商务谈判技巧（陈龙）

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一、到底什么是谈判？

1.谈判成立的两大前提

2.谈判发生的四大要素

3.谈判的基本定义

4.谈判的三个误区

5.谈判的三大核心

6.谈判的“台上”与“台下”

7.谈判的“十要”与“十不要”

二、谈判前的准备

1.谈判准备的三个关键词：“局、势、术”

2.建立局面分析模型

3.局面分析的四大要素

4.谈判的势--你的筹码在哪里？

5.缺乏“势”怎么办？

有能力就去造势——朝鲜停战协定

没能力就去借势——真势与假势

做减法去挫对方势——挫势的五大策略

6.谈判基本战术选择的原则

7.谈判战略选择的六大要素

8.谈判战略战术确定五步法

信息情报搜集与分析

谈判基本目标确定及合作空间分析

双方优劣势分析及基本筹码分析

谈判阶段设定与议题议程

谈判策略设定——战术环节设定、人员角色确定、第三方及备案、特殊策略

三、谈判的开局

1.开局主要干什么

2.开局气氛如何营造

3.开局如何赢得有利局面

4.开局战术一：根据地法则

5.开局战术二：挂钩战术

6.开局战术三：预先框视

7.开局战术四：垫子

8.开局战术五：制约

四、谈判的博弈

1. 为什么存在博弈--信息不对称

2. 博弈论的基本内容

3. 博弈阶段的核心观点

4. 博弈阶段怎么出好牌--诱之以利、阻之以难

5. 对方信息刺探的八种方法

6. 博弈阶段一大原则

7. 博弈阶段两大战术

侵略性战术与非侵略性战术

9.博弈阶段三大行为：攻、守、停

10.攻击战术的五种基本打法

11.防守战术的八种基本打法

12.暂停战术的五种基本打法

13.博弈阶段的八大台面技巧

逼、破、立、证、驳、切、断、转

14.博弈阶段的价格谈判

议价的基本模型

定价原理及报价策略

报价的顺序

讨价还价技巧：设定价格幅度

讨价还价技巧：让步策略

九种让步模式及使用方式

讨价还价技巧：如何增加博弈筹码

五、谈判的收官

1.收官的战略思考——收官思维模型

2.优势情况下的五种收官方式

3.劣势情况下的六种收官方式

4.势均力敌下的三种收官方式

陈老师

【基本情况】

经济学硕士，管理培训专家，员工素质训练师。时代光华教育集团总部首批认证内部培训师，香港光华管理学院特聘员工训练讲师，AACTP认证培训师、PTT培训认证讲师、中国管理培训协会委员。中国建筑装饰装修材料协会特聘讲师、清华大学、北京大学、人民大学总裁班、高研班特聘讲师、北京海淀企培中心特聘讲师、湖北卫视职业指南频道特聘讲师、SOHU职场一言堂特聘讲师、中国经济干部管理学院特聘讲师。

拥有十余年的企业管理经验，现任北京思和创投董事合伙人，曾任和君智业管理顾问有限公司副总经理、高级培训师，北京时代光华教育发展有限公司课程研发部门首席顾问、培训认证中心负责人；北京智启动力管理咨询有限公司培训总监、慧商斯威财务管理顾问（北京）有限公司总经理等职。

陈老师擅长于员工素质提升、管理技能提升、团队领导力、终端店面销售技巧、店面管理技能、销售人员心态训练等培训，将本人多年的知识凝练和团队管理经验运用在课程当中，授课中注重启发及技能传授的相互结合，以显著的培训效果被广大学员所赞誉。授课风格上讲求“道”与“术”的统一，使学员易于理解及体会，让学员在思想上得到升华的同时在行动上得以提高。

【部分培训和服务的企业】

陈老师授课多年、讲授的内训、公开课不下千场，人数最多是和高建华老师在恒星集团总部同台的两万余人大会。部分培训的企业有：

胜利油田、高等教育出版社、中国风电集团、神华集团、陕西神东电力公司、中外运久凌、华远地产佛山、鲁能地产、华润北京、中建三局、中建二局、中建五局、中建七局（武汉）、中电建集团、中国电信重庆公司、中国移动四川公司、中国移动安徽公司、中国移动青海公司、北京现代汽车、吉利汽车总部、三一重工、中联重科、北京首发集团、北京首创集团、北京给排水集团、中国建筑科技研究院、中国运载火箭研究院、航天三院、航天九院、三峡集团培训中心特聘授课讲师、国电培训中心特聘授课讲师、宜昌三峡电力职业学院特聘授课讲师、葛洲坝集团项目经理班特聘授课讲师、中国电子科技研究院、中石油北京、中远天津、天津高新区、宁波大榭港务、海南航空总部、海南航空天津、国航北京、石家庄机场、鄂尔多斯总部、弗拉蒂尼服饰、乐克服饰、新兴铸管、宝业集团总部、华润雪花啤酒、山东万达通宝轮胎、江苏国泰亿达实业、山东太平人寿、天津泰康、新疆泰康、西宁人保、保定人保、吉安人保、哈尔滨人保、乌海人保、山东海科集团、普天集团总部、搜狐总部、杭州易泰达科技、中天集团总部、北京知鸟集团、北京九思易科技、浪潮集团总部、三星中国总部、北京海淀企培中心、全聚德总部、永业集团、咸宁供电公司、国家电网北京、杭州金海岸、北京邦格广告、连邦软件总部、北京普源精电、中化集团宁波公司、南通通光科技、北京蒙太因医疗器械集团、马应龙药业、中国医药集团、润都医药集团、工商银行北京分行、建设银行山东分行、中行天津分行、中行郑州分行、中行南阳分行、平安银行浙江分行、广东发展银行、农行淮北分行、农行山东分行、农行安徽分行、农行内蒙古分行、农行湖北分行、农行湖南分行、农行西藏分行、农行云南分行、山东农商银行、云南农信社、华夏银行北京分行、滁州银行、日照银行、杭州银行、蒙娜丽莎陶瓷、欧神诺陶瓷、东鹏陶瓷、马可波罗陶瓷、新明珠陶瓷、盼盼木门、TATA木门、肯帝亚木业、兄弟木业、申鹭达卫浴、特陶卫浴、辉煌水暖、柔然壁纸、欧派厨柜、红苹果家具、意风家具、掌上明珠家具……不一一例举

【出版书籍】《金口才、银卖手》、《成交圣经》

【视频、光盘产品】《职场沟通艺术》、《这样的你才优秀》、《和谐团队五大障碍》、《野狼销售》、《终端销售五大死穴破解》、《店面管理一点通》、《打造创业型团队》、《电商创新营销》

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