大客户关系管理

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适用对象：

销售高管、大客户经理、销售经理、服务经理等。

课程内容：

第一部分 大客户关系管理的涵义

第一章 确立大客户管理战略规划

1.1大客户管理的内容与目标规划

1.2大客户管理的步骤与手段

1.3大客户管理工作的流程及要点

第二部分 大客户关系管理的前提

第二章 大客户关系建立前的准备

2.1 了解大客户销售的模式——顾问型销售

2.2 80／20法则与大客户的正确定位

2.3 影响大客户采购的重要因素

2.4 建立核心竞争优势是企业成败的关健

第三章 大型国有企业客户的沟通策略

3.1 大型国有企业文化的沟通特点

3.2 国有企业管理人员的决策及思维方式

3.3 与国有企业大客户沟通的一般策略

第三部分 企业大客户关系的建立

第四章 分析内部的采购流程

4.1了解企业大客户内部的采购流程

4.2 认清采购流程中的不同角色及作用

4.3 拨开项目中期的信息迷雾

4.4 发展客户关系的有效方法

4.5 客户关系建立的关键

第五章 掌握与企业客户沟通的真正技巧

5.1 大企业客户人员的习惯思维及语言表达方式

5.2 把握个人性格特点与企业文化的双重性

5.3 掌握高效的沟通方法——SPIN模型

5.4 需要提升的个人修养

第四部分 国有企业大客户关系的维护

第六章 国有企业大客户关系之服务策略管理

6.1国有企业对售后服务的需求特点

6.2提高国有企业大客户满意度的原则与要点

6.3影响大客户忠诚度的因素及提升思路

第七章 掌控和引导大客户关系的发展

7.1大客户的巡访管理

7.2有效辅导培训大客户

结束

宫老师

清华大学、北京大学、浙江大学特邀ＣＲＭ与大数据、电子商务讲师

微软中国商务管理解决方案特聘讲师

国际电子商务师联合会特聘客户关系管理与大数据讲师

清华大学MBA管理培训俱乐部常务理事

新华报业传媒集团旗下《培训》杂志理事会成员

中培委理事会成员

教育背景：清华大学经济管理学院工商管理硕士

主要工作经历及业绩

国际电子商务师联合会北京管理中心主任；曾任美国著名CRM软件产品咨询顾问；香港上市公司总裁助理；外企销售部经理；亚星汽车山西分公司经理；清华大学EMBA项目主管；国家“八五”、“九五”重点军工项目主任，所参加项目曾获部级科技进步二等奖；

擅长客户服务、服务营销、客户关系管理(CRM)与大数据、企业电子商务、企业信息化、物流管理等领域的培训与咨询；具有扎实的理论功底，丰富的行业知识及企业管理经验，能将复杂深奥的理论用浅显的企业实践案例加以阐述，讲课擅长启发、互动。

主讲课程有：

1.客户关系管理系列： 《客户关系管理与大数据》、《360°客户关系管理》、《O2O 客户体验》、《客户关系管理》、《大客户关系管理》、《客户关系管理维护与提升》、《医药行业的客户关系管理》、《互联网+时代的客户关系管理》《客户关系管理与沟通技巧》、《项目销售中的客户关系管理》、等；

2.客户服务系列： 《以客户为中心的客户服务体系》、《卓越的客户服务技巧》、《提高客户服务竞争力》、《互联网+时代的服务利润链管理》、《服务营销与利润价值链管理》、《移动互联网时代制造业如何向服务业转型》；

3.互联网+电子商务系列：《互联网+时代的电子商务与网络营销》、《电子商务与网络营销》、《互联网思维与管理创新》《互联网+与工业4.0》、《工业互联网与大数据》、《大数据与人工智能》等；

主要著作：《电子商务与网络营销》CD

曾服务过的企业：

医疗、医药行业：GE医疗、西门子医疗、拜耳药业、上海国药集团、辉瑞制药…

大型国企：人民银行、上汽集团、中信集团、中粮集团、中国航空工业集团、中石油、首都机场、中国烟草公司、国家电网、中国国航、京东方、南方航空公司…

汽车行业：戴姆勒-奔驰、长安汽车、北汽集团、福田汽车、宇通集团、长安标致、中车集团…

农业行业：国家农业部、中国农大、中牧集团、中粮、山东金正大…

金融行业：中国人民银行清算总中心、中国银行、上海交通银行、上海招商银行、 中国建设银行、中国农业银行浙江分行、新华保险、阳光保险、中国人寿、新华人寿、浙江永安期货、中谷期货…

制物流运输业：EMS、安徽安德物流有限公司、大顺发物流、国药物流、UPS、国商物流、宅急送总公司、德邦物流…

制造业：三一重工、重庆康明斯、岛津集团、爱普生（中国）有限公司、时代电气股份有限公司、、…

零售行业：苏宁电器、王府井百货、天虹百货、劲牌酒业、金六福酒、蒙牛乳业、铁骑力士 …

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