项目型销售策略和技巧

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

参加对象:

销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理、高级销售经理、资深销售人员、即将成为主管（或销售经理）的人员等。

课程收获：

使学员建立起项目性销售的里程碑管理思维，掌握阶段工作任务和标准，掌握实战销售策略，迅速提升销售策略与技巧运用能力，继而提升销售业绩；

在培训过程中一方面调动学员学习基本理论和课堂案例，另一方面又引导学员对自己亲身经历的案例进行回顾与分析，使理论与实战融会贯通。

课程内容

序言：基本概念

大客户采购的特征

大客户销售两种典型模式

项目性销售的定义

第一讲：采购流程和销售流程

客户的四大关注点

项目采购一般流程

项目销售流程：里程碑和任务

举例：某建材公司销售流程

举例：某电缆企业销售流程

练习：制定针对贵公司的销售流程

第二讲：项目筛选策略

项目销售的三大风险

项目筛选的目的

获得销售线索的N种方法

项目评估的三原则

举例：某电气公司项目筛选表

练习：制定针对贵公司的项目筛选表

第三讲：了解客户组织

客户采购组织分析的5个模型：

客户角色、立场、内部政治、决策流程、关键人

内线(教练)策略:教练的最佳人选、教练的作用、教练的保护

【案例讨论】失之交臂的订单

业主不同层级和不同部门的沟通策略

不同类型设计院的的沟通策略

不同采购方式下的总包分包的沟通策略

项目建设程序与决策链分析

分析关键决策人的三维度法

【案例讨论】客户要求你站队，你该怎么办？

第四讲：客户需求和竞争分析

需求漏斗：隐含需求、明确需求、采购标准

组织需求分析：客户不同角色的关注点

个人需求分析：客户不同层次的个人需求

【案例讨论】搞砸的拜访

竞争对手分析问题清单

需求匹配差距分析

练习：竞争力对比分析

互动游戏——孤岛求生

第五讲：制定竞争策略和销售计划

客户的三种类型与竞争策略

竞争策略选择:

先发制人（壁垒）策略和问题清单

直接竞争（价格）策略和问题清单

分而治之策略和问题清单

扭转局面策略和问题清单

拖延策略和问题清单

【案例讨论】

制定行动计划5W2H

练习：针对贵公司的优势制定壁垒策略

如何有效地获得公司内部资源支持

第六讲:建立客户关系

客户关系切入路径

关系三要素：价值、信任、交换

利益的准确定义：组织利益和个人利益

关系发展5个层次：好感、价值、信任、交换、同盟

如何诊断与客户关系

如何越过阻挡者与关键决策者沟通？

客户关系小测验

第七讲：展示产品与方案的价值

价值主张的4个步骤：

呈现价值的FAB法则

量化价值的IMPACT法则

举例：卡特彼勒装载机的利益量化

证实你的价值主张

故事升华你的价值

从传递价值到创造价值：解决方案式销售

举例：工程机械的解决方案式销售

第八讲：引导客户需求的沟通技巧

客户沟通的三个行为

提问的两种方式

策略性提问的5种类型：

探索型提问技巧

问题型提问技巧

后果型提问技巧

价值型提问技巧

确认型提问技巧

倾听技巧

陈述的技巧

策略性提问小测验

陆老师

【主要背景】

工业品营销管理专家和培训专家

IMSC工业品营销研究中心研究员

中国著名的销售及销售管理专家

15年世界500强企业销售总监资历

上海交大安泰管理学院MBA客座教授

武汉大学EMBA总裁班的客座教授

浙江大学EMBA总裁班的客座教授

《销售与市场》、第一财经日报和市场报等权威媒体特约撰稿人

中国营销传播网专栏、华夏营销网专栏作家

《中国式关系营销》《从销售明星到管理明星》等多本畅销书作者

【职业经历】

KNAUF德国可耐福南方大区经理

美国ITW 全国销售总监

IMSC工业品营销研究中心研究员

美国邓白氏咨询公司外部营销顾问

【主讲课程】

《顾问式销售沟通 》

《渠道开发和管理》

《项目型销售策略》

《销售团队管理 》

《销售谈判技巧》

《解决方案式销售》

【授课风格】

陆老师授课风格形象生动、风趣幽默、且善于运用案例教学的方式，在讲授营销理论框架体系的同时，能结合自身500强跨国企业营销高管的实战经验，引导学员积极主动地思考，有很强的实用性和启发性；陆老师对建材、工程机械、汽车配件、空调暖通、工业自动化等行业非常熟悉，属于工业品和B2B行业的营销实战派老师。

【服务客户】

欧美跨国：西门子、ABB工程 、霍尼韦尔、爱默生、施耐德、英格索兰、圣戈班、拉法基

水泥、科勒、阿姆斯壮、可耐福、喜利得、阿克苏诺贝尔、史丹利

日韩企业：日立中国、佳能复印机、雅马哈摩托、NSK、三井化学、富士胶片、富士通、纪州喷碼、LG化学、启洋电机

大型国企：宝钢集团、兵器装备集团、中化化肥、中国五矿、中粮吉林、中国航信、中国联通、浙江物产

建材装饰：北新建材、南玻集团、东鹏洁具、法恩莎、安信地板、新中源、诺贝尔瓷砖、南方水泥、中联水泥、华沃水泥、环球石材、东方雨虹

工程机械：卡特彼勒、现代重工、三一重工、中联重科、山工、柳工、龙工、厦工、雷沃重工、山东起重机厂、铁建重工

农用机械：久保田、洋马

电 梯：日立电梯、西子电梯、广日电梯、迅达电梯

汽车汽配：一汽奥迪、红旗、雪铁龙、奇瑞汽车、郑州宇通、金龙客车、福田汽车、JASON CONTRAL、高田汽配、浙江万安

空调暖通：约克空调、特灵空调、三菱电机、美的空调、志高、西克制冷、贺尔碧格、江阴双良

国网电气：正泰、特变电工、海格电气、许继集团、思源电器、德力西电气、继远电网

石油能源：道达尔润滑油、克鲁勃润滑剂、加德士润滑油、河南神火、百江液化气、新奥燃气、鄂尔多斯伊泰、三一风电、爱康光伏

食品配料：嘉里食品、诺维信中国、凯瑞食品、保龄宝生物、华宝孔雀、爱普食品、鸿宝

水泵阀门：格兰富水泵、WILO、苏尔寿、弗尔德、泽尼特、美嘉诺、盖米阀门、利欧水泵

电器照明：博西厨卫电器、A.O.史密斯、海尔太阳能、欧普照明、雷士照明

医疗设备：卡尔史托斯

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