降低采购成本与供应商谈判技巧互动班

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课程背景

供应商强势！供应商物料库存压力越来越大，采购供应链部不得不想办法降低采购成本，可又不知如何降低成本……。客户需求多变、订单的多品种少批量、产品寿命周期短、技术更新快，BOM更改频繁、交货紧急的情况时有发生等等导致采购成本提升，采购部作为内部供应链尾端常常处于被动之中…，战咯采购和战咯供应商分类管理越来越重要。

课程对象

研发采购工程师.采购人员/主管/经理、采购工程师。供应商质量管理(SQE)。质量工程师/经理、.供货商辅导师、副总经理.

课堂收益

提升采购人员的角色定位与认知与供应商谈判技巧

建立企业先进的联盟供应链管理的新理念 ，如何降低联盟供应链管理成本？

透过供应商市场和价格分析,运用不同供应商采用不同管理方法、提高公司市场竞争力

整合采购资源降低采购成本,降低库存,减少资金积压

管理供应商交期及降低战略供应商成本

提升采购周转率及资金使用效率,规范采购流程

课程大纲

前瞻

1.供应链管理/强势供应商管理/供应商品质管理角色和职能分析

2.先进采购系统与模式—Sourcing/ Buyer

3.跨部门供应商管理组织职能与采购流程设计

4.山东杰瑞供应商管理组织机构

5.华为物料专家团（CommodityExpertGroups简称CEG）职能分析

6.建滔化工供应商管理小组职责权限与业务流程實例分析

第一坛: 采购供应链询价/估价/比价/议价/定价/核价工程----成本核算

1询价/比价/议价/作业流程内容

1.1某公司询价/比价/议价/作定价/核价流程实例分析----讲师/学员现场诊断某公司

1.2询价前准备十项细节要求

1.3十一个项目/供应商通常依据哪些要素素进行报价

1）采购成本分析的方法及其要素-格式化成本分析／经验法

1.4采购价格格式化分析/采购市场价格分析----两大类不同供应商报价分析

1）采购成本结构与采购成本分析---直接材料/直接人工/制造费用

2）采购成本分析三步骤和详细十九项措施

3）．采购成本分解――全成本核算／变动成本核算法

4）新品开发变动成本核算法

5）李尔内饰报价表成本价格分析---变动成本核算法

6）运用价格工具来分析供应商的报价――某企业报价表成本价格分析--全成本核算法

7）李锦记产品报价表成本价格分析/长虹供应商报价表成本价格分析--标准版

1.5估价/比价---估价/比价七步骤

1）四种比价方法/四条比价原则/五款比价方式--------三星电子比价分析案例

1.6定价

1）六种采购定价方法----科勒卫浴价格自行分析／历史价定价案例

1.7核价------

1）山河智能核价分析案例

第二坛: :设计过程和采购研发同步降低供应商成本管理

1新品开发研究和设计过程-供应商认证体系

1.1供应商来源早期开发/选择/评估/考核/辅导――采购第一流程

1.2华为选择评估系统CEG认证流程---公司学员公司现场诊断(学员/讲师点评)

