销售管理—关键控制点（工具分享版）

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Sales Management-Key Control Points

“把握关键控制点，掌控销售管理全局”

经济危机让“粗放式”的销售管理模式暴露太多的问题，而掌握销售流程每个环节，使各个环节的运行精细化、规范化、科学化，是唯一的出路和选择。 一句话：抓住销售流程上的各个“关键控制点”是最有效的解决之道。

作为销售管理者，如果您也面临以下所列举的状况，则掌握“销售管理的关键控制点”将使您获得突飞猛进的回报:

知道销售管理方面存在问题，却不了解问题出现在哪个环节，缺乏全局观；

在销售管理方面遇到发展瓶颈，无论如何努力也很难使团队业绩更上一个台阶；

在销售管理中主要依靠自身的人际关系及工作能力，时间一久便感到不断增加的辛劳与压力；

在销售管理中往往是疲于“事中控制”和“事后控制”，而很难做到“事前控制”；

擅长于销售管理中的某一两个方面，却不能均衡地把握好销售管理的整个流程和各个环节，容易出现“短板”；

发现并知道销售管理上的漏洞及问题，却缺乏有效的办法及工具去解决；

具备销售管理的经验和意识，却在执行时由于缺乏工具而不够到位，效率低下。

销售管理泰斗Robert Calvin 认为：销售管理应该被看作一个流程，这一流程的各个环节都有影响业绩的关键控制点。找到这些关键控制点并为之建立标准化的模型，就能快速找到影响绩效的短板，真正实现销售管理从粗放向精细的转变，大幅度提升销售团队的绩效。

著名的销售管理领域的经典课程：销售管理—关键控制点，在吸收了先进的实战工具后，将以全新的面貌呈现给急需变革的销售管理者。

本课程，将始无前例地提供当前世界最先进与实用的销售管理工具，例如销售计分卡，以流程引导思维，以工具驱动执行。

[课程推荐理由]

“销售管理的关键控制点”是世界顶级商学院芝加哥商学院的王牌课程，每年将吸引

大量的EMBA学生及知名企业高层报名参加。

课程将分享世界知名企业及一流学府所使用的销售管理策略及运作模式。

第一次融入先进的销售管理工具，如在美国大企业近年来大力推广的销售计分卡。这些

工具将大大提升销售的执行力，并使销售管理趋向精细化。

参加的销售管理者将通过课程所提供的各项练习、规则、模型等工具，打造出无往不利

的销售团队。

流程的标准化是所有企业销售管理发展的追求目标，但却很少有企业能做到。本次训练

将不仅提供建立科学销售管理流程及模式的框架，更将提供切实可操作的工具及样本。

这一课程将有效地帮助参课学员重新认识与定义销售管理，把握销售管理的关键点，以

及培养销售管理的高效方法、技术及艺术。

本课程授课讲师陆和平老师是极其资深的销售顾问，15年销售管理职业生涯加上多年

销售管理讲师经验使他能深刻领会课程的精髓及其应用。

[课程结构与授课重点]

这是一个综合性的实战课程，本次训练将针对各类企业销售管理的薄弱环节，重点训练销售经理：

1. 从流程角度分析销售管理，找到并建立销售管理流程上的关键控制点。

2. 为销售管理的关键控制点建立可操作的模型，使销售管理由“人治”趋向“法治”。

3. 寻找打造销售团队的解决方案，关键点为销售人员的甑选、培训发展与非货币化激励。

4. 寻找配置销售团队的解决方案，关键点为销售团队的规模确定、人员调配、区域/时间管理。

5. 寻找掌控销售团队的解决方案，关键点为销售预测/计划与绩效评估。

[课程提供工具范例]

销售计分卡 √销售培训核查表 √销售人员薪酬组合模型

工作说明书 √共同拜访辅导清单 √销售预测项目清单

候选人概况表 √销售人员激励 10 要素模型 √销售业绩评估项目表

销售培训日程表 √销售人员盈亏平衡点模型

[参加对象]

企业总经理，销售副总，营销总监(经理)，销售总监(经理)，市场总监（经理），区域销售经理，客户总监（经理），产品经理等

[课程大纲]

