销量—大客户营销与成交技巧

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【课程背景】 ：

客户是企业利润的来源，必须找到终端企业客户资源，找到企业相关的人，介绍产品，才能达到目标。学会与任何人沟通，特别是陌生人，能够熟练的沟通，是财富的开始，做准备，熟练销售，谦虚沟通，少说话，多让人，多向别人学习，高骄傲不能得到别人心，只有低调，别人的思维才能流入自己心田。

根据2/8原则，大客户则是企业创造利润的关键，大客户的价值无意之中就被提高到战略的高度，因此提高大客户的价值从而为企业创造更大的利润，大客户成为企业生存和发展的命脉，是极其重要的战略资源。在产品同质化现象日趋严重和企业间竞争异常激烈的今天，营销战略已成为企业制胜的法宝，一方面企业营销活动的最终目的是用最小的成本来实现最大的收益，另一方面营销策略必须与企业的战略相结合，为了同时达到上述两方面的效果，有效地解决企业营销过程中的难题，就要实施大客户营销战略。在大客户营销战略越来越丰富和完善的过程中，将为企业集中了资源优势，成为一种竞争优势 。

【课程对象】：

企业各层级，总裁、总经理以及中高级管理人员，基层员工

【课程大纲】 ：

导言、关于学习的效率及学习方法分析

前言：大话大客户营销

1、关系制胜

2、营销制胜

3、大客户经理的三项修炼

4、大客户成功营销的五大原则

第一章、大客户销售思维与心态研讨（案例分析、短片观看、示范指导、模拟演练）

什么层次的思维，展现什么层次的行为；要提升销售能力之前，先将思维提升一个层次。销售是驾御人性与做人的艺术；销售能力是一种心态的修炼和技巧的持续练功所积累而成的。要想成为优秀的销售人员或者销售管理人员必须在思维层面有所突破，真正做到从客户角度思考问题。

1、大客户销售人员思维模式塑造：如何从搞定客户向真正以客户为中心的价值服务，销售心理转变；

销售的思维层次；

客户之核心感觉；

关键时刻关键动作；

如何以关键动作创造感觉。

2、打客户销售人员之核心心态：如何从销售心态困境向以服务为导向的营销思维转变；

没有问题,就没有商机；

没有拒绝,就没有销售

没有需求，就没有价值

3、大客户销售工作核心价值：从赚钱谋生的推销到与客户共赢的顾问；

销售不只是工作，是个人实力与身价的积累

人际资源与商业素质的积累

个人情商的培养过程

智慧与修为的粹炼之源

案例分享：

短片观看及案例分析：

示范指导、模拟练习

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第二章、现场销售技巧（案例分析、短片观看、图片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴）

销售的成功源于设计,通过基于客户价值的销售问题的设计,可以挖掘客户真正需求,从而以此为基础满足客户,达到双赢；销售提问需遵守相应的流程，通过由提问达到引导客户变问题/不满为需求,变隐藏性需求为明显性需求,从而达到解决客户问题与完成销售工作。

1、安排约会的技巧与方法

如何突破销售第一关，销售预约技巧；

成功预约的方法；

2、业务拜访的步骤

以客户观点出发的业务拜访流程

按照业务拜访步骤规划你的拜访

3、业务拜访关键技巧

如何建立信任

如何探访客户需求

如何提供解决方案

促成与异议处理技巧

短片观看及案例分析：

示范指导、模拟练习

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第三章、中国式客情关系管理（案例分析、短片观看、图片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴）

目的：揭示中国式客情关系精髓，并精确把握如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户，如何与不同类型的人打交道。

前言：讨论？

“三天不喝酒，客户就搬走”

“三天不桑拿，业绩往下滑”

