利润是设计出来的-赢利之道

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培训学员

营销管理者、营销人员

学员收益

1、全案例互动式教学，通过大量国内外经典案例分析，深入解剖企业营销之道。

2、超强的学员参与性与互动性— 学员的深度演练与互动交流，学员之间的智慧碰撞，专家的精彩点评与画龙点睛，启发企业学员的商业灵感，提升企业长期生存发展的价值。

3、为学员企业提供营销的专业思维、工具与路径，帮助学员掌握课程内容并应用于实践。

服务内容：

热身破冰，课堂奖罚制度

引言：现阶段企业运营特点

3、学员思考：一个企业凭什么持续在市场生存与赢利？

一、适应外环境变化的营销模式（赢利）

1、企业失败调查

2、中国企业以前成功的四种模式：

机会主义模式；低成本竞争模式；关系营销模式；资源消耗模式

3、模式定天下－解析赵本山营销模式

4、营销模式

简洁定义：利益相关者的交换、共赢平台（案例：飞格达、四川航空）

5、模式设计五步法

（1）价值定位

选择高利润区

①利润有分区：高利润区、平均利润区、低利润区、无利润区

②利润区是不断转移的（案例：电脑产业链）

③公司利润来源 ：新的市场机会；发现未被满足的消费需求；产业链薄弱环节-客户对之不满意环节；产业链延伸-微笑曲线

独特的客户价值主张

①精准的客户定位

②客户隐性需求

③产业链薄弱环节

④破坏性创新关键三要素-案例：华润啤酒

打破原有的规则

①挖掘新的需求-案例：联邦快递

②创造新的消费群体-案例：格莱珉银行

③创造新的赢利模式-案例：花样年物业

④开发新产品或服务-案例：宝丽来相机

⑤采用全新的方式向客户传递-案例：豪丹西服

价值主张工具：价值曲线

（2）业务系统

系统性价值链

①系统性价值链的概念

②“微笑曲线”-最为典型的价值链模型

③企业家作为企业最大投资者，最应该投资什么？

④系统性价值链关键点：

多点均衡系统 vs 单点竞争

投资高价值区 vs 资源错误配置

动态变化 vs 静态保守

⑤价值链经营的最高境界-平台模式

外部价值链组合（五种常见模式）

②
互联网+

②直销+

③培训+

④众筹+

⑤资本+

内部价值组合

（产品七大组合，课程详述）

如何接触目标顾客

（五大类38种接触目标顾客的方式，详见PPT）

尖叫性客户体验：

客户购买成交3点：痛点、痒点、兴奋点

案例：影楼如何成交顾客

（3）盈利倍增

盈利模式设计

①
十种盈利设计模式

A/利润来自直接客户

B/产品＋内容服务（解决方案）：苹果Ipod

C/利润来自第三方：百度、QQ、免费报刊

D/直接客户＋ 第三方：PSP、任天堂、索尼

E主业＋副业：打印机

F/租凭而非销售：施乐、九阳豆浆、一嗨租车

G/授权收费：东利行礼品

H/资金周转链：信贷资本公司

I/类金融模式：国美、苏宁

J/客户自助：十字绣

②赢利模式结构图（P＝利润 M＝模型）

③赢利模式思路转换

A/从前端向后端：

②
用有名气而价廉的引入式产品，引导客户到高利润产品（递须刀＋刀片模式）

②主营业务锁定客户→赢利点（百度、QQ）

B/从单一向多点

C/从一次性消费向经常性消费发展(积分制、抽奖)

