产品销讲训练

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【课程背景】

本课程是以客户为中心，利他，站在客户角度，帮助客户实现心中目标和梦想，以学员为中心，以能力导向的行动学习法，让学员努力多多，收获多多，确保效果，凡老师要求学习严格，学员努力，辛勤付出，训练能力，收获多多。能够保证上课效果。

本课程是做产品销售训练和市场营销的实际基础上，结合大学教市场营销的基础上设计的。产品销讲是一项系统思考的思维，营销是一切以解决客户痛点，困惑和快乐为出发点，从客户价值观，能力和信念分析，分析客户购买因素采取对应措施，，产品的卖点针对客户的痛点，解决客户的需求，产品销售要让客户项目干系人满意，老板的满意，消费者满意，

在消费购买决策阶段，分析消费者购买的原因，不购买的抗拒，客户在购买阶段花很大的时间论证购买必要性，分析购买决策的影响要素，每个要素分析论论证购买的唯一性和购买的必须性，给足客户购买的理由，高层领导参与论证购买性价比，产品的功能，有的客户关注产品的功能，有的客户在乎面子，包装，心理需求，有的在乎乎对项目成败的起着关键因素。

销讲的关键是，产品的卖点，客户见证，信任度的转移，客户信任，质量，成功，利益相关者满意， 老师所讲的一切，能让销售学员有可以执行的销讲模板，通过练习，结合自己的产品，提高话术练习，模拟销售人员提高产品销量，增加企业销售利润。

