销售呈现技巧

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程背景：

建立以听众为中心的演讲，组织演讲主体；使演讲信息清楚，逻辑和有信服力；创立有活力的开场白，合适的转接语和结束语；选择合适的视听设备；有效运用声音，语言，身体语言和视听设备，在演讲中与听众产生互动效应；有技巧地提出和回答听众的问题。

课程目标：

1 了解专业讲演的重要性，建立以听众为导向的基本思想；

2 学习如何建立有组织、逻辑的和有信服力的讲演结构，建立有意义的“金字塔”式的讲演主体；

3 通过课堂演练使学员掌握呈现技巧，克服呈现中容易出现的问题，使讲演更具说服力、更令人信服和生动有趣；

4 提高专业讲演的效果。

课程大纲：

1 演讲呈现的目的与法则

1.1 小组讨论：影响成功演讲的因素有哪些？

1.2 什么是专业的演讲呈现？

1.3 演讲呈现的目的：告知听众还是说服听众

1.4 演讲呈现成功的重要性

1.5 吸引与保持听众注意力和兴趣的原则

1.6 引发兴趣与激发行动（AIDA）要诀

1.7 呈现练习：准备一次 3 分钟的演讲（题目待定，需录像和点评）

2 了解你的听众

2.1 小组讨论：听众、内容和演讲方式哪个更重要

2.2 谁是你的听众：听众的职位、权力、顾虑和需求对演讲的意义

2.3 客户选择的标准和步骤

2.4 分析：决策人的兴趣是什么？

2.5 分析各类听众的性格与期望

2.6 建立以听众为核心，用有效的方法将演讲内容传递给听众的演讲方法。

3 演讲内容的准备

3.1 内容的结构及逻辑

3.2 确定演讲呈现的目标与主题

3.3 不同洽谈阶段的呈现类型：初期、中期和后期

3.4 小组练习：建立你的说服力

3.5 介绍几种有影响力的开场白

3.6 呈现练习：建立有效和积极的开场白（录像和点评）

3.7 演讲模板及设计的基本原则

3.8 演讲内容设计的修辞准备，图示、表格、曲线的利用

4 演讲呈现中个人技巧的运作

4.1 小组讨论：演讲者的什么行为和形象会对听众产生负面影响

4.2 建立专业的演讲形象

4.3 态度与热情的重要性

4.4 有效运用语音、语调、语速烘托演讲内容

4.5 个人练习：运用合适的语音、语调、语速

4.6 专业与合适的衣着和仪表

4.7 呈现练习：3 分钟演讲（录像和点评）

5 视听器材的应用

5.1 为什么要借助视听器材

5.2 视听器材的种类

5.3 如何有效应用视听器材

5.4 如何为自己的演讲选择视听器材

5.5 投影仪与白板的应用技巧

5.6 应用视听器材的好处与坏处

5.7 辅助材料的应用和时机差别

6 了解和应付各种表现的听众

6.1 了解听众在听演讲中的表现

6.2 学习如何应对干扰演讲呈现的非建设性行为

6.3 学习提问和回答客户问题的技巧

6.4 提问和回答问题的准则

6.5 呈现练习：每人 3 分钟的综合演讲（录像和点评）

崔老师

实战营销管理专家

崔伟先生被客户誉为“融通中西的实战营销管理专家”。

现任：

北京大学、清华大学总裁及 EMBA 班特聘教授；

爱立信中国学院、佳能等公司 管理顾问；

北京阔维咨询有限公司 首席顾问，北京企业家协会常务理事；

曾任：

美国施乐（Xerox）有限公司、日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司；

美国戴尔（Dell）计算机中国公司、美国 TYCO 等公司 高管。

崔先生的经历横跨 IT、机电等行业。他曾身处公司高层，是当时中国人能担任的最高职位，亲身参与了战略策划和执行。他

进行过 3200 个以上有记录的客户拜访；策划实施了 20 余项全国性营销活动；领导过 10 余个团队，甚至外籍员工；培养

提升了 12 位部门经理。

他曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了 MBA 课程。 2000 年起，他开始受邀国内外咨询培训机构，在领导能力

提升、销售业绩提升、绩效管理等领域提供咨询和内训、公开课等培训服务。他在长期实践中积累了大量的领导能力、销售

管理、绩效管理的实际经验和咨询个案，对营销团队的市场定位、绩效管理和技能提升有深刻认识和实践。应用他创立的“经

验到流程”理论（综合管理先进公司的标杆、质量提高、行为分析理论，将优秀“经验”转化为可模仿“流程”的方法

论），帮助国内外企业快速提升业绩，取得了显著效果，并担任了许多企业的常年顾问。

他曾著有《外企十年》和《问鼎》、录制出版了 10 套《销售培训体系》系列课程光盘，包括：《个性与领导风格》、《新

经理领导技能》、《年度营销计划和实施》、《销售管理流程和表格系统》、《一线经理的销售管理》、《销售技能初中高》、《分销

和直销策略和管理》、《区域开发与管理》、《提问销售法》等，并在多家电视台播放。他还在《销售与市场》、《计算机世界》

等刊物上发表专业文章，任《商务周刊》、天涯社区管理专栏和职场小说作家，他的职场小说《问鼎》多次在中央人民广播

电台几个地方电台播出，深受好评。

培训和咨询领域：

1. 市场营销策略和计划实施、销售团队管理、销售人员技能测评、销售技能、渠道管理；

2. 培训体系建立、领导和管理技能；

3. 绩效考核和管理、组织架构优化、通用技能等。

课程特色：

实用，朴实。因为课程结构分为初中高，阶梯式适合不同能力水平、兼顾战略与成功执行细节、提供实用工具，注重即

刻实施性、并将成功经验转变为可操作流程。案例真实丰富，生动幽默。

客户反馈：

“崔伟先生在跨国公司管理领域有着非常丰富和成功的经验，深谙企业管理所面临的机遇与挑战，他的课程为希望了解

这些信息的朋友们提供了非常有价值的参考。”

—戴尔计算机（中国）公司 CEO 黎修树 先生

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