总经理、VP、企业大学校长等职务。

曾服务于某军工企业任副总经理，负责政府关系维护（组织各省委、市委级领导参观考察项目， 来京访问参观等）。政府国际援助项目（配合商务部对外援助司进行部分国际援助物资的筹备和采购）。政府接待及活动执行（曾参与前国家领导人考察中国人民解放军总后勤部承德军区任务接待、某国家领导人总后勤保障部北京军区表彰座谈会活动接待、2012-2014 年总司令部、总装、总后、总政首长年终总结培训、2012-2015 年政协委员代表团企业参观考察接待等，具有丰富的政府接待和高端商务礼仪经验。

曾担任某知名集团互联网事业部营销总经理，创造了四年销售额复合增长率 50%以上的骄人业绩，开拓了三个全新业务版块，全国开设 5 个业务大区，14 家省级分公司，拓展 5 个省级代理渠道，

建立香港、伦敦、华盛顿、东京等国际业务办事机构，管理员工 550 余名，达成年销售业绩 15 亿元。与多家事业单位、省政府、省级部门建立了战略合作和政府专项资金支持。极强的战略格局和执行力，

一流的业务开拓和谈判能力，辅以优秀的职业化素养和职业礼仪，多次受到国家人大常委领导、省级领导的特别接见。

十八年的企业管理、公司运营、营销管理和一线销售工作背景，对不同企业管理特点、营销技巧、商务谈判有深刻理解，对企业培训尤其营销岗位培训有着丰富的实战经验，内容覆盖卓越领导力、中高层干部能力提升、储备干部培育、职业礼仪和职业生涯规划等。服务客户涉及互联网、软件技术、电子商务、金融证券、商贸物流、零售百货、文化艺术、教育培训等行业。

授课特点：

通俗案例：讲故事而不是讲道理，案例丰富，形式多样，通俗的案例讲解，让学员更容易理解理论知识，启发学员举一反三，令人印象深刻。

实战落地：实战派讲师，具有丰富的一线工作经验，成功的管理经验萃取为有效的实操工具和方法，课程摒弃不太实用大而全的理论说教，聚焦实际的工作任务或急需提升的能力模块，有的放矢，提供可操作性极强的工具与步骤，辅以能力测评和行动计划，有效助力学员提升和长期发展。

