高绩效销售团队建设与管理

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课程背景

销售是企业的生命线，销售团队是企业的先头部队，直接关系着企业的生死存亡！

作为销售团队的将帅，您可曾遇到过以下问题：

为什么销售业绩总是难以完成？为什么销售额逐年升高而利润却越来越少？

为什么优秀的销售人员那么难招？为什么那么多的销售人员难㙋大任？

为什么销售人员总是先看拿多少钱再看办多少事？为什么总觉得干的多拿的少？

如何解决销售人员“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”的现状？

本课程就是根据以上问题，从销售团队的组建、培训、管理、激励，和“帮、教、练、管”等多方面入手，系统讲解如何打造高绩效销售团队，帮助销售经理梳理思路，提升管理技能，进而打造一支销售精英团队。

课程对象

企业中高层销售管理人员/销售经理/销售主管/市场部管理人员

课程大纲

第一部分：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？

---销售主管的定位与角色认知

1.兵王的成长之路及关键转折点，兵王走向销售经理的三大心态转换

2.目标任务量的设定，对所有人的公平是对优秀人员的不公平，目标制定5项原则

3.三会原则：会管--会严--会策略--销售经理角色转换

4.周会--月会—季度会该怎么开更有效

5.制度是骨骼，情感是灵魂，带队伍就是带人心，销售主管带队伍的五项修炼

案例研讨：增加目标任务量为何完不成?完不成的原因是什么?怎样能完成?该怎样完成？

第二部分：拿业绩说话---销售团队建设与管理

1.讨论： 不怕狼一样的敌人，就怕猪一样的队友，销售队伍规模大，业绩就高吗？

2.你的团队是“1+1＞2”还是“1+1＜0”？

3.团队士气低落有没有？该怎么办？提高销售团队士气的5大方法

4.案例：发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人

5.分享：销售目标的制定与监督管理，销售业绩改进计划PDCA如何进行？

6.知己、知彼、知他，提炼高效的销售套路及技巧

小组讨论：销售目标完不成时该怎么办？补救措施是什么？

第三部分：训练销售精“鹰”——销售团队的辅导与教练

1.授人以渔“会教”帮助雏鹰做好职业生涯规划，让销售“精鹰”学会自由飞翔

2.与鹰同在“会帮”帮助雏鹰建立正确的销售意识，没有好坏只有成败市场不相信眼泪

3.逼鹰飞翔“会练”锻造现有销售团队，销售“精鹰”辞退，调动时应注意的问题

4.有效控制“会管”给“鹰”多大的销售权力？授权的流程及原则？大单该怎样处理？

5.讲清规则，讲清成果，讲清后果，前有标兵，后有追兵

小组讨论：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你想要谁？你要孙悟空？你想要大闹天宫的孙悟空还是戴上紧箍咒的孙悟空？

第四部分：管出高绩效----从管理到领导的转变

1.讨论：销售管理管什么？管人心？管人心的什么？

2.案例：缺乏弹性领导的销售制度如何把活人管死？

3.怎样管出绩效—用参与感价值化推动团队向前发展

4.激发主人翁意识—如何让销售团队成员参与决策

5.管理者的弹性领导，领导力来源于影响力

6.分析：为什么你要离开我？

视频学习：销售主管管什么--监控制度不是用来管人的，而是用来吓人的

第五部分：重奖之下出勇士—销售团队的激励技巧

1.大奖与重罚—销售队伍的激励原理与方法

2.当大奖成为习惯，兴奋点将消失，如何再次兴奋？

3.激励的四大法则：“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”

4.以恐惧激励法、诱因激励法、人性激励法为导向的10大激励方法

5.销售团队士气不振时该如何激励？

6.怎样避免恶性竞争，如何造就良性竞争？

小组讨论：激励终究是奖还是罚？奖与罚的PK，哪个更有效？

第六部分：绩效管理是一项系统---建立自动运转管理机制系统

1.案例：销售团队管理是一项系统工程

2.六只猴子的管理案例，透视管理的现象和本质

3.团队管理的风向标分析，你的绩效管理机制该怎么调整?

