大客户销售与经销商管控全攻略

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培训对象：

市场销售所有相关人员

培训收益：

★使受训人员掌握优秀销售人员应具备的态度

★使受训人员掌握专业的销售知识

★通过实战演练使销售人员掌握大客户销售谈判实用技巧

★建立卓越的经销商管控的能力以及技巧

培训内容：

单元一 市场渠道准备与开发

培训目标：通过本单元的培训，使参训人员从销售的ASK（态度、知识、技巧）各方面有一个深入的了解与掌握，增强自身的销售力。同时，充分了解市场渠道开发的各项实用技巧，增强开发的有效性

1、销售人员基本知识与素养

★重视销售基础：企业、产品、态度、知识、技能建立他信力

★从4P到4C的启示

★销售人员必备素质：成就导向、适应能力、主动性、人际理解、关系建立、服务精神、收集信息

★销售高手六大定律：坚信定律、期望定律、情绪定律、吸引定律、间接效用定律、相关定律

2．优质客户开发五步法――目标设定技巧：

★何为有效的目标――SMART

★如何设定有效的目标

★如何有效实现目标

★市场潜力的考虑方面

★目标客户潜力的考虑方面

★案例与演练：目标有效吗？

3．优质客户开发五步法――给优质客户画像

★他是谁？

★他在哪？

4．优质客户开发五步法――高手重视准备工作（销售前准备技巧）

★销售人员的基础准备

★销售区域状况的准备

★客户的准备

★销售产品的准备

★销售方式的准备

★针对工程客户开发的准备工作

5．优质客户开发五步法――选择开发潜在客户技巧

★有效的挖掘和接触潜在客户

★优质客户的寻找与甄别技巧

单元二 销售谈判技巧

培训目标：通过本单元的培训，使参训人员了解与不同性格特征的人的沟通与谈判技巧，以实战演练的方式使参训人员能够善于整合各种优势资源提升大客户销售谈判能力。

1、不同类型性格人的特点与应对策略

★权威型的特点以及应对策略

★分析型的特点以及应对策略

★亲切型的特点以及应对策略

★表现型的特点以及应对策略

2、谈判的四大法宝：

3、销售控询――有效挖掘需求

★开放式询问

★封闭师询问

★倾听技巧

★案例与演练：买电脑

4、产品介绍与呈现

★FABE法则运用

★善用销售建议书

★案例与演练：您的产品要如何介绍？

5、异议处理技巧

★正确对待客户异议

★异议处理步骤与技巧

★价格异议处理技巧

6、有效缔结

7、大客户营销

★大客户的特点

★大客户销售流程

★大客户销售——竞争的态势与我们的策略

单元三 经销商管控

培训目标：通过本单元的培训，使参训人员树立卓越的服务理念，了解什么是真正有效的服务以及掌握必备的技巧，并在此基础上掌握经销商管控技巧提升经销商管理能力。

1、经销商管控管什么？

★人员管理

★销售计划管理

★客户库存管理

★客户回款管理

★客情管理

★信息管理

★ 竞争管理

2、树立卓越服务的理念

★ 案例与演练：卖大米

3、服务的四层次

★ 基本服务

★ 满意服务

★ 超值服务

★ 感动服务

★ 案例与演练：卖场服务的演变

4、成功的经销商服务必备技巧

★ 没有经销商的满意就没有我们满意的销量

★ 经销商满意策略

★ 提升经销商忠诚水平策略

★ 经销商投诉处理策略

★ 案例与演练：如何将你的服务信息有效传给“他”

5、经销商实务

★ 经销商管理与销售目标实现技巧

★ 经销商销量管理

★ 经销商库存管理

★ 经销商回款管理

6、渠道风险防控与渠道优化

★ 渠道风险与防控

a、经销商信用调查与回款风险分析与防控

b、经销商价格维护风险分析与防控

c、经销商串货风险分析与防控

d、经销商挂羊头卖狗肉风险分析与防控

★ 渠道优化策略

楚老师

国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。

长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。

激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍

中国管理科学研究院学术委员会智库专家

美国国际ACI认证讲师

（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师

教练式高尔夫®课程体系认证讲师

金融业专业化营销人才塑造专家

2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”

2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”

多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问

实战营销策划专家、品牌营销策划专家

营业网点经营管理培训专家

楚易老师具有15年专业化营销实战经验累积了具前瞻性的销售、服务及管理经验 。

10年前，楚易老师成为培训讲师，其后投身咨询行业，曾在和君咨询、和君创业咨询等机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。

楚易老师从一线做起，到担任管理中高层，丰富的销售与管理经历为他从事培训咨询工作奠定了扎实的基础。在职业生涯中，擅用培训手段，提高团队业绩，制定目标，定制计划以及客户的开发与维护，以在行业内具有竞争实力的实战经验赢得业界广泛赞誉。

擅长领域

领域：营销拓客、店面活动、心态、团队打造、中层领导力

实践经验：

1、参与到河北银行营销体系搭建培训工程，负责一线柜员，大堂经理及拓销人员的市场规划、网点活动、拓客系统的打造与培训。

2、参加某支行“网点转型”项目，负责其中管理层、一线销售人员销售心态、销售技能培训，获得领导高度认可、连续采用；

3、成功操作网点实战拓客营销项目推动，绩效显著，深受银行基层管理层欢迎；

4、《MTP银行中层管理干部培训》、《化茧成蝶—储备干部从专业走向管理的蜕变》被某银行各个分支行采用，并参与中层管理队伍建设，对发现人才，提升分支行营销人员管理技能的提升给予帮助，获得客户好评。

5、为多家营业网点进行店堂活动策划，成功打造引流系统，为网点客户增员提供了巨大的帮助，深得网点柜员好评。

授课风格：

楚易老师善于解答学员疑问，上课形式多样，风趣幽默，深入浅出，具很强的互动性，深受客户好评。他的培训三大优势：

三大优势：

针业性:

通过对不同企业的了解和研究，制定有针对性、实用性强的课程内容，在备课程内容的同时备好学生。将翻转课堂、行动学习的技术渗透到课程中，不仅关注受训学员行为的转变，更关注行为背后的思维模式的转变，发挥学员的优势和潜能。

实操性：

案例来源于生活与工作，具有极强的务实操作性，培训后能够确实帮助学员解决实际问题。

互动性：

通过“问题讨论，情景模拟、管理游戏、案例讨论、头脑风暴、演讲、实战分享、结果点评以及视频分享”等一系列活动, 调动学员的参与积极性，让

学员在享受学习过程的同时，自觉的改变自身的不足与观念，使参训者在所学领域得以巨大突破。

主讲课程

《快速通过营销活动拓展新客户》

《创新营销活动组织策划技能提升》

《结果为王-银行顾问式营销技巧提升》

《社区银行营销开拓能力提升》

《银行网点经营五步制胜法》

《高绩效产说会组织策划技能提升》

《高绩效团队建设及管理》

《产品呈现技巧》

《MTP支行长特训营》

服务客户：

中国银行、招商银行、河北银行、农商银行、广发银行、平安保险、津桥国际、华众德金融投资、玖远集团、乾道基金、三正投资有限公司、扬铭基金、黄金佳公司、德国拜耳集团、瑞士ABB集团、中烟集团

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