灵活定制：课程结构及理论的来源有科学的理论依据，真实的案例场景剖析，每次课程都会根据客户的需求与学员的情况进行重构、再设计，使课程内容更有针对性。

氛围轻松：根据成人学习的心理特点，围绕教学目标，系统安排课程的进度与节奏，科学匹配相应的教学活动

（活动体验、沙盘模拟、视频观看、案例分析、技能演练等），有力提升学习过程体验。

交叉学科：多年的一线实践经验+多行业领域的培训咨询案例+干练优雅的职业气质+幽默适当的授课方式+教学设计的自如运用。

擅长课程：

领导力：

《战略规划与落地执行》

《创新思维与跨界营销》

《高情商沟通与职业化思维》

《赢在职业化-菁英团队综合素养提升》

销售力：

《主动购买 - 高绩效销售训练与客户分析技巧》

《引爆终端业绩的客户读心术》

《双赢共赢创赢 - 商务谈判技巧》

《销售人员选育留 - 搭建销售人才梯队》

《不销而销-服务行业营销流程及环节设计》

职场力：

《职场及销售商务礼仪》

《高端商务及政务接待礼仪》

《职商-企业中坚力量培养与赋能》

《高品质沟通与职业化执行力》

《智“会”-高效会议管理》

部分服务客户及项目案例：

客户名称项目名称

北京公交集团中层以上管理人员职业化能力提升项目《营销能力技巧》、《商务礼仪》

中国电信中层干部综合素养提升项目《商务沟通管理》

华发股份集团95 计划《向下沟通管理》，新员工《职业化综合素养》

重庆百货集团营销团队业绩提升项目《引爆终端业绩的销售技巧》

新世纪百货集团柜组长店长销售技巧提升《高绩效销售技巧》、《销售谈判》

重庆银行新员工综合素养培养项目《职业化素养提升》

中信银行信用卡中心战略联盟部业绩提升项目《创新思维与跨界营销》《职业化思维与商务沟通》

国家电网中层干部综合素养提升项目《商务沟通管理》、《职业化塑造》

重庆燃气集团科长级干部综合能力提升《战略规划与落地执行》、《逻辑性思维》

东风 Honda 集团总经理级年度培训《服务营销设计》

鲁能物业管理人员职业化能力提升项目《营销团队综合素养提升》

京东物流中层以上管理人员职业化能力提升项目《营销能力技巧》、《商务谈判》

攀钢钛业中层干部综合素养提升《职业化综合素养》

广东省茶文化促进会一线销售团队提升项目《高绩效销售技巧》、《销售谈判》

航天世源中层管理干部《高情商沟通与职业化思维》

美团大众点评种子讲师教练赋能提升项目《三维七步精彩课程设计》

郎萨家私营销人员业绩提升项目《服务营销技巧》、《高绩效销售技巧》

广东中山名门锁业培训学院内训师提升项目《7S 精彩课堂呈现》

有米科技管理人员职业化能力提升和销售业绩提升项目《营销团队综合素养提升》

黑格科技销售团队技能提升《营销团队综合素养提升》

锐明科技技术人员综合素养提升项目《职业化思维与高情商沟通》

博康健身集团销售团队业绩提升项目《营销能力技巧》、《员工职业规划》、《商务谈判技能》

北京建设投资集团中高层管理能力提升项目《助力职业化人生》、《营销团队综合素养提升》

佳亨国际投资移民管理人员职业化能力提升和销售业绩提升项目-团队素养提升 3 阶段

积云教育集团销售团队业绩提升项目《大客户商务谈判》、《职业化思维》、《商务礼仪》

慧科教育集团销售团队业绩提升项目《大客户商务谈判》、《营销团队综合素养提升》

北京航空航天大学、青

岛大学等 20 余所高校大学生职业化思维训练项目《大学生职业规划》、《逻辑性思维》、《面试及沟通技巧》、

《职场礼仪》

企业营销咨询慧科教育集团、京津港国际物流、京东物流、黑格科技、荷木服饰、六妙白茶、唐潮、森晒、好茶仓、云茶之邦、佳亨移民、港汇电商、乐堡啤酒、台邦电子元器件、北阳玛

钢、新美装饰控股集团等

深圳市南山区党委、南山区总工会、

南山区企业发展中心松山湖党委、团委

松山湖人社局《团队综合素养提升》《问的技巧听的魅力-打动客户的问听妙招》《双赢谈判进程与博弈沟通技巧》《战略规划与创新思维》《打造职场阳光心态》、《高效能时间管理与工作效率提升》《高效 ppt 制作与魅力演讲》《标杆团队打造集全员执行力提升》

深圳外商协会《双赢谈判技巧》《外资企业落地战略规划实战》

新爱婴教育集团企业大学规划及建设、全员人才培养方案

新美装饰控股集团企业大学规划及建设、全员人才培养方案

服务客户（排名不分先后）：

生产、制造：京东方集团、顺鑫农业集团、北京二商集团、北汽新能源、攀钢钛业、新疆特变电工、重庆制飞医药、科海化工、全棉时代、雅昌印刷、名门锁业、北汽福田、长安汽车、六妙白茶、荷木服饰等

房地产、建筑：华发集团、鸿荣源地产、鲁能地产、金融街控股、金茂集团、龙湖地产、万达地产、中粮地产、中原地产、链家、安居客、新美装饰集团等

百货、电子商务：重庆百货、新世纪百货、沃尔玛零售大学、家乐福、有赞、亚马逊中国、拼多多等政府、组织：北京公交集团、工信部网络与信息化部、北京市顺义区区委、深圳宝安区政府、深圳市茶文化促进会、深圳南山区总工委、深圳市党群办、深圳市南山区党委、南山区企业发展中心、松山湖党委、

松山湖人社局深圳外商协会、深圳读书会等

院校、教育机构：清华大学、北京航空航天大学、北大商学院、青岛大学、达内教育、慧科教育、积云教育、嘉祥教育集团、学而思、好未来、开课吧、新爱婴、佳亨国际投资移民、如静书法等

能源、航空：重庆燃气、华润集团、中广核、国家电网、华北电力、国航、深圳航空、南方航空、东方航空、深航联盟等

通信、互联网：中国移动、中国联通、中国电信、京东、百度、美团、人人车、聚美优品、有米科技、黑格科技、瑞明科技、三代人科技等

保险、金融：中国平安、阳光保险、中国银行、中信银行、招商银行、中信银行信用卡中心、重庆银行、重庆商业银行、新韩银行、国安集团、恒泰证券、第一创业证券等。

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