大客户销售技巧（付刚）

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课程对象：

公司销售总监、销售经理、销售人员

课程说明：

市场竞争日趋激烈的今天，作为销售和销售管理人员面对大客户寻单、切单、打单、抢单、控单的能力急待提升，而很多销售人员面对大客户却无从下手，不能有效完成大客户的开发、服务、维系工作，经常遇到这样的问题：

● 电话中如何突破“障碍”的阻碍？

● 如何获取相关负责人的信息，如名字、电话等。

● 找到了相关负责人，却不能和相关负责人通上话。

● 如何约到更高质量、更有影响力的客户？

● 相关负责人通上话了，但却很快地被匆匆挂掉，如何取得约见的机会？

● 和相关负责人第一次沟通后，下一步不知如何跟进？

● 明明客户同意我见面，但却又经常反悔，怎么办？

本课程通过对大客户的行为分析、解读，帮助销售人员走出面对大客户的误区，并通过提升销售技能快速切入客户，快速成单。

课程内容

一、大客户销售的概述和发展

1、什么是重要客户（重要客户的定义）

2、为什么进行大客户管理

3、什么是大客户管理

4、大客户管理发展模型及阶段

5、大客户销售的误区

二、确定目标大客户及建立相应的策略和计划

1、如何确定我们的目标客户

2、大客户销售的误区

2、制定合理、有效的大客户拜访计划

三、如何分析你的大客户

1、客户分析

2、确立客户采购程序

3、客户组织架构分析

3、购买者压力分析

4、社会风格类型

四、大客户销售技巧――销售六阶段

1、准备阶段

A、首次拜访前准备（形象，资料，物品，问题，心理等）

B、如何有备而战 （项目分析，决策链，提高拜访效率）

C、销售工具准备 （问题，亮点准备，资料三步法，如何打动客户）

2、拜访阶段

A、拜访阶段注意事项

B、处理客户冷漠，拒绝，质疑技巧 （如：回马枪）

C、电话沟通及预约技巧（如：二择一法则）

D、挖掘客户多层次多元需求

E、明确拜访目的

3、接触阶段

A、如何判断挖掘关键人

B、如何点面结合

C、如何推进项目进展

D、如何促使客户需求紧迫

E、第一需求不满足，如何扩大第二需求

F、接触阶段销售技巧（如：戒定愚）

4、展示阶段

A、FAB法则

B、三段论法则

C、产品展示演讲技巧

5、决定及异议处理阶段

A、客户需求总结

B、如何促使客户决定

C、异议处理基本原则（如：价格，不满，突发事件，额外要求等）

6、成交阶段

A、如何识别购买信号（口头性，非口头性）

B、成交并不意味项目结束

C、成交阶段技巧

D、如何快速成交

五、大客户销售技巧――客户的性格分析

1、望闻问切

A、观察技巧 （如：通过环境、家具摆放等判断性格）

B、提问技巧 （如：激励式提问）

C、聆听技巧 （如：用对方的料作对方想吃的菜）

2、客户性格分析及应对

A、自我性格测试

B、老虎型、孔雀型、考拉型、猫头鹰型、变色龙型性格分析

C、不同类型客户行为清单（如：办公室布置、说话特点、沟通方式、决策方式等）

D、和不同类型客户打交道注意事项（禁忌和投其所好）

3、客户期望值管理

A、客户期望曲线

B、满足“DELIGHTERS”

C、避免“MUST BE”

D、提高资源效率，管理客户期望

付老师

专业经历：

【曾任】：

北京雅致人生管理顾问有限公司资深讲师

阿尔卡特（中国）金融行业销售总监

AVAYA中国通信设备有限公司金融行业中国区销售总监

普天集团政府事业部销售经理

中国计算机软件与技术服务总公司政府事业部经理

【荣誉】：

北京外企服务集团（Fesco）特约讲师

亚太管理训练网授权培训师

13年度中国“品牌100培训师”

施耐德电气（中国）有限公司“礼仪”提升顾问

山特维克（中国）有限公司“商务演讲技巧”提升顾问

《搜狐一言堂》12年度“最佳营销谈判培训师”

中海油海外项目部外聘谈判顾问

平安银行“14年度十佳内训师大赛”评委

邮储银行北京分行“15年度内训师大赛”外聘专家

中信银行内训师打造资深顾问

中国银行内训师打造资深顾问、内训师选拔评委

北京大学心理系“应用心理学”研究生

清华大学特约讲师

经典课程：

*《高效沟通技巧》

*《顾问式销售》

*《商务谈判》

*《企业员工职业化素养提升》

*《商务演讲技巧》

主讲课程：《顾问式销售》 《中高层领导力提升》

《商务谈判》 《销售技巧培训》

《有效沟通技巧》 《中层管理技能提升》

《电话销售》 《高绩效团队建设》

《高效能人士的七个习惯》 《商务演讲技巧》

《打造卓越培训师》 《商务礼仪》

《时间管理》 《压力情绪管理》

《品味修养提升》 《奢侈品投资分析》

课程特点：以广博的知识内涵、深厚完整的理论基础和专业的实战案例为依托，培训风格注重与学员的交流，授课幽默，互动性、技巧性强，并配有大量成功案例，让学员在热烈而轻松的环境中得到知识的收获，从事培训行业八年，全国授课一千五百余场，广受业界好评。

部分客户：金融

中国银行、农业银行、建设银行、工商银行、邮储银行、招商银行、交通银行、光大银行、广发银行、浦发银行、深圳发展银行、平安银行、中信银行、民生银行、PICC、中国人寿、长城人寿保险公司、光大永明保险公司、友邦保险、中国华融资产、环球租赁、安信证券、中信证券、中信建投、南方基金等

能源

中石化、中石油、中海油、北京电力、甘肃电力、河南电力、河北电力、山东电力、广西水电水利集团、云南水务集团、许继电器等、平煤集团、晋煤集团、华能集团、京能集团、北京路灯公司等

汽车

北京奔驰、北京现代、长春一汽、吉利汽车、江淮汽车、北汽集团、北汽福田、东风本田、东风乘用车等

房地产

保利集团、海信房地产、金地房产、SOHO中国、碧桂园地产、融创地产、金隅地产、仲量联行、戴德梁行、绿地集团等

科研

国家电力科学研究院、国家声学研究所、中国电信研究院、航天三院、航天十一院、中国兵装集团

通信

中国电信、中国联通、中国移动、及各级省市公司

科技

日本三菱株式会社、施耐德电器、山特维克、Teredata、索尼电子、佳能、联想集团、百度、方正集团、海尔集团、海信电子、方正春元、方正电子、方正科技、用友软件、金山科技、中交虹桥科技有限责任公司、黑龙江速达信息产业股份有限公司、上海邮通、北京浩锋时代科技公司等

其它

贵友集团、燕莎集团、城外城集团、辉瑞制药、北京科园信海医药经营有限公司、格力电器、美的电器、首都机场航空食品有限公司、国航、海航、航信、雅昌艺术网、百合网、世纪佳缘网、去哪网、团800网、泸州老窖、老窖陈酒、安普医疗、赛迪顾问股份有限公司、五矿集团、陕西泰发祥集团、北京经济开发区管委会等、北京中信国安盟固利动力有限公司

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