顾问式销售技巧（付刚）

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课程背景：

客户销售的关键是和客户建立长期的和顾问式的关系。达到这种关系的途径是开放的信息交流，其目的是使买卖双方建立明智而互利的决定。

Ø客户的变化：具备了更多的产品知识；在作购买决定时，变得更善于分析和更有系统；所作的购买决定，更得到内部高层人士的同意；对需求的产品有更高的要求；更乐于和销售人员分享信息。

Ø销售人员销售方法的改变：不单推销产品，更要推销解决的策略和方案；要向更高层和更广层面的决策者推销；要成为在客户眼中可信赖的业务顾问和咨询者。

Ø优秀销售人员与一般销售人员的差异：在计划、研究的分析上更为周详；准备工作做得更好；更为主动；工作更勤奋；在关系的建立和其它“人际技巧”的运用上更纯熟；优秀销售人员运用的技巧和其他销售人员一样，只是优秀的销售人员会更常用技巧，而且运用的更好。

课程目的：

客户的购买心理分析

如何实现顾问式销售

如何进行积极、有效的开场白

如何通过不同方式的寻问来了解客户的情况和需要

如何向客户表明产品的特征与它带来的利益

如何把握时机采取行动达成协议

如何面对客户的冷遇

如何通过策略性问题引导客户的购买意向

如何面对销售过程中客户的怀疑

如何面对客户不现实的需求，消除误解

如何面对销售过程中客户的反对和产品的缺点

如何让客户做出购买决策

课程特点：

《顾问式销售技巧》是以满足客户的需求为出发点，通过寻问来了解客户的需要，并在此基础上有针对性地对客户进行说服最终实现成交。

《顾问式销售技巧》是系统的高回报的销售技巧课程，它包括开场白、寻问、说服和达成协议以及处理销售人员最感头痛的面对客户的冷遇和异议的问题，理性地处理销售中遇到的各种情况。该课程通过大量的情景训练，较好地解决了以往培训中常常遇到的学员知而不会的现象，避免了学员培训时热血沸腾遇到实际问题不知所措的通病。令学员系统的学习到客户销售所必须的销售技巧，并马上结合自身工作使用这套方法，提高销售业绩。

课程大纲

一、销售思维与层次

1、什么是销售？

2、销售逻辑思维

3、传统与现代销售观念对比

4、销售层次和境界

5、销售的核心心态

6、客户的核心心态

7、如何针对客户核心心态有的放矢

8、顾问式销售对大客户的重要性

9、优秀销售人员所具备的态度、知识与技能

10、发现你的内在驱动力

11、养成良好的习惯

12、顾问式销售和普通销售的区别

二、拜访前的准备

1、为拜访设定目标

2、设计你的开场白（课堂练习）

2、 准备好你的问题

3、准备你的沟通要点

A、我要让他了解什么？

B、我要了解他的什么？

4、辅助物料的准备

5、子弹要省着用，为下次拜访留伏笔

6、个人形象的准备---善用七秒钟效应

三、拉近距离的开场

1、相互认识

2、寒暄开场

3、 三方领袖或是相同轨迹

4、迅速获得对方认同与好感的技巧

5、介绍自己，说明拜访的原因与目的

6、 如何预约---善用你的电话

7、 如何第一时间找到关键人

8、 十个方法帮你绕障碍

四、探寻客户的需求

1、 望闻问切的技巧

2、探寻需求的问题

---事实、态度、期望、动机

3、问问题的流程

4、 期望值管理

5、在拜访前设计你的问题引导

---工具问题准备表（66个问题锁定你的客户）

6、问问题时的行为、时机

---倾听、回应、沉默

7、SPIN法则的应用

8、找痛点、揭伤疤、撒盐、敷药

9、需求需要引导

10、课堂练习场景：

客户经理拜访客户，通过一、有效的开场白，二、短时间拉近客户关系，三、在沟通的过程中按照SPIN法则引导客户像你靠拢。

五、说服客户接受你的产品与服务

1、介绍产品的常见问题――强调产品特点

2、FABE陈述法

---特点、优点、利益的含义

---特点、优点、利益陈述法的运用

---证据链的准备

---利用从众心理

3、客户购买利益分析

—-每个特点对应多个利益

—-利益需要挖掘

---在复杂的销售中的运用，

—-要根据关联人的需要调整利益

—-根据对方的需求变化来调整利益

3.通过差异化创造你的竞争优势

---同质化造成价格是客户选择产品的唯一标准

---找到差异化的项目，并完善它

4、FABE法则练习

练习：每个人通过FABE法则设计引导客户需求的问话方式

5、成交---踢好临门一脚

---识别成交信号

---口头与非口头成交信号的区别

---五个促成成交的技巧

---成交并不意味的结束

6、异议处理的方法

---异议处理的六个原则

---异议处理的六个技巧

六、销售谈判技巧

1、谈判开局技巧--会穿，会笑，会报价

A、谈判中的形象礼仪

B、谈判中的举止礼仪

C、谈判中的座次礼仪

2、 开出高于预期条件

3、永远不接受第一次报价

4、学会感到意外

5、避免对抗性谈判

6、做不情愿的卖家和买家

7、钳子策略

8、投石问路，谈判桌上“推”的功夫

A、什么叫“推”

