《超越巅峰》——狼性销售团队全系统训练营

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序 章、团队建设与激励

互动暖身游戏：猜拳夺书

分组：

1、选出组长

2、队名（必须与狼有关）

3、选出搭档小组A/B，进行角色扮演和相互督促

4、设定学习目标

前言：狼性销售四力法则：

1、生存力——制造强烈的销售动机，激发团队潜能；

2、持久力——锻炼锲而不舍、永不放弃的精神；

3、嗅觉力——挖出潜在客户，嗅到成交气息；

4、协作力——上下齐心，与队友协作签单。

第一章、业务经理的心态建设与忠诚度（狼性）

一、改变自己

如果你仍然用过去的方法做事将得到跟过去一样的结果。——曹恒山

智力游戏：举手举脚

讨论 寓言故事 “移山大法”

销售精英要从改变自己的错误开始

改变：错误的心态+错误的方法

哲理故事：沙子与珍珠

要有敢于认错的态度

早知道=晚了 我以为=黄了 早知道+我以为=完了

二、永不抱怨

硅谷禁书之精髓——“吸引力”法则

智慧故事：三个老鼠偷油

分享？找理由、找借口的“好习惯”

提倡：紫手环运动

带上紫手环，告别找借口。

故事：拳击教练

《享受拒绝》

你要感谢拒绝，因为正是拒绝帮你赶走了竞争对手。——曹恒山

三、结果心态

请给我结果

小张买书的案例

任务不等于结果，苦劳等于无劳。

销售的结果就是——完成业务指标。

四、忠诚度

忠诚为营销人员的基本素质。

忠诚的好处

营销人员的德商修炼

德商——诚信、忠诚、利他、谦卑、空杯

五、感恩心态

感恩企业、感恩老板、感恩同事、感恩客户、感恩亲人、感恩爱你的人、感恩恨你的人、感恩竞争对手、感恩挫折、感恩学习、感恩幸福……

讨论：看到这些场景，你是感恩呢还是抱怨？！

感恩小诗

六、坚持到底的态度

坚持不懈，勇攀高峰

荷花池开花的试题

放弃=前功尽弃

成功=坚持+努力+方法+运气

越努力越幸运。

人生有两种态度：要么放弃，要么永不放弃！！

成功之路就好比踩脚踏车，不是继续前进，就是摔倒在地。——乔·吉拉德

七、情绪管理

领导的情绪会影响下属情绪

控制情绪的六个方法

缓解压力小技巧

不要为打翻的牛奶而哭泣。

第二章、市场分析与客户管理

1、市场分析

对自己产品、企业、客户做一个全面的认识和分析

四个分析：自我分析、客户分析、产品分析、对手分析

分析工具：SWOT分析法

课堂实战：用SWOT法给你的产品做市场优劣势分析

2、品牌定位

产品定位——给产品“贴标签”

案例：特劳特与王老吉

产品的分级：一级——二级——三级

产品的价值塑造

3、客户画像

大客户是谁？

大客户分类依据：二八定律+聚焦法则

——效率最高的销售工作方法

案例：农业银行的大客户分类

4、客户分级和归类

如何给客户分级A\B\C\D

给大客户分类、分级别 《选对池塘钓大鱼》

5、大客户信息搜集

客户导入渠道（客户来源）

客户信息的获取

小人物法则

案例分享：扫地阿姨的关键信息

6、给重要客户建档

我们面对的客户不是某一个人，而是一群人：

大客户=拍板人（决策人）+财务负责人+关键人+采购员+线人+……

获取信任的技巧——投其所好

对客户的信息越准确，越容易获得客户好感

案例分析：哈维麦凯的礼物

客户档案：麦凯66

销售工具：曹氏客户信息搜集表

第三章、新客户开发与引流（拓客）

1、如何获取精准客户资源

1）销售的第一份投资——准客户名单

名单的质量决定了最后的成交率

2）把同行的销售冠军当作自己的大客户

3）参加行业沙龙活动

课堂分组练习转介绍 分享与点评

2、鱼塘式营销

案例：《我不是药神》

鱼塘式营销：鱼儿？鱼塘？塘主？鱼饵？

定位精准鱼塘

与塘主合作

课堂互动：鱼饵、鱼塘、塘主、合作 做一个小组案例研讨

3、电话销售

电话销售成功等于销售成功了一半。——汤姆.霍普金斯

电话邀约的三个步骤：

开场寒暄+给出见面的理由+选择式缔结

理由的设计——思考：客户为什么要见我？

用时间缔结、用地点缔结、用目的缔结

课堂练习：实战邀约你的客户

4、微信营销倍增精准客户数量

微营销时代，人人都是自媒体

微营销倍增大客户流量的两大绝招：

1）自己就是产品

给产品“取名”