【课程对象】

企业老板，中高层管理人员、销售经理、销售人员等相关人员

【课程目标】 ：

1．掌握客户的痛点和需求是什么

2．把握客户价值观、能力和信念

3．如何根据客户问题和需求塑造产品的卖点

4．如何销讲不忘记词，销讲的价值大于付出

5．产品展示结果，证据前后对比，放大价值

6．解除抗拒，利用客户宣传及客户见证

7．产品的好处叠加

8．用情绪，激情，梦想，站的高，引导观众

9．通过课堂分组实战训练，掌握销讲的主要方法论、价值塑造、图片、模版等工具，学员课后即可“学以致用，立竿见影”。

【课程大纲】

第一章、销讲简介

（一）、销讲

1．心理

身份

信念

价值观

行为

能力

环境

2.销讲的特征

 一次性，会议性

模拟练习：一次产品发部会，要从那些方面准备？

（二）、销讲常见的问题

1.没有针对客户问题制定产品卖点和主题

2.情绪的演练

3.课程容易忘记。用自己的故事讲解

4.用画面感讲解

（三）、销售项目成功的“金三角”和制约项目成功的因素

2.优点和好处

3.性价比

4.确保销售成功措施的“金三角”，客户问题和需求，产品独特价值，信任

结合产品实际，进行销讲成交练习

高价，生理心理需求

沙漠里的水，没有选择

最差的产品，在大家需要是

产品（价值），客户（能力），成交率（信念）

第二章、梦想放大，价值好处放大

（一）、积极心态从梦想开始

1.从人性的需求出发 ，关心客户解决问题，经济，美好的人生，

2.心理需求，产品功能 ，精神，能力，信念，价值观，能力，

3.成功有方法

4.画梦想的图像

5.梦想的SWOT分析方法

房子

车子

老婆

人业

员工管理

孩子管理和其它因素

练习：结合公司实际，十全十美的公司 ，运用到刚学的工具。

二、读懂各类的人需求（时间 变化需求变化，过年，回家大于钱）

三、推理推出新需求 利益大于付出

四、十全十美的客户未来

五、展示结果,抛圈，展示产品，产品好处

六、提供证据，讲故事

七、解除抗拒，抗拒点的列出，解除

八、临门一脚，情绪，好处叠加，成果叠加

九、练习垫圈，讲故事 ，情绪，推理，制造渴望

十、 成交的关键

讲故事，制造渴望，畅想未来，欲望

梦想足够大，高度渴望感

成功有方法，十全十美的一天，制造梦想

十一、成交价值主张和卖点

你行，我也行，他作你也行，增加自信

价值大不大，代价大不大

责任者，一切都是为你好限时空解成交

一个人不行动五个方面抗拒

要实现自己梦想，先要激起别人梦想

销讲给别人好处的能力

第三章、解除抗拒 （短片观看、案例分析、图片观看、模拟演练、分析讨论）

（一）、抗拒的考虑原因

1.价值足够大，吸引客户

2.成功有方法

3.你行我也行，树立榜样

4.值不值得付出，付出少，收获大

5.我是一切根源，责任者与抱怨者

6.心想事成，相信什么就得到什么

讨论：如何利用潜意识的成交客户，把抗拒点植入故事中？

（二）、利用客户见证

1.视频 客户见证

2.现场 分享客户见证

3.文字客户见证项目规划的子过程

讨论：你们如何 解决客户见证的？

催眠式销售直达客户心理的销售秘诀 林健雄

情绪对销售影响

身体语言影响

相信：信念

（三）、正反对比塑造价格

1.正面放大价值项目计划执行

2.反而挖痛

3.促进购买

（四）、十四种回应术

1.意图（动机）意图：将注意力引向信念背后的目标或意图。

2.后果呢后果：将注意力引向信念的（正面或负面）影响，或由信念所定义的总结如何改变（或加强）信念。

3.另一后果（撕伤口）

4.上推向上归类：将信念的某个要素总结和归类到更大的分类中，从而改变（或加强）由信念所定义的关系。

5.下切向下分类：分解信念的组成元素，拆成更小的片段，从而改变（或强化）由信念所定义的总结。