B、“推”的时候如何出牌

C、如何找到对方的关注点

9、坚守阵地，谈判桌上“挡”的功夫

10、谈判中的“骗术”

付老师

专业经历：

【曾任】：

北京雅致人生管理顾问有限公司资深讲师

阿尔卡特（中国）金融行业销售总监

AVAYA中国通信设备有限公司金融行业中国区销售总监

普天集团政府事业部销售经理

中国计算机软件与技术服务总公司政府事业部经理

【荣誉】：

北京外企服务集团（Fesco）特约讲师

亚太管理训练网授权培训师

13年度中国“品牌100培训师”

施耐德电气（中国）有限公司“礼仪”提升顾问

山特维克（中国）有限公司“商务演讲技巧”提升顾问

《搜狐一言堂》12年度“最佳营销谈判培训师”

中海油海外项目部外聘谈判顾问

平安银行“14年度十佳内训师大赛”评委

邮储银行北京分行“15年度内训师大赛”外聘专家

中信银行内训师打造资深顾问

中国银行内训师打造资深顾问、内训师选拔评委

北京大学心理系“应用心理学”研究生

清华大学特约讲师

经典课程：

*《高效沟通技巧》

*《顾问式销售》

*《商务谈判》

*《企业员工职业化素养提升》

*《商务演讲技巧》

主讲课程：《顾问式销售》 《中高层领导力提升》

《商务谈判》 《销售技巧培训》

《有效沟通技巧》 《中层管理技能提升》

《电话销售》 《高绩效团队建设》

《高效能人士的七个习惯》 《商务演讲技巧》

《打造卓越培训师》 《商务礼仪》

《时间管理》 《压力情绪管理》

《品味修养提升》 《奢侈品投资分析》

课程特点：以广博的知识内涵、深厚完整的理论基础和专业的实战案例为依托，培训风格注重与学员的交流，授课幽默，互动性、技巧性强，并配有大量成功案例，让学员在热烈而轻松的环境中得到知识的收获，从事培训行业八年，全国授课一千五百余场，广受业界好评。

部分客户：金融

中国银行、农业银行、建设银行、工商银行、邮储银行、招商银行、交通银行、光大银行、广发银行、浦发银行、深圳发展银行、平安银行、中信银行、民生银行、PICC、中国人寿、长城人寿保险公司、光大永明保险公司、友邦保险、中国华融资产、环球租赁、安信证券、中信证券、中信建投、南方基金等

能源

中石化、中石油、中海油、北京电力、甘肃电力、河南电力、河北电力、山东电力、广西水电水利集团、云南水务集团、许继电器等、平煤集团、晋煤集团、华能集团、京能集团、北京路灯公司等

汽车

北京奔驰、北京现代、长春一汽、吉利汽车、江淮汽车、北汽集团、北汽福田、东风本田、东风乘用车等

房地产

保利集团、海信房地产、金地房产、SOHO中国、碧桂园地产、融创地产、金隅地产、仲量联行、戴德梁行、绿地集团等

科研

国家电力科学研究院、国家声学研究所、中国电信研究院、航天三院、航天十一院、中国兵装集团

通信

中国电信、中国联通、中国移动、及各级省市公司

科技

日本三菱株式会社、施耐德电器、山特维克、Teredata、索尼电子、佳能、联想集团、百度、方正集团、海尔集团、海信电子、方正春元、方正电子、方正科技、用友软件、金山科技、中交虹桥科技有限责任公司、黑龙江速达信息产业股份有限公司、上海邮通、北京浩锋时代科技公司等

其它

贵友集团、燕莎集团、城外城集团、辉瑞制药、北京科园信海医药经营有限公司、格力电器、美的电器、首都机场航空食品有限公司、国航、海航、航信、雅昌艺术网、百合网、世纪佳缘网、去哪网、团800网、泸州老窖、老窖陈酒、安普医疗、赛迪顾问股份有限公司、五矿集团、陕西泰发祥集团、北京经济开发区管委会等、北京中信国安盟固利动力有限公司

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