给产品贴“标签”

课堂互动：如何取一个好听、好记、易传播的昵称组合。

2）朋友圈互推

案例：曹老师自己的精准成功互推

精准互推目标画像

互推的关键三步法

课堂练习：找到自己的精准互推对象进行互推

3）微信群互换

进群以后的三个“不”

进入微信群后的四个步骤

5、地推技巧

三公里经济带

地推的心态建设

地推的话术

地推流程

课堂练习：解决客户的地推抗拒

第四章、360度客户关系管理

卖产品不如卖自己。

一、破冰技巧

1、微笑技巧——听得到的微笑和看得见的“表情”

价值百万美金的笑容。——原一平

微笑是销售沟通中最强有力的武器

微笑也是服务礼仪的关键

三个步骤训练亲和力极大值的微笑

不会微笑是因为脸上的笑肌不发达

“筷子微笑练习法”

2、幽默技巧

快速让客户喜欢你信任你的武器——幽默

如何成为一个幽默的人

幽默技巧：夸张法、对比法、偷换概念法……

善用互联网流行语：身体被掏空、撒狗粮、不扶墙就服你、……

3、聊天技巧

跟大客户聊什么？——他们感兴趣的话题

聊天技巧的核心：听故事

听客户成功创业的故事、事业成功的故事

4、套关系技巧

与客户快速拉近距离的方法——套关系（套近乎）

没有关系创造关系

套近乎的20个关键词：老乡、本家、抽烟、喝酒……

送礼也是一门学问

给客户送礼的技巧

二、赞美技巧——让客户飘飘然

赞美是世界上最廉价却又最珍贵的礼物。

PMP法则

故事：一百顶高帽子

夸赞的六个关键技巧

如何找到赞美点

团队PK游戏：比赛哪个团队能够快速找出同事的赞美点

三、仿效技巧——瞬间产生好感，拉近距离

NLP之精华——仿效

人以群分，物以类聚

如何快速获得客户的认可

如何通过微信聊天找到共同点？

四、共情技巧

心理学技巧——共情

共情的目的

如何在微信聊天与现场沟通中快速成为客户的“知己”

共情话术分享

五、肢体沟通

1、麦拉宾法则 肢体沟通的作用远远大于语言沟通的作用。

2、肢体沟通的技巧

课堂互动：学习肢体沟通的常用动作

通过客户的肢体语言判断客户的内心真实想法

如何通过肢体语言判断

如何通过微表情判断

第五章、好产品会“说话”（产品说明+挖掘需求）

一、产品价值塑造

1、FBI产品说明策略

（1）特点(Feature)："因为……"

（2）好处(Benefit)：“对您而言……”

（3）证据（Illustrate）：“举例来说…… ”

