关系营销-中国式客情关系的建立与维护（吴兴波）

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课程背景

中国是一个关系型的社会结构，如何建立关系？借用关系？决定了销售的成败！

为什么销售人员总是不能同客户建立良好的客情关系?

为什么销售人员跟单到最后总差一步之遥？

为什么销售人员耗费了大量的时间却没有合作？

都有可能是你的客情“关系”出现了问题！

在中国做销售做的是顾客，是竞争，是品牌，是需求，是价值，更是建立在这些所有基础之上的关系，以上是基础关系是王道，这就是中国式客情关系营销！

课程对象

全体销售精英/销售主管/销售经理

课程目标及效果

什么是中国式客情关系？如何运用策略建立中国式关系？

中国式关系营销的核心是安全与信任，建立信赖感的五缘四同步法则

同流才能交流，建立关系营销的有效沟通“同频共振”策略

如何维护中国式客情关系，如何加强并延长客情关系生命周期管理

借助关系营销建立合作忠诚度，掌握关系营销的三个条件和六大系统

课程纲要

第一部分：中国式客情关系的建立

1.什么是中国式客情关系营销，中国式客情关系营销的前世今生

2.中国式关系公式：关系=金钱+时间+面子

3.中国式关系是“局”与梯队的关系，时代不同呈现的方式和内容就不同

4.客情关系的核心是安全，言行举止得体，塑造可信可靠的形象

案例分析：不同时代下的中国式客情关系的变化

第二部分：良好的第一印象建立客情关系

1.中国式关系营销的核心是安全与信任

2.得体的服饰仪容，专业的商务礼仪，运用微笑的力量，塑造良好第一印象

3.坐有坐相，站有站姿，给客户信赖的感觉

4.同客户一样的“职业化” 促进信任感觉

小组讨论：如何快速建立销售上的信任关系？

第三部分：运用策略建立中国式关系

1.建立信任才有真实的关系

2.运用赞美的力量，换位思考以客户为中心表示对客户的尊重

3.建立信赖感的五缘四同步法则

4.快速建立销售信赖感的五纬度六个方法

5.价值是一种感觉，感觉是一种策略

案例分析：XX销售出自己的策略性公关

第四部分：有效沟通建立关系营销

1.学会听，听重点，快速化解沟通障碍

2.学会倾听的3个层面12个技巧

3.会沟通有方法的4个目的和1个核心

4.有效沟通的听说看问4种状态的应用

5.说对话贵精要的黄金定律与白金定律

销售工具：客户问题一览表的提取与答案呈现

第五部分：中国式客情关系的维护

1.在产品同质化的今天，我们靠什么赢得市场？获取利润？

2.顾客有充分的选择权力，如果你不去维护你的顾客别人就会去维护

3.判断客户关系亲近度的4种方法

4.中国式客情关系的三大核心，加强并延长客情关系生命周期管理

小组讨论：顾客不总是对的，顾客错了怎么办？

第六部分：关系营销建立合作忠诚度

1.保持沟通常态化，深化客情关系提高忠诚度

2.建立物质外的感情纽带，尊重对方用心服务

3.深度理解客情关系的三个忠诚度，客户跟定你的三个条件，有效管理的六大系统

4.掌握客户抱怨、投诉的处理技巧

图示分析：客情关系生命周期不同阶段的表象与补救措施

吴老师

名课堂特聘专家；清华大学、北京大学特聘讲师； 北京大学EMBA，国家注册培训师；

13年营销管理经验，6年咨询培训经验；现任7家企业营销管理顾问；中国职业经理人认证特聘专家；河南中小企业局讲师团成员；全国几十家培训机构特聘讲师；从事销售13年从一线销售员做到大区经理，营销总监，营销总经理，卓著的工作业绩和扎实的理论功底使吴老师在销售技能提升、渠道开发管理、经销商培训、营销管理等领域拥有丰富的实战经验。

授课风格：

吴老师授课采用讲授、启发式教学、沙盘演练、小组讨论等方式，系统并有针对性地进行辅导，让人感到耳目一新，眼前一亮，与学员产生强烈的共鸣! 使学员能在短时间内掌握最实用的方法和技能，全面提升解决问题的能力。

以特有的轻松、幽默，富有感性色彩的授课风格，从培训中领悟营销的真谛，一次学习，终身受益。在授课中解决学员实际工作中所遇到的问题，并给予实用的工具和方法，达到即学即用。

主讲课题：

 销售员培训：《以客户为导向的销售技能提升》《销售必须掌握心理学》《销售沟通与谈判技巧》

 渠道培训：《经销商开发与管理》《高效渠道开发与管理》《分销商沟通谈判与管理》

 经销商培训：《厂商共赢之道》《经销商做强做大之基因密码》

服务过的部分企业：

农资行业：金色农华、裕丰复合肥、超大种业、大地种业、滑丰种业、北大荒垦丰种业、红马集团

畜牧行业：六和饲料、正邦集团、通威饲料、广安集团、君和饲料、天鹏饲料、海阔天高、华原兽药、天祥药业、亚卫兽药、惠灵兽药、天一兽药、昌盛兽药、盛泰兽药、正大兽药

快消品行业：茅台酒业、白金酒、露露、青啤集团、滨崎食品、掌柜食品、土大力餐饮、剑鱼鸡精 谢裕大、米博士、蓝天集团

地产行业：新乡房管局、美景置业、盛邦集团、卓达集团、天山集团、六和物业

装饰家电：圣象集团、惠达卫浴、南玻玻璃、瑞宝壁纸、米兰壁纸、正发新材料、双城门业、建材商会、奥特朗热水器、海歌壁挂炉、美的电器、格力电器

汽车行业：奥迪汽车、福特汽车、丰田汽车、东风汽车、悦达起亚、昌河汽车、大众汽车、吉奥汽车、樱花轮胎、鑫联轮胎、爱思酷膜

通信行业：中国移动、中国联通、中国铁通、中国电信、华信电缆、开泰通信

医药行业：哈药集团、润东医药、华药集团、石药集团、华仁药业、以岭医药、恒峰医药、安泰医药、中科神农、志泉医药

纺织行业：乔丹体育、361°、睡康宁、巾品世家、永亮毛巾、巨诚集团

金融行业：建设银行、工商银行、农业银行、中信银行、邮政储蓄、平顶山农村信用社、新华保险、首控基金、冠桥财务

其他行业：搜狐搜狗、利尔网络、宝视达眼镜、海昌眼镜、时光美塑、安尔乐、囝囡网孕婴童、宝贝孕衣、协孚集团、交通科研院、军工厂28所、东升耐火材料、邮政报刊安全局、中联重工、德普特、中太石化、汇达科技、远望谷科技、恒星科技、欧洲时尚、采奴烫染、鑫众传媒、会济商贸、先帅百货等。

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