2供应商早期介入新品开发研究和设计过程—--跨部门CPM团队

2.1新项目管理和新产品导入流程

2.2新项目同步化采购研发管理

2.3新品开发设计和采购并行工程--- EPI(Early Purchasing Involvement)和SQM

1）西门子EPI案例分享

3青岛海信供应商早期介入EPI流程實例分析启示---控制供应商产品成本

3.1西门子供应商早期介入EPI流程實例分析启示---控制供应商产品成本

3.2供应商早期介入产品设计方法（产品成本)--- -跨部门CP小组

4供应商早期介入产品设计工程减低成本（价值工程VE）--跨部门CP 小组控制产品成本C

4.1供应商参与缩减研发阶段的原材料成本- ---ABB

4.2零件标准化工作开展与采购-

1）创维集团零件标准化工作开展与采购--面向制造的设计（DEM）流程

4.3面向制造的设计（DEM）流程

4.4面向物流和包装的设计流程---降低物流成本

5供应商早期介入产品设计工程提高供应商关键工序产能----产品成本和缩短采购交期D

5.1供应商早期介入产品设计工程改善供应商关键工序工艺----控制产品成本

第三坛: 全面降低成本采购技术/方法 ----- -集中采购、联合采购。联盟采购

1降低采购成本管理工程

1.1如何获得供货商”可能底价”管理十大经验--中盛光电

1.2降低采购成本管制十一种工具----阿特斯太阳能

1.3降低材料采购成本三途径：分析重要材料成本／降低材料采购单价十二方式／降低附加成本三方法

1.4采购成本因应涨价/独家采购/紧急采购之道―――如何让供应商承担－原材料的涨价／独家供货涨价／定单不稳定／低于最小定单量涨价

2透过采购策略降低成本

2.1晶澳采购物料成本演算启示---影响采购成本九類主要因素

2.2连手策略伙伴供货商降低成本五途径

2.3采购策略------压榨策略/多角化策略/平衡策略

2.4视九方面优势/劣势不同运用三大策略细则----买方占优势时，应采取何种采购策略/卖方占优势时，应采取何种采购策略

2.5降低成本的九大采购策略／对策―――１联合采购策略／措施２统购策略／措施３优势采购／措施４价格分析采购策略／措施５双赢采购策略／措施

2.6采购货源策略／措施

2.7采购成本控制策略／措施

2.8互买优惠采购策略／措施

2.9变动成本采购策略／措施

第四坛: : 降低成本采购谈判过程及技巧----- 案例演示及其效能分析

1.采购人员冲突处理三大技巧

2.十一种采购人员人际关系技巧/内部沟通协调技巧

3.采购谈判三种优劣势过程分析

4. 买方市场下/卖方市场下议价技巧

5采取降价谈判之三大时机(共十五种情景)-

6.谈判技巧------谈判前三项准备/谈判四阶段

6.1三项准备------风险分析/环境分析/行为预测/----上海米其林案例演示

6.2垄断强势供应商谈判四阶段控制八要点分析

7设计有效的谈判方案.泰科電子谈判流程：

7.1制定谈判战略

7.2定义谈判角色

7.3确认谈判目标

7.4设计强势供应商回应表

7.5制定谈判的时间计划/

7.6设计强势供应商报告

7.7实施谈判

7.8垄断强势供应商谈判后的跟踪与反馈

7.9西门子采购谈判策略手册解读

8.谈判九大谋略----掌握销售心理/利用双方的优劣谈判

8.1凯士比20年价格谈判分类策略

9. 其垄断供应方谈判操纵技巧十六招------谈判操纵常用五种艺术语言---互动示范演练

10.应对八种强势供应商技巧-------信息操纵/时间操纵/情绪操纵

11.学员分组模拟/实战议价演练比赛-------现场同步录像并回放----讲师实时点评

11.1依据上海米其林和其垄断供应方双方背景及采购心理展开实战---真刀真枪

11.2制订谈判流程和采购成本差异分析-----学员分组模拟报价/议价演练

尾声:当头棒喝—捅破窗纸

1学习/兴奋两天,回到公司后结合公司实际情况

2通过学员成果发表--体会分享/经验回顾/讲师点评

3 实践/活用所学五步骤

雷老师

香港理工大学MBA,香港生产力促进局和香港工业署特约讲师、美国管理学会(AMA)授权专业培训师、清华大学/北京大学/浙江大学/上海交大/中山大学EMBA班特邀实战型讲师

2006/2007/2008/2009/2010/2011/2012/2013、2014.2015，2016,2017，2018年被培训论坛推誉为“十大实战派培训师”、专业课程讲授专家、资深顾问. SCM &pmc课程全国第一人。曽任某企业副总经理, 至今华颂集团股东之一.拥有三十年的采购物料管理经验.讲授经验非常丰富，讲授/辅导过13136家中外企业(至2018)、融集欧美。中、港、台多家企业经验之精华.并由北京大学出版《如何做好生产物料采购控制》系列叢書和時代光華出版光碟，特别是2008/2009、2010年间辅导顺德美的集团/富士康供应链管理项目,讲解深入浅出或浅入深出,不仅案例丰富,且提供多种实用的解决问题之工具及技巧.至今有八万七仟以上人次接受专业课程训练，务实作风深受厂家好评如潮.