2、三点式说明法

课堂练习：给自己的主推产品做“三点式”+FBI价值说明表

二、有效发问技巧

挖掘客户需求=提问+聆听

1）选择式提问技巧——选择式开场、选择式邀约、选择式成交

课程互动：美国华侨买房子

2）反问技巧

故事：拂晓就撤退

案例：尚层装饰的金鸡湖别墅案例

团队游戏：齐眉棍

比赛哪个小组最快完成游戏

分享：你从游戏中看到了什么？

3）给答案技巧

想要一个正确的答案，先给一个错误的让客户否定。

案例：接待客户开场

现场互动：给答案练习

4）以问收尾技巧

课堂模拟练习 角色扮演

经典案例分享：卖李子

课堂讨论：四个小贩的区别

三、聆听技巧——获取客户最准确的产品需求

30/70法则

案例：乔.吉拉德的失策

成为客户的私人心理咨询师

成为良好倾听者的8项秘诀

微笑倾听的力量

三秒钟法则

第六章、谈判与成交技巧

谈判得来的都是净利润！

1、达成客户成交的第四要素

销售三大要素：需求、购买力、拍板人

谁是拍板人？

第四要素：信任

案例：表姐的保险

2、报价策略（谈判技巧）

1）三不报价

2）三明治报价法

3）如何退让——提要求——大惊失色

3、如何应对客户抗拒？（解除客户抗拒技巧）

客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。

重新框视法

如何应对讨价还价

“太贵了”=？

如何应对我不需要、太忙了、没时间？

我要再考虑考虑

再商议商议……

解除抗拒的核心技巧：平行架构法

平行架构法的流程 案例分析

课堂互动：分组演练如何解除客户抗拒

4、成交前的信息捕捉

没有最好的成交技巧，却有最好的成交时机！—世界第一销售冠军汤姆霍普金斯

通过客户语言捕捉成交时机

通过客户沟通中的提问捕捉成交时机

通过客户肢体语言捕捉成交时机

5、杀单技巧 又称为“逼单法”

故事：买金科的房子

逼单的目的——逼出抗拒

用合同逼单

6、“将军”成交法

防止客户反悔

案例：卖挖掘机

7、从众策略

从众策略的流程

8、比较成交法

9、涨价策略

10、短缺策略——影响力法则

稀缺法+紧迫法

短缺策略的实施步骤

11、假设成交法

12、“起死回生法”或“门把销售法”

课堂练习：门把策略

13、复盘技巧

联想的四大方法论之首

复盘的目的：找出谈判中的问题，一是安排下一步，二是防止下次再犯同样的错

复盘的流程

课堂互动：为曾经的一个谈判做一次复盘练习 角色扮演

第七章、客户服务与维护

1、客户维护

签单才是销售真正的开始

案例：四年的维护得到六年的大订单

提升客户的黏性得到持续的大订单

2、服务营销

互联网思维模式：流量+体验感

服务营销的核心：客户满意度放在首位

3、售后服务

售后服务的责任人——销售员

如何实现超越预期的售后服务

超越客户期望的满意度带来三大收获：

1）回头客

2）转介绍

转介绍技巧 课堂练习

3）减少客户投诉

4、应对客户投诉

销售真理：有意见的客户才是真正的“好客户”

1）降低前期的客户期望值

2）提高服务质量减少投诉

3）客户投诉的应对技巧：太极推手法

课堂练习：解除客户的投诉技巧

5、提升客户的黏性

打造“客户生态圈”

与客户成为好朋友

做客户满意度调查

第八章、目标管理与计划分解

一、寻找动机

为什么缺乏超强行动力？

因为缺乏行动的动机！

案例：孙正义的故事

设定人生目标（挖掘成功动机）

课堂互动：设定自己的十大人生目标

给人生目标设定完成时限

二、目标设定与计划分解

1、业绩目标的设定

（1）什么是目标？

（2）如何制定合理的业绩目标

（3）销售员如何保证达成目标

2、业绩目标的分解（计划执行）

做目标管理必须要做过程管理（拜访）

互动游戏；齐眉棍

案例：山田本一的冠军秘密

课堂讨论：从故事中感悟到了什么？

目标管理其实就是对过程的管理。

目标管理工具：目标管理卡

现场制作一个目标管理卡

三、突破自我设限

互动游戏：打土豆

AQ——逆境商

感悟：一切困难都是自己的想像，都是自己设定的假象。

不要畏难却步，而是迎难而上！

突破脸皮薄

脸皮的厚度等于皮夹子里钞票的厚度。——曹恒山

互动游戏：疯狂的舞蹈

PK：选出最疯狂的学员！

要发财，先发疯，头脑简单向前冲！——徐鹤宁

第九章、非人力资源的人力资源管理

一、人才矩阵图

区分：人才、人材、人财、人财

二、招聘人财

业务经理最大的销售是“成交人才”。

招聘的五个渠道

挖角的五个步骤

三、面试人才

面试人才的10个常用问题

如何判断仁慈啊

四、培育人才

培训课程的设计与制作

课堂呈现

培养人才的三步骤：

我做你看、你做我说、你做我看

五、留住人才

快乐竞争力

用物质留人

用精神留人

赏识管理技巧

成为下属的“心理咨询师”