一、客户关系的基础

二、客户关系发展的四种类型

三、三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）

四、做关系的总体策略

五、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）

六、做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）

七、拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）

八、用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）

九、实战练习：建立有效的大客户的信息档案

第四章、大客户营销策略（案例分析、短片观看、图片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴）

一、大客户营销方法

（一）、让客户100%满意

（二）、前台"资源与"后台"资源的整合

（三）、一对一"的营销策略

（四）、充分利用大客户的社会资本

（五）、培育"以大客户为中心"的企业文化

二、大客户营销战略运用问题的解决对策

（一）、细分大客户市场

（二）、从个性化需求分析到个性化服务

（三）、充分利用大客户渠道营销

（四）、建立完善的大客户服务制度

（五）、大客户营销策略实施的有效后台支持

（六）、大客户应该以非价格策略为主，价格策略为辅，提升大客户价值

第五章、成交技巧（案例分析、短片观看、图片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴）

一、成交要领的三大步骤：

第一步：赢得信任：信任是成交的前提

第二步：创造需求：让顾客产生购买的需求

第三步：促进成交：让顾客心甘情愿买单

二、三个成交要点

1、善于捕捉成交信号

2、积极主动、真诚热情，赢得信任

3、经常性拜访（见面三分情）

三、常见的十种成交法

1、假设成交法 2、利益促进法

3、追随领袖成交法 4、引导法

5、前提条件法 6、从众成交法

7、激将法 8、以情动人法

9、限时限量法 10、优惠成交法

四、及时锁定成果

1、要及时签合同

2、现场收定金（或全款）

五、客户的跟进与维护

1、定期拜访 2、多打电话 3、多关心

4、少添麻烦 5、承诺及时兑现 6、服务及时

7、为客户创造出价值 8、不断总结得失 9、要求客户转介绍

六、 实战演练

1、拜访前准备演练（物料和心态方面） 2、拜访情景模拟演练

3、见面不被赶走十招模拟演练 4、客户习惯性拒绝化解术演练

5、异议处理模拟演练 6、成交话术演练

七、绝对成交的能力

成交火候识别

快速成交秘诀

成交三套策略

成交9大方法

短片观看及案例分析：

示范指导、模拟练习

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

凡老师

讲师资历

兰州大学国际工商管理硕士（IMBA）、华中科技大学(电子技术与 计算机应用)，华南师范大学人力资源管理，

资深精益精细化管理师

广州培训师协会 副会长

北京大学、兰州大学客座讲师

项目管理专业 广州科技职业大学 专业负责人

工作经历：

东莞日本嘉财电业（日本船井，18000多员工）， 工程师

香港普源科技公司， 阿米巴项目经理；

日本胜美达SUMIDA（13000员工，电感世界排名第一）世界500强，精益管理项目负责人，

广州科技职业大学 讲师

中钢联新材料公司上海分公司 总经理

凡老师，20多年的日本，台湾，香港大公司中高层精益生产、精细化管理，人力资源管理经验，5年大学老师讲课，和自己科技创业，营销开拓，客户定位，电话联络，网络、市场推广，激励，团队管理，招募股东合伙人，样板复制，招商会，商业生态链上下游互联网平台。能够将企业战略管理，商业模式，市场营销，赢利模式、和科技仪器设备、智能化、标准化、信息化，流程化，网络共享，项目管理、管理技能，团队领导协调结合,熟悉日本，台湾，香港，民营企业的企业文化，领导方式和管理思想有深入理解，可以讲课和咨询结合，给企业咨询辅导落地。

具有创业经验，带领团队，市场开拓，团队管理等经验，也有5年在大学教授管理类课程教学经验。 十多年来，凡老师对于精益管理、市场开拓、商业模式、股东金融思维，人力资源管理、结合项目实战管理，加以系统的研究总结。分析国家，行业特点和公司优缺点，以客户为中心导向，制定公司的市场定位，合理的公司组织结构，有效的领导，有力的中层管理和基层执行，从开源节流，方面如何开发市场，营销渠道，赢利方式如何挣钱，从节流方面如何提升企业效率，降低公司成本，规模化复制，精细化管理，加强公司执行力，提高团队协作，有很深的实际经验和理论研究。

从领导，管理和技术，人力资源，激励，创新，文化的角度，实际经验和理论的角度；能够做到实战、实用、实效，为企业提供内训、诊断、顾问一站式的培训服务。特喜欢研究《商业模式管理》，《阿米巴经营》，《网络营销》，《管理方法的研究》和《战略管理》，《组织行为学》，《领导力》，《工程管理学》，《流程管理》，外教互动式的上课和启发式行动训练，对我们很受益。精学和练习《Management》、《Organization Behavior》、《Strategic human Resource Management》、《Cross Culture Communication》、《Leadership》、《GOALS》、《Create Your Own Future》 、《Time Management》，《Marketing research》等，能够用中英授课。

曾在《广州普源科技公司》，3000多员工，成功实施精益生产和阿米巴改革，日本公司《广州胜美达Sumida电子公司》成功的主导精益生产和阿米巴推广、应用，生产效率改善，能够咨询，培训。在锦兴集团公司，主导绩效考核，人力资源培训项目；在中钢联新材料公司上海分公司，负责市场营销开发，业务开发，渠道推广，员工心态，销售培训，激励员工，带领团队市场开发，跟进客户，网络策划，宣传，市场推广，商业样板规模复制，产品链上下游，营销外包服务商等。

【凡耀胜主要研究课程】：

精益生产和精益战略，阿米巴经营落地班、工业4.0与精益生产、精细化管理，精益生产，精益营销，成功项目管理、项目管理沙盘演练、生产现场管理，，工业工程，TPM设备管理，TWI一线主管技能训练，MTP中层管理技能，80、90管理艺术、职业管理十大技能，优秀班组长管理，卓越班组长，五型班组长，5S、7S、8S管理管理，职业素养，生产效率改善与工业工程，目标管理，技术人员管理技能，

【课程特色】：

1、理论讲解 2、实际案例 3、学生为中心练习 4、游戏体验 5、理论与实际结合 6、问题导向，可咨询

【授课形式】：

1、课堂讲述 2、案例分析 3、脑力激荡 4、情景演练 5、短片播放 6、图片展示 7、现场操练 8、沙盘演练

培训过的企业：

培训、咨询行业涉及：电子、通讯、化工、石油、建筑、电力、服装、食品、机械五金、汽车、注塑、玩具、金融、房地产、贸易、包装等。

电子行业：日本松下集团公司，北京京东方集团，广东天虹电缆有限公司，广州雅耀电器有限公司、深圳创维电子、德国莱尼特电缆集团，珠海格力空调，敏腾(广州)实业有限公司，广州普源科技，东莞美吉电器告示。

医药保健：广州保健堂药业连锁有限公司、广州白云山制药厂。

通讯行业：河南电信公司 、中国移动广州分公司、中国联通内蒙分公司、河南电信公司 ，广东电子信息集团

电力煤碳：国家电网、兰州二热、华电裕华热电、南方电力，长江电力、丰源煤业、南方电网

食品行业：甘肃牛奶中心，兰州一品红火锅连锁店。

机械行业：江山重工、震德机械、达诚机械

印刷行业：嘉年印刷、旺彩印

石油化工：兰州沃华农生物肥业有限公司，皋兰磨沙材料科技公司，中石油兰州公司、中石化中原油田、江门长优公司

制衣鞋帽：威丝曼，兰州三毛集团公司，

地产行业：兰州大陆桥房地产集团公司，广州东升集团。

兰州大学，北京大学、广东教育学院（管理学，人力资源管理）、广州科学技术学院、广州大学，等客座讲师；

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