曾经讲授及辅导过的企业有：中国移动、中石油/中海油/中石化、中国北京联通、美的空调、联想、南方电网、深圳核电站、长江三峡电站、大唐电信、白沙集团、广东中烟、湖南中烟、湖北中烟（武汉卷烟厂）、云南红河集团、中集集团、粤电集团、沈阳通用电气（GE）风电、金风科技、青岛新东风电、哈电集团、三一重工、东方电气集团、东方电机、ABB、上海电气、上海锅炉厂，吉鑫风电科技。西门子。武汉汽轮发电机厂、杭州汽轮发电机厂。施耐德电气.阿海法电气。中国电子科技集团，株州南车时代.中航集团.。西门子机车.南车电机.中铁轨道系统.青岛四方.。武汉汽轮发电机厂、杭州汽轮发电机厂。中国电子科技集团（军工）。上海日立/日立电梯.上海松下半导体.索尼.西安杨森制药、石家庄制药。苏州/上海西门子.伟创力/ 捷普科技.庞巴迪机车。圣戈班。.可口可乐.百事可乐.农夫山泉.蒙牛。河南思念食品。龙大食品集团．南京巴斯夫。拜尔。杭州/长沙博世。香港长实集团.东莞伟易达集团、加拿大北电.泰科电子/卡西欧电子、康明斯。广州辉门汽车配件。四维尔汽车配件/江森汽车配件/弗吉亚汽车配件。李尔汽车内饰。长春富奥汽车配件。广本广爱兴汽车配件。上海米其林/固特异. 中策橡胶.雅居乐房地产.美赞臣珠江啤酒、步步高电子、格力空调. .广州本田发动机、一汽大众发动机、上汽大众发动机、雅马哈柴油发动机.玉柴发动机。康明斯发动机.上柴发动机. 北京福田发动机. 无锡博世（BOSCH）发动机喷嘴、上海通用汽車、上海通用五菱/柳州五菱、成都丰田、华晨宝马。一汽大众、广州本田、上汽集團、海南马自达、比亚迪汽車.长安汽車.郑州日产、东风汽车股份有限公司（DFAC）、东风神龙汽車、奇瑞汽車、北京福田汽車、中兴汽車、庞巴迪机车、北京ABB等多家知名企业，曾驻厂辅导 东莞诺基亚、北京索爱、方正科技。青岛海尔。青岛海信、惠州TCL、创维电视、南京/成都爱立信、华强三洋、三星电子、LG、冠捷电子、凯士比泵业,.格兰富泵业、 凯泉泵业、佛山泵业、安德里茨机械、博世电机、三星电机、SEW电机、三菱电机，LG电机.美的威靈电机.东芝电机。金泰德胜电机.日立电机，三菱机械。蒂森机械。OTIS、山东杰瑞。山东东营科瑞石油设备公司、来福士海洋石油工程公司、宏华设备公司、青岛天时海洋石油设备公司、日立挖机、小松挖机、徐工集团、徐工液压科技。普茨迈斯特机械、三一重工挖机配件、斗山机械、中联重科、柳州重工、龙工集团.厦门重工、日立工程机械.国际煤矿机械IMM、山河智能.林德叉车、浙江西子重工机械有限公司。 海天机械（宁波）、力劲机械、东芝电机、大连日立电机、Lexmark、柯尼卡美能、博西电器、长虹电器、开利/大金/申菱/志高中央空调\长沙关西涂料、华润涂料、建滔化工、拜尔\夏新电子.厦华集团.惠州德赛、飞利浦、深圳华为、南京(熊猫)爱立信.诺基亚、诺西、中兴通讯、阿尔卡特、思科、朗讯、北电、西门子、艾默生.UT斯达康、摩比电子、迈普通信、共进电子.武汉烽火科技.中国长城计算机(深圳)、东莞汤姆逊(电器)、美的日用集团.格兰仕集团.苏泊尔。协鑫太阳能、阿特斯太阳能、英利太阳能、华星光电、洲明科技LED、深圳业际光电、欧普照明、雷士照明、东菱集团、TOTO、顺德乐华陶瓷(arrow). 得而达水龙头（Delta）、科勒卫浴、南玻集团、拉法基建材/水泥、武昌船厂、江南船厂、文冲船厂、上海美联钢构、杭萧钢构、敏华家具、全友家具、安利、高露洁牙膏、立白、RECKITT(滴露)、榄菊灭虫剂.、迈瑞生物医疗、晶苑制衣、溢达纺织、东莞伟易达、李锦记、美泰玩具、恒安纸业（心相印）、Adidas、东莞台达电子、富士康集团、英华达、康佳集团等

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