第十章、销售团队的管理

一、赏识管理

提倡“赏识管理”

中国赏识管理第一人：曹恒山

大棒还是面包？

如何赏——ABC法则

如何识——因才适用

优点延伸法则

一分钟赞美技巧

坚持每天赞美两次，你将拥有全世界的爱。

二、批评的艺术

批评也是一种艺术

不当众批评

批评的流程

案例分享：先扬后抑批评法

课堂练习

三、解决问题的能力

1、发现问题

发现问题的会议：找茬会

2、分析问题

分析问题的工具：鱼骨图

课堂互动：通过鱼骨图找出目前销售中的问题

1、问题的分类

用逻辑树给问题分类

2、解决问题

通过头脑风暴解决问题——运用下属的智慧

3、落地执行

两个W：WHO+WHEN

四、激励下属的能力

经理人不仅激发自己，更重要的是激发团队

羚羊带领一群狮子VS狮子带领一群羚羊 谁胜？

50/50法则——阿代尔

八大激励下属的技巧

案例：PK法则的分享

五、合理授权

有效授权才会激发团队潜能。

善于授权才会培养人才。

授权的过程

授权的核心：猴子管理法

六、开会的能力

如何开销售周例会

课堂练习：开一个例会

销售经理的“两会”：开复盘会、开过单会

七、人才管理

区分：人才、人材、人财、人裁

1、招聘人财

业务经理最大的销售是“成交人才”。

招聘的五个渠道

挖角的五个步骤

2、面试人才

面试人才的10个常用问题

如何判断仁慈啊

八、教练技术

观看视频：《超越巅峰》

讨论：亨利是如何激励老鹰的

教练型领导与普通领导的区别：

教练式——启发下属找到解决问题的方法

普通式——告诉员工该怎么做

教练式提问话术

故事：老鹰与鼹鼠

善于利用下属智慧的领导才是好领导。

第十一章、提高销售工作效率

互动：撕纸游戏 时间就是生命

一、要事第一

课堂实验：玻璃器皿中放石块

华为公司的二象限法则

重要的事VS紧急的事

二、日清表

认识到你的时间价值

时间管理工具——“日清表”

“日事日毕，日清日高”

每天的工作要每天完成，每一天要比前一天提高1％。

－－摘自“海尔OEC管理法”

三、拒绝拖延

赶走吃掉时间的魔鬼——拖延

拖延是时间最大的杀手，所以一定要坚决抵制！

给自己一面悬崖

“破釜沉舟” 项羽“巨鹿之战”

当一个人没有退路时就会激发出百倍的能量！

四、养成快速节奏的习惯

加快速度=提高效率=节约时间

三快两慢

五、第一次就做对

犯错就是浪费时间

《零缺陷工作》

策略第一原则

六、马上行动！

要从今天开始，马上行动，拒绝一切拖延。

任何语言都是苍白的，你惟一需要的就是马上行动，一个行动胜过一打计划。

——美国第34任总统 五星上将 艾森豪威尔

结束语：

金钱用完了，还可以赚取

时间用完了，生命就结束了！

珍惜生命其实就是珍惜时间，而时间管理也就是对生命的管理！ ——曹恒山

课堂作业：制定时间管理的马上行动方案！

第十二章、分析性格赢大单

一、你属于哪种性格

第一节 “WHO AM I？”