4.案例：蛋糕该怎么样切？切的的大小不一有意见该怎么办?

5.绩效该怎么把控—片面追求销售额，牺牲了利润该怎么控制？

6.分享：销售目标定量该如何定，基数大的永大，基数小的永远喊冤，该怎么调整？

7.确定关键业绩指标（KPI）数据，销售数据管理该如何沟通？

小组讨论：能否XXX来分析公司现有的管理机制该如何调整

吴老师

名课堂特聘专家；清华大学、北京大学特聘讲师； 北京大学EMBA，国家注册培训师；

13年营销管理经验，6年咨询培训经验；现任7家企业营销管理顾问；中国职业经理人认证特聘专家；河南中小企业局讲师团成员；全国几十家培训机构特聘讲师；从事销售13年从一线销售员做到大区经理，营销总监，营销总经理，卓著的工作业绩和扎实的理论功底使吴老师在销售技能提升、渠道开发管理、经销商培训、营销管理等领域拥有丰富的实战经验。

授课风格：

吴老师授课采用讲授、启发式教学、沙盘演练、小组讨论等方式，系统并有针对性地进行辅导，让人感到耳目一新，眼前一亮，与学员产生强烈的共鸣! 使学员能在短时间内掌握最实用的方法和技能，全面提升解决问题的能力。

以特有的轻松、幽默，富有感性色彩的授课风格，从培训中领悟营销的真谛，一次学习，终身受益。在授课中解决学员实际工作中所遇到的问题，并给予实用的工具和方法，达到即学即用。

主讲课题：

 销售员培训：《以客户为导向的销售技能提升》《销售必须掌握心理学》《销售沟通与谈判技巧》

 渠道培训：《经销商开发与管理》《高效渠道开发与管理》《分销商沟通谈判与管理》

 经销商培训：《厂商共赢之道》《经销商做强做大之基因密码》

服务过的部分企业：

农资行业：金色农华、裕丰复合肥、超大种业、大地种业、滑丰种业、北大荒垦丰种业、红马集团

畜牧行业：六和饲料、正邦集团、通威饲料、广安集团、君和饲料、天鹏饲料、海阔天高、华原兽药、天祥药业、亚卫兽药、惠灵兽药、天一兽药、昌盛兽药、盛泰兽药、正大兽药

快消品行业：茅台酒业、白金酒、露露、青啤集团、滨崎食品、掌柜食品、土大力餐饮、剑鱼鸡精 谢裕大、米博士、蓝天集团

地产行业：新乡房管局、美景置业、盛邦集团、卓达集团、天山集团、六和物业

装饰家电：圣象集团、惠达卫浴、南玻玻璃、瑞宝壁纸、米兰壁纸、正发新材料、双城门业、建材商会、奥特朗热水器、海歌壁挂炉、美的电器、格力电器

汽车行业：奥迪汽车、福特汽车、丰田汽车、东风汽车、悦达起亚、昌河汽车、大众汽车、吉奥汽车、樱花轮胎、鑫联轮胎、爱思酷膜

通信行业：中国移动、中国联通、中国铁通、中国电信、华信电缆、开泰通信

医药行业：哈药集团、润东医药、华药集团、石药集团、华仁药业、以岭医药、恒峰医药、安泰医药、中科神农、志泉医药

纺织行业：乔丹体育、361°、睡康宁、巾品世家、永亮毛巾、巨诚集团

金融行业：建设银行、工商银行、农业银行、中信银行、邮政储蓄、平顶山农村信用社、新华保险、首控基金、冠桥财务

其他行业：搜狐搜狗、利尔网络、宝视达眼镜、海昌眼镜、时光美塑、安尔乐、囝囡网孕婴童、宝贝孕衣、协孚集团、交通科研院、军工厂28所、东升耐火材料、邮政报刊安全局、中联重工、德普特、中太石化、汇达科技、远望谷科技、恒星科技、欧洲时尚、采奴烫染、鑫众传媒、会济商贸、先帅百货等。

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