超级（集团）客户项目及销售机会管理

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课程背景：

SASPM 是一个为期三天的实战研讨课程，目的是：帮助专业销售人员更有效地分析集团客户的行为；学习规划和赢取最具战略意义交易的成熟方法。课前需要按“客户概况表”填写您的客户概况及Worksheet – 客户计分卡。本课程用于客户管理及机会管理。规划流程很重要。适用于集团级客户。克服客户经理面对的挑战。

课程大纲：

1 客户计划导引

1.1 客户概况：客户计分卡

1.2 寻找机会：收入表

1.3 关系图

2 提升您的营业额

2.1 行动计划

2.2 均衡销售活动

2.3 创造收入的三种方法

2.4 收入的定义

2.5 收入表的架构

2.6 产品

2.7 练习：收入表的架构

2.8 技术的生命周期

2.9 绘出使用收益与其它项目

3 强化您与客户的关系

3.1 传统的客户关系观点

3.2 全新的客户关系观点

3.3 三种关系类型

3.4 关系一览表

3.5 客户关系评估

3.6 练习：客户关系评估

3.7 关系计划

3.8 提升您对关键人物的了解

3.9 常见的人际关系问题

3.10 客户整体关系管理

3.11 建立您的虚拟团队

3.12 任务分派的标准

3.13 关系管理的任务分派

3.14 练习：关系管理的任务分派

3.15 客户团队的活动

3.16 跟踪客户的行动

3.17 跟踪您的价值

3.18 建立价值主张

3.19 练习：将您的价值与客户沟通

4 找出必赢的商机

4.1 销售商机快照 SOS 流程

4.2 练习：选择销售机会

4.3 三个必须回答的询问

4.4 练习：分析这个销售机会

4.5 典型的客户组织表

4.6 关键条件

4.7 在购买决策中扮演的角色

4.8 与我方的关系

4.9 过去的接触

5 利用权力脉络图

5.1 影响图

5.2 计划您的方法

5.3 练习：发掘影响力

5.4 练习：建立影响图

5.5 练习：利用影响图来决定下一步行动

6 拟定具竞争优势的销售策略

6.1 发展具有竞争优势的销售策略

6.2 制定销售策略的步骤

7 设计价值主张与行动计划

7.1 分析您客户的业务动机

7.2 相关的购买准则。

7.3 练习：制定销售策略的个案研究

7.4 练习：为您目前的销售机会选择策略

7.5 为销售机会建立价值主张

7.6 价值主张的公式

7.7 练习：为你的销售机会建立价值主张

7.8 拟定整体性的销售行动

7.9 提升您的销售机会计划的想法

7.10 客户管理及机会管理

崔老师

实战营销管理专家

崔伟先生被客户誉为“融通中西的实战营销管理专家”。

现任：

北京大学、清华大学总裁及 EMBA 班特聘教授；

爱立信中国学院、佳能等公司 管理顾问；

北京阔维咨询有限公司 首席顾问，北京企业家协会常务理事；

曾任：

美国施乐（Xerox）有限公司、日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司；

美国戴尔（Dell）计算机中国公司、美国 TYCO 等公司 高管。

崔先生的经历横跨 IT、机电等行业。他曾身处公司高层，是当时中国人能担任的最高职位，亲身参与了战略策划和执行。他

进行过 3200 个以上有记录的客户拜访；策划实施了 20 余项全国性营销活动；领导过 10 余个团队，甚至外籍员工；培养

提升了 12 位部门经理。

他曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了 MBA 课程。 2000 年起，他开始受邀国内外咨询培训机构，在领导能力

提升、销售业绩提升、绩效管理等领域提供咨询和内训、公开课等培训服务。他在长期实践中积累了大量的领导能力、销售

管理、绩效管理的实际经验和咨询个案，对营销团队的市场定位、绩效管理和技能提升有深刻认识和实践。应用他创立的“经

验到流程”理论（综合管理先进公司的标杆、质量提高、行为分析理论，将优秀“经验”转化为可模仿“流程”的方法

论），帮助国内外企业快速提升业绩，取得了显著效果，并担任了许多企业的常年顾问。

他曾著有《外企十年》和《问鼎》、录制出版了 10 套《销售培训体系》系列课程光盘，包括：《个性与领导风格》、《新

经理领导技能》、《年度营销计划和实施》、《销售管理流程和表格系统》、《一线经理的销售管理》、《销售技能初中高》、《分销

和直销策略和管理》、《区域开发与管理》、《提问销售法》等，并在多家电视台播放。他还在《销售与市场》、《计算机世界》

等刊物上发表专业文章，任《商务周刊》、天涯社区管理专栏和职场小说作家，他的职场小说《问鼎》多次在中央人民广播

电台几个地方电台播出，深受好评。

培训和咨询领域：

1. 市场营销策略和计划实施、销售团队管理、销售人员技能测评、销售技能、渠道管理；

2. 培训体系建立、领导和管理技能；

3. 绩效考核和管理、组织架构优化、通用技能等。

课程特色：

实用，朴实。因为课程结构分为初中高，阶梯式适合不同能力水平、兼顾战略与成功执行细节、提供实用工具，注重即

刻实施性、并将成功经验转变为可操作流程。案例真实丰富，生动幽默。

客户反馈：

“崔伟先生在跨国公司管理领域有着非常丰富和成功的经验，深谙企业管理所面临的机遇与挑战，他的课程为希望了解

这些信息的朋友们提供了非常有价值的参考。”

—戴尔计算机（中国）公司 CEO 黎修树 先生

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