新零售思维下的营业厅营销能力提升

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【目标学员】：

通信行业营业厅经理、终端连锁店长

【课程目标】：

针对营业厅经理、店长量身打造的实战型课程，两大目标是：

1.提高销售管理能力：在销售分析与计划实施、促销活动策划与组织实施、客户关系维护与运营等几个方面，提升整体店面的运营能力！

2.提升团队管理能力：在人员沟通、员工培养、绩效管理、团队建设等几个方面有思路、有方法、能落地！

【课程时长】：

第一部分：理解新零售思维（1h）

一、新零售思维的前世今生

1.大佬眼中的新零售思维

2.究竟什么是新零售思维？

3.新零售思维在现在生活中的表现

二、新零售与通信行业的数据分析

1.新零售金融市场数据分析；

2.新零售几种模式及市场数据；

3.手机零售行业的数据分析与启发；

4.微信平台的数据分析与启发；

5.通信运营商的数据分析与启发；

三、新零售思维的几大特征

1.IP思维；案例：屌丝经济、现场感、体验至上；

2.简约思维；案例：少就是多、简约就是美

3.极致思维；案例分析：服务就是营销！

4.迭代思维；案例分析：经常更新的版本

5.数据思维；大数据——抓住的是每个客户

6.跨界思维：交集中找到自己定位

四、新零售思维与营业厅的新定位

1.营业厅的本质分析

2.新零售思维与营业厅的关联

3.营业厅的店长到底可以怎样定位？

第二部分：营业厅中的“新零售”

第一模块：数据、用户和跨界思维+营业厅（6h）

课程目标时长课程主要内容核心关键及特色

一、掌握数据分析的重要性及方法

二、理解客户数据的分析与客户运营

三、掌握异业合作的思路和方法6H店面促销总结中数据的结构性分析；

客户类型分析

客户分析与跨界合作、异业合作的促销手段1.店长每次促销总结的失误之处与案例分析；

2.学员互动讨论客户类型及喜欢的促销类型；

3.特色：实际案例分析与小组发言；

一、数据思维+营业厅营销分析

1.零售运营的六大数据可以怎样分析

a)人流量，依靠品牌效应！

b)进店率，依靠代理商资源；

c)客流量，重中之重！

数据从哪里来，应该如何分析？

案例分析：每月客流量的变化；

案例分析：客流变化与销售、客单价、工作计划的分析

d)成交率，提升的几个方面；

e)客单价：与店面销售能力的关系

f)毛利率：终端销售与客单价之间的关系

2.连锁经营，要每周做市调！

a)竞争对手的营销策略及上面的几组数据；

b)从公司要资源，分析竞争对手的数据；

二、用户思维+数据思维：画出客户画像！

1.客户数据的提取：客户信息视图；客户分析维度

2.客户数据分析：分析变量选择，获得外部数据数据案例分析

3.客户数据识别：识别客户性质，识别目标客户

4.客户数据的列表

5.客户营销的匹配：客户群的营销；个人客户营销，客户服务开展

三、用户思维+营业厅营销：娱乐客户！

1.不要一味销售，要先做客户关系

2.变被动响应服务成主动关怀服务

3.娱乐客户的思维：让客户在营业厅“玩儿起来”！

4.案例分析：游戏竞赛与暖场的落地

四、跨界思维+营业厅营销：异业合作！

1.去用户会去的地方！：

① 根据数据分析，判断客户会在哪里

② 客户在的地方，我们就可以做营销

2.跨界思维，异业合作！

① 我们的手机产品与其他行业的结合

② 我们的业务与其他行业的联合促销

③ 案例分析：引客入店——某厅在一个人流量不大的地方，如何与其他商家合作？

3.总结推广要做全

① 七大角度的全面总结

② 数据分析的复制推广

③ 必不可少的二次营销

第二模块：简约、极致与平台思维+营业厅（4h）

课程目标时长课程主要内容核心关键及特色

一、通过陈列布展突出销售主题

二、掌握以服务为出发点的电话营销和现场手机销售。

三、学会微信公众号保持粉丝阅读的方法4H手机的服务销售法

促销的陈列布展如何突出主题

营业厅公众账号的营销方法

用好营业厅平台，激励员工去创造价值1.销售情景演练；

2.大量现场案例图片场景

3.对每个步骤的关键指令和动作能够分析到位，便于操作；

4.特色：案例丰富、指引清晰

一、促销前准备，要体现服务和平台化思维

1.员工平台思维定位：员工是借助营业厅这个平台来发展的

① 培养员工的能力，让他们成长；

② 给员工分配销售指标的“上报协商式”与“下达要求式”

③ 帮助他们销售，让他们挣钱；

④ 让员工掌握服务销售流程

2.促销前物料准备和预热，体现服务思维，以人为本

3.全盘思维：店长的倒计时工作法

二、促销中用简约思维做好陈列布展

1.用数据说话：陈列对营销的促进作用

2.突出主题，营造氛围，不等于花花绿绿！

3.促销陈列的1-10-100原则

4.简约与极致：每个区域“只”突出一个主题！

5.店面客户路线图：客户动线分析

6.现场陈列有原则，思路方法十六个

7.如何突出主题？

8.手绘构图要结构，写字画画有讲究

第三模块：迭代思维+营业厅（2h）

课程目标时长课程主要内容核心关键及特色

一、认识智能手机和智能穿戴设备的更迭以及其中店长的工作；

二、理解生意的流量入口、价格入口与人格入口

三、理解真正的以人为本在未来的营销方向1H1.手机到店后店长可以做什么动作来推动销售

2.购买者的销售入口的发展趋势

3.每个人都是一个IP1.特色：视频案例

2.生活案例深入浅出；

一、通过手机迭代促进销售迭代

1.新款手机到店后如何处理？

2.滞销手机的销售管理

二、流量的朦胧美要变到人格美

1.要流量，更要内容；

2.开放式的平台才是未来王道

3.销售入口的更迭与变化趋势：

三、社会化思维让营业厅成为一个IP ；

1.每个人都是一个IP

2.IP与真实世界并不冲突

3.让营业厅成为一个真实的IP

刘老师

高级培训师、CIPTT注册国际职业培训培训师

实战型、原创型、顾问型的管理培训师，长期致力于管理者职业化素养及管理技能提升。对培训管理及团队建设有着深入的理解。

成功领导多个大型企业咨询顾问项目和培训项目，深厚专业知识背景！

在培训体制建设和工作流程建设方面有经验丰富，有丰富的标准化管理经验！

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