6.比喻比喻：找出由信念所定义的一个关系的比喻，这个类比可以挑战（或强化）信念所定义的总结

7.重新定义：用意思相近但含义不同的新词来替代信念陈述中所用的字眼。

8.改变框架大小：从不同的情境重新评估（或强化）信念的含义，这些情境包括：更长（或更短）的时间框架﹑较大的人群（或个人观点）﹑更大的或更小的视野。

例如：你可能不是第一个或唯一这样想的人。或许能够成功地改变这个想的人越多，未来其他人就越容易改变这种信念。

9.若干年后，你可能很难想起你有过这样的信念

10.另一种结果：转向一个不同的目标，而不是信念所确定或暗示的目标，以便挑战（或加强）信念的适宜性。

11.世界观：从不同的世界观的框架，重新评估（或强化）信念。

例如：你很幸运。很多人没有认识到他们的限制是信念造成的，他们完全可以改变这些限制。你已经比他们超前很多了。

艺术家经常把他们的内心挣扎变成创作灵感的源泉。我想知道，你改变信念的努力，可能给你带来哪种创新？

12.现实检验策略：重新评估（或强化）信念所说明的事实，人们从对世界的认知中提取出这个事实以便建立他们的信念。

例如：详细说说，你是怎么知道你持有这个信念‘很长时间‘了？

当你想着改变这个信念时，会看到或听到什么，让改变显得很困难？

13.反例：找出一个例子或“违反规则的例外”，来挑战或丰富由信念所定义的总结。

例：很多其他心理过程（例如记忆），我们拥有它越久，它就越弱越容易扭曲和改变。为什么记忆这么不同？

我已经看到，当人们得到适宜的经验和支持，可以立刻建立和改变很多信念。

14.准则层次：找出信念所确认的准则，并根据比它更重要的其他准则来重新评估（或强化）信念。

例如：信念适合和支持一个人的愿景与使命的程度，比有这个信念多久更加重要。

15.个体的一致性和完整，值得我们付出任何努力去实现。

16.反击其身：根据信念所定义的关系或准则，重新评估信念陈述本身。

例如：改变信念的困难主要是时间问题，那你持有这个观点多久了？

时间长的归纳总结难以被改变，你觉得改变你这个信念有多难？

17.超越框架：从动态的﹑个人化情境的框架重新评估信念——建立关于信念信念。

例如：或许你有很难改变信念这个想法，是因为以前你缺少轻松改变它们所需要的工具和认识。

也许对你来说，你的这个信念：将难以改变某个信念，是让你停留在这里的好借口？也许你现在的方式中有你喜欢的地方，或者有些部分你喜欢？

举例：一个常见的人际困扰：曾经答应的事情，现在发现我力所不及做不到了，实在愧对朋友，没法儿再去见他/她。

可以用14种回应术模式回应：

1.我了解你重视朋友，也希望自己言而有信（意图/正面动机）；

2.所以当计划没有变化快时，你担心损害到别人，觉得很难面对（重新定义）；

3.我想，接受这份愧疚，它会化为你的力量（后果）；

4.当初答应的事情，应是出自一份诚意，现在面对和承认自己心有余而力不足，也是对人对己的坦诚（另一结果）；

5.你的想法让我联想到，改变是不是一定让人不能接受（向上归类）；

6.量力而行和顺势而为，可能比坚守计划更重要（准则层次）；

7.就像你原想送给你朋友一份礼物，后来因为现实条件所限，实际送的比当初预期的要轻（比喻）；

8.现在你内心里看到什么或听到什么，让你认为别人不能谅解你力所不及（现实检验策略）；

9.难以面对的，是担心朋友不会原谅你，还是你不能够原谅自己（向下归类）；

10.有没有这样的经历，其实别人对你，比你对自己更宽容（反例）；

11.如果承担不起愧疚，那你能否承担得起这个想法的代价（反击其身）；

12.你希望多年以后，你的孩子也这样遇到困难就回避吗（改变框架大小）；

13.洞明世事练达人情的人，会注重整体平衡，淡忘一时得失（另一种世界观）；

14.现在，沉淀一下这一刻的感觉，如果陷在“是我的错”这一问题框架中，暗暗希望事情没有那样发生，只会消耗自己；等你准备好转向结果框架，解决之道就会出现（超越框架）。

