顾问式销售沟通技巧——基于B2B行业的销售训练

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课程目标：

大多数销售人员把销售看成一门直觉艺术，而不是一门条理清楚、可重复操作的科学。他们的销售拜访既没有条理性也没有连贯性，在一次销售访问中，他们技艺高超，很有说服力，但下一次他们就“机毁人亡”。他们认为，每一次访问都迥然不同，难以预测，所以他们就只能在每次访问中“即兴表演”。

本课程目标就是训练工业品销售人员，按照一套特定的步骤考虑、设计规划自己的销售拜访，以组织严密、条理清楚、连贯一致的销售技巧呢，完成每一次销售拜访。最终使团队的所有销售人员以高水平复制技巧掌握可重复操作的销售方法，达到有效客户拜访、完成销售目标的目的。

参加对象:

B2B行业销售人员、工业品销售人员、大客户销售人员等

课程大纲：

第一讲：基本概念和定义

B2B行业的采购特征和模式

客户四个关注点和销售六个步骤

第二讲：销售准备——赢在你起跑线上

客户在哪里？

找到了客户成交率不高怎么办？

获得客户线索的12个方法

客户筛选三原则

某高档厨卫家电客户筛选

练习：结合贵公司的特点，写出5-6条客户筛选的细化标准

你确认已经了解这些信息了吗？

企业产品、客户行业、竞争对手

如何做产品竞争优势分析

同行产品之间的对比分析 ——竞争要点分析矩阵

你知道本次拜访的目的吗？

感觉与客户沟通很好，就是没有进展是什么原因？

拜访目标和任务的区别

目标和任务小测验

练习：结合贵公司销售流程，写出拜访的目标

第三讲：接近客户——建立信任的艺术

有效的电话预约注意事项

当客户拒绝预约怎么办？

获得好感的六把金钥匙

打开话题的技巧

30S内建立亲和力的秘诀

成功开场白的标准是什么？

如何寒暄暖场

如何设计拜访理由

如何以提问避免无话可说没话找话的尴尬

小测验——客户关系

第四讲：调查需求——有效的沟通技巧

客户需求的冰山理论

显性、隐性和深层需求的辨析

需求理论小测验

案例分享：坦克大叔的逆袭

50万订单如何变成5000万大单

除了吃饭、喝酒就没有建立客户关系的方法了吗？

了解客户个人需求四个黄金问题

如何避免与客户一问一答的窘境？

如何用提问来了解客户想要什么？

提问的两种方式：开放和封闭

有效问问题方法——5W2H

倾听技巧——如何让客户畅所欲言？

倾听技巧——如何听出对方话中话？

如何通过举止透视客户的个人意愿

客户提问反客为主的技巧

角色扮演：提问和倾听技巧

第五讲：引导需求——策略性提问技巧

客户的需求公司无法有效满足怎么办？

总是让客户牵着走，如何让客户跟我们走？

建立差异化竞争优势,策略性提问模式的应用

探索型提问：了解现状

问题型提问：提示问题

后果型提问：加大痛苦

价值型提问：描绘前景

确认型提问：锁定需求

策略性提问的灵活应用

策略性提问小测验

练习:针对你产品优势，策划策略性提问

第六讲：介绍产品——提出你价值主张

客户说符合国家质量标准都可以用怎么办？

介绍产品的两种方法

FABE法则：产品卖点提炼

如何介绍产品的益处

量化利益IMPACT法则

举例：卡特彼勒装载机的利益量化

消除客户顾虑的六个方法

感性地介绍产品：故事和画面感陈述

练习：针对你公司产品介绍

角色扮演——产品介绍

案例讨论：柳工小型挖掘机项目

第七讲：异议处理——消除客户的顾虑