第一讲：销售管理的关键控制点

管理和销售管理的定义

各层次销售管理者的管理重点

销售管理三个观点

销售经理六个角色

销售管理八个关键控制点

案例讨论：PETER张新官上任三把火

第二讲：关键销售流程的梳理

由客户采购流程导出项目销售流程

建立项目销售里程碑——阶段目标

项目型销售过程管理——工作任务和工具方法

练习：针对海格电气的销售流程梳理和里程碑设置

第三讲：销售目标与行动计划

制定目标的SMART原则

销售目标的两大内容：财务目标和市场目标

预测销售目标的原则和方法：趋势法和漏斗法

如何分解销售目标

如何将销售目标分解成工作目标

如何制定销售计划书

案例讨论：TOM王是否应该同意修改目标？

表单工具讲解——《销售目标确定及计划准备表》

第四讲：销售人员聘用艺术

招聘流程的六个步骤

九种招聘渠道和不同渠道的优劣

如何使用“能力素质模型”评估应聘者

面试提问的方式和技巧

使用性格分析评估应聘者

互动游戏 — 火眼金睛

第五讲：销售监督和行为驾驭

日常管理的四种手段：销售报表、销售会议、随访观察、个别谈话

销售报表类型、推行和应注意的问题

销售会议类型和应注意问题

案例讨论1：Jerry 李到底干得怎么样？

案例讨论2：从中您看到了什么？

案例讨论3：从这段Jerry李的拜访对话中，您分析出了什么？

表单工具讲解：《销售报表A、销售报表B》

第六讲：定期销售绩效考核

考核内容：过程比结果更重要

考核体系：如何建立定量定性考核指标

考核面谈：流程、技巧

业绩评估工具推荐 ：销售计分卡

案例讨论：杰斯为什么不开心？

表单工具讲解:《业绩考核表》

第七讲：以业绩为导向的销售培训

三种培训方式：入职培训、现场指导、定期内训

培训四个方面：产品、客户、竞争、销售技巧

现场指导三步曲和三种现场指导方式

游戏：瞎子摸象

表单工具讲解：《现场指导评估表》

第八讲：销售人员的激励

激励的定义

马斯洛需求层次理论

激励销售人员的N种方式

职业生命周期理论和不同年龄的激励方式

负激励N种方式

案例讨论：中秋节的奖金

案例讨论：摄像监控公司的激励策略

陆老师

【主要背景】

工业品营销管理专家和培训专家

IMSC工业品营销研究中心研究员

中国著名的销售及销售管理专家

15年世界500强企业销售总监资历

上海交大安泰管理学院MBA客座教授

武汉大学EMBA总裁班的客座教授

浙江大学EMBA总裁班的客座教授

《销售与市场》、第一财经日报和市场报等权威媒体特约撰稿人

中国营销传播网专栏、华夏营销网专栏作家

《中国式关系营销》《从销售明星到管理明星》等多本畅销书作者

【职业经历】

KNAUF德国可耐福南方大区经理

美国ITW 全国销售总监

IMSC工业品营销研究中心研究员

美国邓白氏咨询公司外部营销顾问

【主讲课程】

《顾问式销售沟通 》

《渠道开发和管理》

《项目型销售策略》

《销售团队管理 》

《销售谈判技巧》

《解决方案式销售》

【授课风格】

陆老师授课风格形象生动、风趣幽默、且善于运用案例教学的方式，在讲授营销理论框架体系的同时，能结合自身500强跨国企业营销高管的实战经验，引导学员积极主动地思考，有很强的实用性和启发性；陆老师对建材、工程机械、汽车配件、空调暖通、工业自动化等行业非常熟悉，属于工业品和B2B行业的营销实战派老师。

【服务客户】

欧美跨国：西门子、ABB工程 、霍尼韦尔、爱默生、施耐德、英格索兰、圣戈班、拉法基

水泥、科勒、阿姆斯壮、可耐福、喜利得、阿克苏诺贝尔、史丹利

日韩企业：日立中国、佳能复印机、雅马哈摩托、NSK、三井化学、富士胶片、富士通、纪州喷碼、LG化学、启洋电机

大型国企：宝钢集团、兵器装备集团、中化化肥、中国五矿、中粮吉林、中国航信、中国联通、浙江物产

建材装饰：北新建材、南玻集团、东鹏洁具、法恩莎、安信地板、新中源、诺贝尔瓷砖、南方水泥、中联水泥、华沃水泥、环球石材、东方雨虹

工程机械：卡特彼勒、现代重工、三一重工、中联重科、山工、柳工、龙工、厦工、雷沃重工、山东起重机厂、铁建重工

农用机械：久保田、洋马

电 梯：日立电梯、西子电梯、广日电梯、迅达电梯

汽车汽配：一汽奥迪、红旗、雪铁龙、奇瑞汽车、郑州宇通、金龙客车、福田汽车、JASON CONTRAL、高田汽配、浙江万安

空调暖通：约克空调、特灵空调、三菱电机、美的空调、志高、西克制冷、贺尔碧格、江阴双良

国网电气：正泰、特变电工、海格电气、许继集团、思源电器、德力西电气、继远电网

石油能源：道达尔润滑油、克鲁勃润滑剂、加德士润滑油、河南神火、百江液化气、新奥燃气、鄂尔多斯伊泰、三一风电、爱康光伏

食品配料：嘉里食品、诺维信中国、凯瑞食品、保龄宝生物、华宝孔雀、爱普食品、鸿宝

水泵阀门：格兰富水泵、WILO、苏尔寿、弗尔德、泽尼特、美嘉诺、盖米阀门、利欧水泵

电器照明：博西厨卫电器、A.O.史密斯、海尔太阳能、欧普照明、雷士照明

医疗设备：卡尔史托斯

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