换框思维训练

第四章、说服力的七步骤（短片观看、案例分析、图片观看、演练）

1.了解客户需求和痛苦

了解各类人的需求，老板、客户、股东、员工、家庭、夫妻、小孩

2.改变，放大客户的需求和创造需求 价值观好处足够大

3.放大需求（撕伤口，时间，空间，对象，你，我他角度）

推理推出新需求

4.巧妙推产品，展示结果，证据足够足

5.逻辑推理、证据，（证据、故事，练习故事）

6.解除顾虑，消除障碍，（列出抗拒清单，成交必须解决信念，

7.限时价值交换

讨论练习：说服力步骤

练习抛圈，画面感，情绪，证据，推理，好奇 心，渴望感

第五章、抛圈技巧（短片观看、案例分析、模拟演练）

（一）、如何垫圈吸引客户

1.整体垫圈

2.小项目垫圈项目范围计划

3.情绪的变化 喜苦衷乐练习

案例：小和尚的故事

4.证据

5.推理

案例：1成交关键 你想要的结果 ，

谁有效果给你，你能给他什么，你应怎么做

如果发生任何的事，你想要什么结果，你都有什么方法，你应该如何做

大家想不想要，想要，成功有方法，证明成功有方法，动力十足，

（二）、两个基本点

1.识动机，设框、换 框、收框

2.任何人做任何事都，追求快乐，逃离痛苦，取利避害

销讲三个目标：

掏客户的钱，掏员工的能力，掏身边的资源

销讲三个核心

好处足够大，符合客户的价值观

证据足够足，符合用户购买信念

付出足够小，符合客户购买能力

四、人不行动的原因

要不要，有没有需求

值不值，好处大不大，付出代价大

信不信，有顾虑，客户证据是否自己合适 ，不相信

能不能，没有能力，购买能力

五、如何了解需求

1、通过对方身价猜测对方的需求

2、“感知位置法”了解对方需求

3、直接发问引导，了解需求

4、耳听八方，听别人说了解需求

灵性 你为了谁 上推达共识

身份 你为信，你想成为什么样的人 向上归类 扩大视野 丰富理解

信念价值观 你为什么做，什么对你最重要 横向类比，寻找类比，丰富视野

能力 你应该做什么 平移 换框多选择

行为 你现在做什么 下切

环境（时空解）你现在在哪里，角色 进框 找方法

抛圈练习：

第六章：潜能问句

（一）、潜能问句

你想要的结果是什么

谁能给到你

他想要什么

都 有哪些方法

除了这么做还有吃好了些方法

我知道没有了，假如有，还有哪些

你还有其它担心 吗

你希望获得哪些支持

你打算何时开始

完成了你打算怎么奖励自己

没有完成，你如何处罚自己

假如没有人支持，你怎么办

（二）、制定梦想 计划

1.成功都是计划出来的，设定目标，措施方法到位，补救到位

2.客户忠诚，在于给客户好处大于对方没有选择，忠诚是对方诱惑不够大

3.大家 为什么 生意做不好，困在流量上，如何利用微信吸引流量

4.如何 引流到群里面，

5.如何 建立信任，如何提前预定

6.说话沟通效果取决于听者接收到的信息和反馈

7.关键路径图

8.人生在于选择定位

目标、梦想=选择加上努力

选择比努力 更重要

老板选择方向，战略

产品卖点，选择相应 的人在相应 的位置

只做执行的老板，用战术的勤奋掩盖战略的战备的

心态管理 时空角

产品能否采用会销很重要

销售，发现需求

创造需求

放大 需求

解决需求

一对多会议销售是成功的关键

第七章、销讲之道（案例分析、 模拟演练）

一、解除大众痛苦，问题， 利他思维是关键

（一）、把把握客户需求

（二）、激发客户需求

（三）、促销

（四）、锁定成交

二、塑造产品价值

（一）、产品价值大

（二）、0风险，超级赠品

三、解除客户抗拒

（一）部门组织设置

（二）项目协助部门专职人员

（三）总经理办公室项目领导

四、销售创新：一切为了爱

凡老师

讲师资历

兰州大学国际工商管理硕士（IMBA）、华中科技大学(电子技术与 计算机应用)，华南师范大学人力资源管理，

资深精益精细化管理师

广州培训师协会 副会长

北京大学、兰州大学客座讲师

项目管理专业 广州科技职业大学 专业负责人

工作经历：

东莞日本嘉财电业（日本船井，18000多员工）， 工程师

香港普源科技公司， 阿米巴项目经理；

日本胜美达SUMIDA（13000员工，电感世界排名第一）世界500强，精益管理项目负责人，

广州科技职业大学 讲师

中钢联新材料公司上海分公司 总经理

凡老师，20多年的日本，台湾，香港大公司中高层精益生产、精细化管理，人力资源管理经验，5年大学老师讲课，和自己科技创业，营销开拓，客户定位，电话联络，网络、市场推广，激励，团队管理，招募股东合伙人，样板复制，招商会，商业生态链上下游互联网平台。能够将企业战略管理，商业模式，市场营销，赢利模式、和科技仪器设备、智能化、标准化、信息化，流程化，网络共享，项目管理、管理技能，团队领导协调结合,熟悉日本，台湾，香港，民营企业的企业文化，领导方式和管理思想有深入理解，可以讲课和咨询结合，给企业咨询辅导落地。

