渠道开发与管理

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程背景：

西方认为，渠道的导向在最终消费者，而不是中间商。本课程阐明了渠道构建原则，使您详尽了解操作渠道规划、选择、组织建立和管理的全过程

课程目标：

1 学习渠道营销的基本知识；

2 学习选择和构建销售渠道的方法和工具；

3 系统掌握处理渠道运作中具体问题和挑战的方法。

课程大纲：

1 顾客的角色

1.1 渠道的基本内容及与 4P 关系

1.2 渠道的导向/必须要考虑的因素

1.3 渠道营销的特点

1.4 渠道的作用、利益和哲学

1.5 管理渠道要解决的问题

2 渠道选择

2.1 渠道识别和渠道流程图

2.2 各种类型的渠道特点

2.3 顾客、市场周期、时机和渠道

2.4 渠道组合的基本和深入导向

2.5 如何分析客户购买过程？

2.6 全线产品行销战略

2.7 渠道选择要点

2.8 衡量先决、常规和最终指标

2.9 渠道伙伴的选择步骤

2.10 选择渠道的工具：模版

3 渠道经济利益模式

3.1 分销商、经销商盈利模式

3.2 零售商利润模型

3.3 厂家管理渠道的成本趋势

4 组织问题

4.1 营销必要条件部门职责

4.2 渠道战略的内容和现实问题

4.3 对渠道经理的要求

4.4 厂家促销的主要任务与败原因

4.5 如何与经销商制定并执行计划？

4.6 提高厂家的渠道影响力的战术

4.7 管理经销商的基本方法

4.8 需要了解的数字及报酬方案

5 渠道势力

5.1 渠道势力计划

5.2 渠道影响策略与冲突掌控

6 渠道政策

6.1 营销政策制订要点

6.2 渠道政策基本结构

6.3 制订渠道政策要务

7 渠道开发计划

7.1 输入、约束和输出方案

7.2 渠道设计与招募计划操作

7.3 与合同相关的问题

8 渠道趋势

8.1 渠道销售演变趋势

8.2 分销的新传播机构

8.3 科技对渠道的影响

8.4 电子商务的特点和好处

8.5 附加：其它渠道

崔老师

实战营销管理专家

崔伟先生被客户誉为“融通中西的实战营销管理专家”。

现任：

北京大学、清华大学总裁及 EMBA 班特聘教授；

爱立信中国学院、佳能等公司 管理顾问；

北京阔维咨询有限公司 首席顾问，北京企业家协会常务理事；

曾任：

美国施乐（Xerox）有限公司、日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司；

美国戴尔（Dell）计算机中国公司、美国 TYCO 等公司 高管。

崔先生的经历横跨 IT、机电等行业。他曾身处公司高层，是当时中国人能担任的最高职位，亲身参与了战略策划和执行。他

进行过 3200 个以上有记录的客户拜访；策划实施了 20 余项全国性营销活动；领导过 10 余个团队，甚至外籍员工；培养

提升了 12 位部门经理。

他曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了 MBA 课程。 2000 年起，他开始受邀国内外咨询培训机构，在领导能力

提升、销售业绩提升、绩效管理等领域提供咨询和内训、公开课等培训服务。他在长期实践中积累了大量的领导能力、销售

管理、绩效管理的实际经验和咨询个案，对营销团队的市场定位、绩效管理和技能提升有深刻认识和实践。应用他创立的“经

验到流程”理论（综合管理先进公司的标杆、质量提高、行为分析理论，将优秀“经验”转化为可模仿“流程”的方法

论），帮助国内外企业快速提升业绩，取得了显著效果，并担任了许多企业的常年顾问。

他曾著有《外企十年》和《问鼎》、录制出版了 10 套《销售培训体系》系列课程光盘，包括：《个性与领导风格》、《新

经理领导技能》、《年度营销计划和实施》、《销售管理流程和表格系统》、《一线经理的销售管理》、《销售技能初中高》、《分销

和直销策略和管理》、《区域开发与管理》、《提问销售法》等，并在多家电视台播放。他还在《销售与市场》、《计算机世界》

等刊物上发表专业文章，任《商务周刊》、天涯社区管理专栏和职场小说作家，他的职场小说《问鼎》多次在中央人民广播

电台几个地方电台播出，深受好评。

培训和咨询领域：

1. 市场营销策略和计划实施、销售团队管理、销售人员技能测评、销售技能、渠道管理；

2. 培训体系建立、领导和管理技能；

3. 绩效考核和管理、组织架构优化、通用技能等。

课程特色：

实用，朴实。因为课程结构分为初中高，阶梯式适合不同能力水平、兼顾战略与成功执行细节、提供实用工具，注重即

刻实施性、并将成功经验转变为可操作流程。案例真实丰富，生动幽默。

客户反馈：

“崔伟先生在跨国公司管理领域有着非常丰富和成功的经验，深谙企业管理所面临的机遇与挑战，他的课程为希望了解

这些信息的朋友们提供了非常有价值的参考。”

—戴尔计算机（中国）公司 CEO 黎修树 先生

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com