做性格测试问卷

第二节 自信好胜的力量型

第三节 好动积极的活泼型

第四节 注重细节的完美型

第五节 任劳任怨的和平型

二、 四种性格做销售的利与弊

第一节 耐心一点，再耐心一点

第二节 坚持到底就对了

第三节 孤独的人是“可耻”的

第四节 你的目标在哪里

三、 如何判断不同性格的客户

第一节 爱批评的客户

第二节 爱表现的客户

第三节 最挑剔的客户

第四节 不爱说话的客户

四、 如何应对不同性格的客户

第一节 是的，同时……——轻松搞定力量型客户

应对力量型性格客户的技巧与案例分享

第二节你太棒了!——轻松搞定活泼型客户

应对活泼型性格客户的技巧与案例分享

第三节解决了这个问题就可以签单了?——轻松搞定完美型客户

应对完美型性格客户的技巧与案例分享

第四节提问式销售法——轻松搞定和平型客户

应对和平型性格客户的技巧与案例分享

课后预留10分钟学员提问。

颁发结业证书、合影、奖励

备注：上课会以鱼骨式座位分组，小组PK，根据课堂回答问题、分组讨论成果、小游戏互动等分数奖励评选出优秀团队，并颁发奖品，提高课堂互动和氛围。

曹老师

曹大嘴（本名：曹恒山），男，75年出生于江苏无锡，中国实战派营销培训专家、经管畅销书作家，现任南通理工企业发展研究院院长、江苏省培训行业联谊会会长，创办国内首家商业讲师训练机构：“大嘴讲师堂”。大嘴老师早年从公安系统跳槽后从事10年一线销售及管理工作，2006年起成为职业讲师，15年来为800多家企业实施近2000场培训、陆续担任40余家大中型企业的营销管理顾问。

大嘴老师授课氛围活泼风趣，讲课干货多实战型强，授课宗旨：“有效、有笑、又有料”，人称培训界的段子王，也称“三高老师”：排课量高、满意度高、返聘率高。2019年全年课量达到230天。

授课特点

1、曹老师主张“快乐学习”，课程幽默风趣，擅长用故事、游戏、角色扮演、案例研讨等方式启发学员思考和学习，而非填鸭式授课。

2、老师不仅是一线销售出身，更是担任多家销售型企业的老牌咨询顾问，因此课程真实案例丰富，更贴近工作，知识点都是立即能运用到实际工作中去的“干货”，可以根据学员遇到的真实案例现场分析和解决实际问题；

3、课程过程通常都有互动演练环节，包括答疑解惑、角色扮演等，让课程更生动更容易理解，并能让学员在现场就掌握新的技巧；

4、课堂分组PK，激励团队，激活学习氛围，结合小游戏小竞赛让课程不枯燥无趣。

讲师背景

南通理工企业发展研究院院长、马来西亚玛莎大学MBA留学硕士、中国高级注册培训师、国家二级心理咨询师、美国NGH催眠治疗师、无锡市作家协会会员、江大MBA企业家辅导员、交大总裁班特聘讲师、马来西亚城市大学特聘讲师、无锡总工会2018年度最受欢迎老师，现任苏利股份（A股上市）首席管理顾问。

主要著作

《享受拒绝》（畅销10年，销量超11万册） 北京大学出版社 08年8月出版

《谁懂客户，谁拿订单》销售必学之性格分析术 北京大学出版社09年7月

《销售这样说才对》 （常销书） 北京大学出版社10年4月

《谁是力量型性格》 交通大学出版社11年10月

《我适合做销售吗》 化学工业出版社 12年10月

《我的第一位销售教练》 北京大学出版社 13年1月

《我的第一本超实用销售工具书》 化学工业出版社 15年2月

《曹大嘴说销售之 林妹妹升职记》 鹭江出版社 16年8月

《鱼塘式营销》 （当当畅销榜第9名） 电子工业出版社 19年10月出版

《大客户营销》 电子工业出版社 20年11月出版

主讲课程

《大客户营销》、《鱼塘式营销》（版权课）、《打造狼性销售团队》、《销售高手的沟通与成交技巧》、《黄金五步门店成交》、《说学动演TTT》（版权课）……

部分服务企业

金融保险：苏州人保、安诚财产保险、农业银行、邮储银行、交通银行、国联人寿、天安保险、国联人寿、君康人寿、镭驰金融、太平人寿、太平产险、华安保险、安邦保险、平安保险、北大方正人寿、中国人寿财产保险；

建材装饰：旭日装饰、尚层装饰、中兴一品装饰、品典装饰、沁尔康净水器、蜜蜂瓷砖、贝尔地板、御秀刺绣、尊丰新材、欧派橱柜、利登家私、居梦园木作、利家居陶瓷、金舵瓷砖、和成卫浴、城邦新材、汇能建材、大通混凝土、世家热能、鼎建建材、宏创机械、江苏陆通、渗克宝、华灿化工、兆辉贸易；

