策略谈判——如何在客户的降价压力下胜出

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参加对象:

B2B行业销售人员

课程特色:：

客户：“你们的价格太高”“我可以从别的地方买到更便宜的”

在谈判中是走降低价格之路,还是走提高利润之路？

缺乏销售过程的谈判技巧没有太大的价值；

销售是让客户认同价值，我的产品是第一候选，这才能进入谈判过程；

如果说销售像是追求美女，那么谈判更像是婚前商议；

本课程从销售策略和谈判技巧两个维度,训练销售人员掌握应对谈判中价格竞争有效方法,从而使销售人员能在与客户的价格谈判中成功胜出。

课程内容

第一讲：谈判基本概念

销售是让客户决定买还是不买；谈判是让客户以什么条件购

谈判和销售谈判

销售谈判为何如此重要？

第二讲：谈判三大要素—需求、筹码、期望值

一、需求是谈判的基础，没有需求就不存在谈判

客户需求的冰山理论：显性、隐性和深层需求

根据客户成熟度设计价格异议对策

客户内部不同角色与价格异议对策

规避价格异议，选择高价值客户的方法

二、谈判的本质是实力的角逐，销售人员的优势比他们想象的更多

谈判筹码和分类：利益筹码、威胁筹码、虚拟筹码

利益筹码：运用FAB法则和SS解决方案销售

案例：小松小型挖掘机项目

威胁筹码：提醒不签约可能造成严重后果的方法

案例：万科的“隔音门”和“漏水门”

三、谈判是改变对方期望值的游戏，要让对方有赢的感觉

从让客户感觉赢到先让客户真的赢

第三讲 谈判沟通技巧

沟通的三种方式：提问、倾听、回答

提问的两种方式：开放式和封闭式

谈判提问的六种类型

谈判中提问注意事项

谈判中的倾听技巧

谈判中答的注意事项

谈判中拒绝注意事项

当客户说“你的价格太贵了”，怎么办？

价格异议的四大原因与对策

价格异议的沟通技巧和话术

谈判中如何运用语音语调和肢体语言

第四讲：谈判前的准备

一、了解客户信息:

如何获得客户的公开信息和私密信息

获得客户信息的沟通技巧

互动游戏——孤岛求生

二、确定谈判目标：

制定长期和短期目标;

列出目标清单和优先顺序;

设立理想、现实和最低目标（底线）;

准备备选方案和应考虑的因素

三、考虑对方需求：

探测对方目标、优先顺序和底线的沟通技巧

需求不同，各取所需的原则

着眼于利益，而不是立场的原则

四、分析双方筹码：

分析优势、劣势、时间压力、备选方案

增强谈判优势的沟通技巧

五、制定谈判策略：

基于双方实力和未来关系的谈判策略

制定制定谈判计划（谈判线路）

六、时间、空间、人员:

谈判地点选择

座位安排选择

谈判时间选择

谈判人员选择

案例讨论：友友和奥利科并购

第五讲：谈判过程——开局、报价、磋商、成交技巧

一、谈判开局

开局的注意事项

谈判开局的沟通技巧

二、报价阶段

开价高于实价：开价后客户反应与应对

让对方先出价

永远不要接受对方第一次开价或还价

对还价表示惊讶

三、磋商阶段

虚设领导

微笑着说“不”

除非交换决不让步

声东击西

黑脸白脸

让步策略

四、成交阶段

最后一分钟要求

小恩小惠

临门一脚:常用成交技巧

案例讨论：某化工采购订单谈判

第六讲：摆脱谈判困境

对抗/僵持/僵局三种谈判困境的对策

谈判小测验

角色扮演：实战谈判

陆老师

【主要背景】

工业品营销管理专家和培训专家

IMSC工业品营销研究中心研究员

中国著名的销售及销售管理专家

15年世界500强企业销售总监资历

上海交大安泰管理学院MBA客座教授

武汉大学EMBA总裁班的客座教授

浙江大学EMBA总裁班的客座教授

《销售与市场》、第一财经日报和市场报等权威媒体特约撰稿人

中国营销传播网专栏、华夏营销网专栏作家

《中国式关系营销》《从销售明星到管理明星》等多本畅销书作者

【职业经历】

KNAUF德国可耐福南方大区经理

美国ITW 全国销售总监

IMSC工业品营销研究中心研究员

美国邓白氏咨询公司外部营销顾问

【主讲课程】

《顾问式销售沟通 》

《渠道开发和管理》

《项目型销售策略》

《销售团队管理 》

《销售谈判技巧》

《解决方案式销售》

【授课风格】

陆老师授课风格形象生动、风趣幽默、且善于运用案例教学的方式，在讲授营销理论框架体系的同时，能结合自身500强跨国企业营销高管的实战经验，引导学员积极主动地思考，有很强的实用性和启发性；陆老师对建材、工程机械、汽车配件、空调暖通、工业自动化等行业非常熟悉，属于工业品和B2B行业的营销实战派老师。

【服务客户】

欧美跨国：西门子、ABB工程 、霍尼韦尔、爱默生、施耐德、英格索兰、圣戈班、拉法基

水泥、科勒、阿姆斯壮、可耐福、喜利得、阿克苏诺贝尔、史丹利

日韩企业：日立中国、佳能复印机、雅马哈摩托、NSK、三井化学、富士胶片、富士通、纪州喷碼、LG化学、启洋电机

大型国企：宝钢集团、兵器装备集团、中化化肥、中国五矿、中粮吉林、中国航信、中国联通、浙江物产

建材装饰：北新建材、南玻集团、东鹏洁具、法恩莎、安信地板、新中源、诺贝尔瓷砖、南方水泥、中联水泥、华沃水泥、环球石材、东方雨虹

工程机械：卡特彼勒、现代重工、三一重工、中联重科、山工、柳工、龙工、厦工、雷沃重工、山东起重机厂、铁建重工

农用机械：久保田、洋马

电 梯：日立电梯、西子电梯、广日电梯、迅达电梯

汽车汽配：一汽奥迪、红旗、雪铁龙、奇瑞汽车、郑州宇通、金龙客车、福田汽车、JASON CONTRAL、高田汽配、浙江万安

空调暖通：约克空调、特灵空调、三菱电机、美的空调、志高、西克制冷、贺尔碧格、江阴双良

国网电气：正泰、特变电工、海格电气、许继集团、思源电器、德力西电气、继远电网

石油能源：道达尔润滑油、克鲁勃润滑剂、加德士润滑油、河南神火、百江液化气、新奥燃气、鄂尔多斯伊泰、三一风电、爱康光伏

食品配料：嘉里食品、诺维信中国、凯瑞食品、保龄宝生物、华宝孔雀、爱普食品、鸿宝

水泵阀门：格兰富水泵、WILO、苏尔寿、弗尔德、泽尼特、美嘉诺、盖米阀门、利欧水泵

电器照明：博西厨卫电器、A.O.史密斯、海尔太阳能、欧普照明、雷士照明

医疗设备：卡尔史托斯

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