行业利润转移路线图（供参考）

②
值链的利润源会转向直接客户对现有产品的功能还不够满意的领域

②在产品已超出直接客户满意度的领域（技术已足够成熟），利润源将转向别处

③成功源于背叛传统

（4）利润堡垒

战略控制手段：建立利润壁垒

①战略控制手段与关键运营流程匹配度

专业服务公司

战略控制手段：服务人员的服务水平

关键运营流程：与人有关（培训与发展）

包装性商品公司

战略控制手段：强大的品牌、渠道销售商

关键运营流程：品牌建设、渠道管控

②战略控制四大手段及经典案例

总成本领先（格兰仕、西南航空、当当网）

差异化控制手段（英特尔）

控制稀缺资源（茅台）

建立领袖地位（加多宝）

2、5P营销模型（讲师原创）：

（1）要素：人力（people）、产品（Product）、价格 (Price）、渠道 (Place）、促销（Promotion）

模式：1＋1＋3（一个底线优势＋一个核心竞争优势要素＋三个平均优势）

思考：我们企业底线优势与核心竞争优势要素是什么？

（2）产品领先：

产品的四大属性：功能属性、组织属性、品牌属性、文化属性

产品的七大组合：

主打产品、独特高利润产品

竞争产品、防御产品、体验产品

赠送产品、赠送产品、缺陷产品

如何设计价格及成本：

产品成本：材料成本、人力成本、管理成本、顾客心理成本

（3）成本管控（革命性减少成本）

①产品定价策略：取脂定价策略、渗透定价策略、满意定价策略

②差别定价策略：顾客差别定价、产品形式差别定价、产品部位差别定价、销售时间差别定价、中杯报价法

③心理定价策略：尾数定价、整数定价、习惯定价、声望定价、招徕定价和最小单位定价

④折扣定价策略：

冯老师

【讲师介绍】

实效管理总裁班导师

PTT国际高级专业讲师

国际EAP协会认证国际注册EAP咨询师

美国NBCC协会认证全球职业规划师GCDF

博兰妃（广东）生物科技有限公司（上市公司）战略顾问

安徽山河餐饮管理有限公司创始合伙人

上海蚁太信息科技有限公司创始合伙人

【讲师任职经历】

冯老师曾在广州市某医院任职2年， 另曾经在广州一家电气生产企业做经营部经理，负责公司核心客户（主要为南方电网）的营销工作。2006年进入EAP咨询行业，并参与全国中移动系统的首个EAP咨询项目的实操（培训、咨询、测评、数据统计）。承接并主持实施包括中国海洋石油集团公司的首个EAP咨询项目在内的多个咨询项目，并讲授其中的管理类课程，其风趣、激情、震撼的授课风格深受学员喜欢。2015年任北京桥梁商学院商业研究院执行院长（研究方向-商业模式），关注商业模式在企业的实操与实践。2016年6月至今任上海景格职业研究院院长（研究方向-人才培养），关注管理理论在实践中的应用。

【实战经验】

操作过包括中海油、中国移动等多家不同文化、不同需求的企业咨询项目，对于企业员工心理管理有自己独到的见解，实施过程中针对企业的具体问题设计改善方案，为企业量身定制个性化服务模式是项目运作的主思路。主持撰写了《中国海洋石油公司管理使用手册》《中国海洋石油公司员工使用手册》《企业员工心理辅导员》等培训教材。

【培训学习经历】

2006年美国职业规划协会NBCC权威认证班（全球职业规划师GCDF认证学习）

2009年国际EAP协会权威认证（国际EAP咨询师）学习

2009－2011年中山大学MBA工商管理硕士学习

2011年国家权威认证拓展培训师认证学习

2012年PTT国际高级专业讲师认证学习

【培训特点】

教学风格独特，幽默、风趣，讲师肢体语言丰富，与学员互动多，现场氛围特别融洽；讲师引经据典，学识渊博、稳重，深受广大学员好评。震撼力是讲师独到的风格，每一次的课程都会有震撼听众的环节，让人深深感受到心灵深处的撞击，令人印象极为深刻。