房产汽车：金茂房产、康桥地产、天龙房产、金宁达房产、润泰置业、东方汽车城；

酒店旅游等：君逸蓬莱大酒店、张家港中联粤海酒店、常州富克斯、上海招聘网、畅游体育、泰州文旅集团、奥特莱、海外旅行社、青年人才、金樽轩、越王楼。

医药美容教育连锁门店：九州医药连锁、贝乐鼠英语、朗虹科技、大东方百货、T台之星、原力棒球、延申药业、博雅干细胞、希瑞干细胞、登喜隆、恒泽堂、先声药业、红蜻蜓皮鞋、美丽田园、国力通信、久诚酒业、康纳特眼镜、和美妇产科；

制造型：苏州三星、无锡三星、苏利化学、澄西造船、振球集团、光大环保、春风实业集团、红牛、常州大全集团、上海良和包装、竞陆电子、福莱克、海顺新材、锡梅特种汽车制造、创晨科技、麦格思维特、鑫和泰集团、老港申菱、国宏工具、东大净水、五洲制冷、巨能机械、翔港包装、山东民和生物、新代科技、方盛换热器、相川铁龙、飞沪电子、康霸环保、韩海油空压、海鸥冷却塔、哈飞轴承、思铂精密、美尚服装、协易机床、新代数控、双象集团、美维爱科、日新机电、长飞中利、大道包装、徐工集团、气动研究所、艾西班尼、安捷讯；

直销 互联网：金贝贝、太平洋汽车网、麦考林、极课大数据、二泉网、买又买网络超市、宝尊电商、千载圣斯、原生态农业、安利、美商尚赫；

金属：大明金属、青和不锈钢、朋和不锈钢、金珊瑚钢材、启元钢材、东方钢材城；

国企院校：中国联通、江苏电信、中石化、无锡地铁、江苏邮政、中国铁建、交大EMBA总裁班、江南大学；

仓储物流：邮政速递EMS、亨通物流、中储物流、嘉晟物流、必维集团、杨汽集团；

广告业：无锡奥美、窗外传媒、微距广告、创办九龙灌玉营销策划公司。

其中常年培训辅导及管理咨询的企业有：

苏利股份常年辅导总顾问（2019-2022）、无锡创晨半年营销辅导、常州贝乐鼠少儿英语教育连锁2018年起为期一年的营销策划及销售团队辅导、2017年6月起为金茂房产（无锡金茂府）全体销售团队实施为期三个月每周一次的《打造销售特种兵》训练、农业银行（2016年负责20位支行行长和40位优秀业务经理由曹老师带班实施为期一年的培训）、天安保险（连续十年合作，2016下半年起实施全年销售顾问，每月2次辅导和培训）、希瑞干细胞（2年辅导）、博雅干细胞（2年辅导）、九州大药房（2017年全年管理顾问及门店销售落地辅导）、青和不锈钢（3个月销售教练）、旭日装饰（连续训练两年销售团队）、中兴一品（2013年全年训练团队）、苏州尚层装饰（2012年持续半年教练式培训和辅导）、苏州安然踏步（必美、方圆地板三家门店联合为期一年辅导）、恒泽堂（2012年全年无锡、苏州、常州、南通各门店现场辅导和月度培训）、蜜蜂瓷砖（2010年全年苏州+无锡门店销售现场辅导及营销策划、管理咨询）、美尚生态（前身是美尚服装，为期6年的全年管理顾问、培训辅导）、上海麦考林（连续三个月持续培训）、康霸环保（2013年全年管理咨询辅导）、宏创机械（半年辅导）、方盛换热器（三个月）、张家港电信（三个月）、协易机床（三个月）、国力通信（三个月）、居梦园木作（半年门店培训和现场辅导）、利家居（2007年全年门店辅导）、金舵瓷砖、华灿化工、美丽田园、东方钢材城、气动研究所、南京畅游体育、镭驰金融等40多家企业由曹老师实施长期培训、营销策划、销售团队落地式辅导以及管理咨询顾问。

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