客户常见的两种异议的处理

当客户说“你的价格太贵了”，怎么办？

如何摸清客户拒绝的原因

价格异议的四大原因与对策

价格异议的沟通技巧和话术

当客户对你的能力表示怀疑怎么办？

YES…IF和3F沟通法

角色扮演——异议处理

第八讲：进展成交——临门一脚的技巧

如何发现客户购买讯号

如何判断是否可以开始销售的最后冲刺

客户迟迟不做决定怎么办？

如何让客户感到自己是赢家

成交的六个前提条件

成交的N个信号

几种常用逼单技巧

成交的后续工作

陆老师

【主要背景】

工业品营销管理专家和培训专家

IMSC工业品营销研究中心研究员

中国著名的销售及销售管理专家

15年世界500强企业销售总监资历

上海交大安泰管理学院MBA客座教授

武汉大学EMBA总裁班的客座教授

浙江大学EMBA总裁班的客座教授

《销售与市场》、第一财经日报和市场报等权威媒体特约撰稿人

中国营销传播网专栏、华夏营销网专栏作家

《中国式关系营销》《从销售明星到管理明星》等多本畅销书作者

【职业经历】

KNAUF德国可耐福南方大区经理

美国ITW 全国销售总监

IMSC工业品营销研究中心研究员

美国邓白氏咨询公司外部营销顾问

【主讲课程】

《顾问式销售沟通 》

《渠道开发和管理》

《项目型销售策略》

《销售团队管理 》

《销售谈判技巧》

《解决方案式销售》

【授课风格】

陆老师授课风格形象生动、风趣幽默、且善于运用案例教学的方式，在讲授营销理论框架体系的同时，能结合自身500强跨国企业营销高管的实战经验，引导学员积极主动地思考，有很强的实用性和启发性；陆老师对建材、工程机械、汽车配件、空调暖通、工业自动化等行业非常熟悉，属于工业品和B2B行业的营销实战派老师。

【服务客户】

欧美跨国：西门子、ABB工程 、霍尼韦尔、爱默生、施耐德、英格索兰、圣戈班、拉法基

水泥、科勒、阿姆斯壮、可耐福、喜利得、阿克苏诺贝尔、史丹利

日韩企业：日立中国、佳能复印机、雅马哈摩托、NSK、三井化学、富士胶片、富士通、纪州喷碼、LG化学、启洋电机

大型国企：宝钢集团、兵器装备集团、中化化肥、中国五矿、中粮吉林、中国航信、中国联通、浙江物产

建材装饰：北新建材、南玻集团、东鹏洁具、法恩莎、安信地板、新中源、诺贝尔瓷砖、南方水泥、中联水泥、华沃水泥、环球石材、东方雨虹

工程机械：卡特彼勒、现代重工、三一重工、中联重科、山工、柳工、龙工、厦工、雷沃重工、山东起重机厂、铁建重工

农用机械：久保田、洋马

电 梯：日立电梯、西子电梯、广日电梯、迅达电梯

汽车汽配：一汽奥迪、红旗、雪铁龙、奇瑞汽车、郑州宇通、金龙客车、福田汽车、JASON CONTRAL、高田汽配、浙江万安

空调暖通：约克空调、特灵空调、三菱电机、美的空调、志高、西克制冷、贺尔碧格、江阴双良

国网电气：正泰、特变电工、海格电气、许继集团、思源电器、德力西电气、继远电网

石油能源：道达尔润滑油、克鲁勃润滑剂、加德士润滑油、河南神火、百江液化气、新奥燃气、鄂尔多斯伊泰、三一风电、爱康光伏

食品配料：嘉里食品、诺维信中国、凯瑞食品、保龄宝生物、华宝孔雀、爱普食品、鸿宝

水泵阀门：格兰富水泵、WILO、苏尔寿、弗尔德、泽尼特、美嘉诺、盖米阀门、利欧水泵

电器照明：博西厨卫电器、A.O.史密斯、海尔太阳能、欧普照明、雷士照明

医疗设备：卡尔史托斯

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