具有创业经验，带领团队，市场开拓，团队管理等经验，也有5年在大学教授管理类课程教学经验。 十多年来，凡老师对于精益管理、市场开拓、商业模式、股东金融思维，人力资源管理、结合项目实战管理，加以系统的研究总结。分析国家，行业特点和公司优缺点，以客户为中心导向，制定公司的市场定位，合理的公司组织结构，有效的领导，有力的中层管理和基层执行，从开源节流，方面如何开发市场，营销渠道，赢利方式如何挣钱，从节流方面如何提升企业效率，降低公司成本，规模化复制，精细化管理，加强公司执行力，提高团队协作，有很深的实际经验和理论研究。

从领导，管理和技术，人力资源，激励，创新，文化的角度，实际经验和理论的角度；能够做到实战、实用、实效，为企业提供内训、诊断、顾问一站式的培训服务。特喜欢研究《商业模式管理》，《阿米巴经营》，《网络营销》，《管理方法的研究》和《战略管理》，《组织行为学》，《领导力》，《工程管理学》，《流程管理》，外教互动式的上课和启发式行动训练，对我们很受益。精学和练习《Management》、《Organization Behavior》、《Strategic human Resource Management》、《Cross Culture Communication》、《Leadership》、《GOALS》、《Create Your Own Future》 、《Time Management》，《Marketing research》等，能够用中英授课。

曾在《广州普源科技公司》，3000多员工，成功实施精益生产和阿米巴改革，日本公司《广州胜美达Sumida电子公司》成功的主导精益生产和阿米巴推广、应用，生产效率改善，能够咨询，培训。在锦兴集团公司，主导绩效考核，人力资源培训项目；在中钢联新材料公司上海分公司，负责市场营销开发，业务开发，渠道推广，员工心态，销售培训，激励员工，带领团队市场开发，跟进客户，网络策划，宣传，市场推广，商业样板规模复制，产品链上下游，营销外包服务商等。

【凡耀胜主要研究课程】：

精益生产和精益战略，阿米巴经营落地班、工业4.0与精益生产、精细化管理，精益生产，精益营销，成功项目管理、项目管理沙盘演练、生产现场管理，，工业工程，TPM设备管理，TWI一线主管技能训练，MTP中层管理技能，80、90管理艺术、职业管理十大技能，优秀班组长管理，卓越班组长，五型班组长，5S、7S、8S管理管理，职业素养，生产效率改善与工业工程，目标管理，技术人员管理技能，

【课程特色】：

1、理论讲解 2、实际案例 3、学生为中心练习 4、游戏体验 5、理论与实际结合 6、问题导向，可咨询

【授课形式】：

1、课堂讲述 2、案例分析 3、脑力激荡 4、情景演练 5、短片播放 6、图片展示 7、现场操练 8、沙盘演练

培训过的企业：

培训、咨询行业涉及：电子、通讯、化工、石油、建筑、电力、服装、食品、机械五金、汽车、注塑、玩具、金融、房地产、贸易、包装等。

电子行业：日本松下集团公司，北京京东方集团，广东天虹电缆有限公司，广州雅耀电器有限公司、深圳创维电子、德国莱尼特电缆集团，珠海格力空调，敏腾(广州)实业有限公司，广州普源科技，东莞美吉电器告示。

医药保健：广州保健堂药业连锁有限公司、广州白云山制药厂。

通讯行业：河南电信公司 、中国移动广州分公司、中国联通内蒙分公司、河南电信公司 ，广东电子信息集团

电力煤碳：国家电网、兰州二热、华电裕华热电、南方电力，长江电力、丰源煤业、南方电网

食品行业：甘肃牛奶中心，兰州一品红火锅连锁店。

机械行业：江山重工、震德机械、达诚机械

印刷行业：嘉年印刷、旺彩印

石油化工：兰州沃华农生物肥业有限公司，皋兰磨沙材料科技公司，中石油兰州公司、中石化中原油田、江门长优公司

制衣鞋帽：威丝曼，兰州三毛集团公司，

地产行业：兰州大陆桥房地产集团公司，广州东升集团。

兰州大学，北京大学、广东教育学院（管理学，人力资源管理）、广州科学技术学院、广州大学，等客座讲师；

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