1、注重拓宽学员的视野和发展学员果断解决问题的勇气和深刻洞见，而且也特别注重培养学员解决实际管理问题的能力；

2、采用多元化教学方法，如案例分析、游戏活动、故事串讲、角色扮演、管理电影分享/研讨、小组研讨、自测练习、学员演示等；

3、强调学员参与，增强讲师与学员、学员与学员之间的互动，使学员可在互动中受到启发，在讲授实践中传授成长理念，在获得真知中提高水平。

【主讲课程】

中层管理系列：

《高效沟通》

《卓越领导力提升》

《MTP中高层管理技能提升》

《8090员工管理管理》

《员工职业化素养提升》

《职场情绪和压力管理》

《管理高尔夫》

《班组长管理能力提升》

【战略经营系列】

《企业持续盈利之道》

《价值型企业打造》

《商业模式创新》

《解码中高层管理者典型DNA》

【服务部分客户】

中海油、中石油 、中国移动、中国电信、南方电网、国家电网、中国交通建设集团、太平洋保险、中国建筑、中国中铁、青海国资委、白云机场、中广核电、中国银行、建行、工行、农行、兴业银行、光大银行、南粤银行、温州银行、华为、深圳燃气、广东广播电视台、山西教育电视台、羊城晚报、太平洋建设集团、大地建设集团、红旗渠建设集团、华夏幸福、富力地产、富士康、圣象地板、飞利浦、松下、诺基亚 、杜邦、利威、LG、三星……

通信：东莞移动、梧州电信、河源移动、广东电信、广西移动、百色移动、安徽移动等

电力：河北安电电力、崇左供电局、南方电网、阳春供电局、

教育：安阳教育局、新华商智、南安职业中专、漳州第二职业中专、广东高教育素质领袖人才、天下图书、

电器：广州松下、华为、飞利浦、诺基亚、东进照明、科泰电子、日本电产、昇和电器、励晶电子、上海大华电器、

建材地产：淦源建材、六安城投集团、中国建筑、欧艺家俱、北京地质工程设计研究院、圣象地板、美派门业、北京创意时空装饰、北京锦绣前程、泽坤地产、广联建设富力地产、上海广大基建、中国交通建设集团、腾宇建设、上海曦晖装饰、上海云兰装饰、锦州恒大集团、固尔邦幕墙、韩丽厨柜、首辰产权、中国交通建设集团桥隧公司、豪雅铝业、日月轩地产、

其它：三元集团、亚美集团、信鸿集团、技研新阳、百鸿LED、新加坡赫比集团、中国海洋石油集团、联盈股份、恩智浦、劲胜股份、法国富加宜、世界宣明会、博励图、泽荣箱包、创宝达、杜邦、康堡集团、美国利威、上海锦马、北京九头鹰、丽湾酒店、南京联合荣大、韶关标准马达、北京地热院、北京华锻、正福科技、信发商厦、上海中核华兴达丰、湖南翻天娃、上海申花集团、广州高捷航运、北京东风模板集团、杭州兴一物流、安徽富宝乐、深圳易供时代科技、北京四达基业、恒热控股、北京华远达、广西农垦糖业集团、泰州客运、包头义和秦、意能达、杭州杰特、天津双街集团、金蜗牛、众诚车行、三荣、唯盟、乐威科技、泽通水务、景恩锐精密、中铁天宏、浙江常山、恒丰集团、包头好又多、红旗渠建设集团、华诚酒业、西安鸿金鹏、双桥轮胎、广东三丰、連云港万千食品、上海正午义齿、上海辰航、上海福思特、上海鑫益瑞杰、山田研磨、广东巨细科技、杭州瑞雪制冷、广东省总工会、白云机场、青海国资委、广东元升、广东梧桐、安徽埃夫特机器人、太平洋建设集团、红旗渠建设集团、雄新建设集团、立白集团、华鹿燃气、重庆綦江人民医院、贵阳大地集团、上海景格科技、星昊投资、西安旭日建设、天津三和、重庆石壕煤矿、太原阳光集团、上海奇龙冲压、苏州亚升、太平洋保险、北京京顺国通、东莞金洲纸业、北京大龙顺发、重庆建筑职校、深圳金龙天运、濮阳医专、华夏幸福、博鹰国际货代、连云港连发机械、桂林云尚科技、北京桥梁杂志、广东广播电视台、慧江建设集团、寅岗集团、兴业建设集团、华旗酒业、雄新建设集团等

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