大客户双赢谈判策略培训

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

培训对象

总经理、事业部经理、销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理

课程介绍

第一讲 什么是双赢谈判

人生无时不在谈判

谈判对于我们有多重要？

谈判=谈+判

成功的谈判一定是双赢谈判

案例：囚徒困境

双赢谈判的四项原则

原则一：建立互信的氛围

原则二：需求不同，各取所需

原则三：不单纯局限在某一个问题上

原则四：让对方感觉赢

第二讲 双赢谈判四要素

谈判四要素：谈判目标、谈判时机、谈判空间和谈判筹码

谈判目标的概念

谈判者必须要分清主次并懂得取舍

谈判空间的概念

选择正确的谈判时机

故事：太平洋小岛上的故事

谈判筹码的概念

故事：凯撒大帝与海盗

对买方有利的筹码

对卖方有利的筹码

如何增加时间筹码?------时间压力策略

如何增加关系筹码?------客户关系发展策略

如何增加信息的筹码?-----教练策略

如何增加产品卖点筹码？——独特销售主张与卖点

如何增加风险筹码？——SPIN策略

如何降低客户筹码？

客户增加筹码时常用的几种花招

第三讲 谈判开局策略

策略一：开价高于实价

客户只给我们一次报价机会怎么办？

策略二：永远不接受第一次还价

策略三：学会表现意外

策略四：识别采购人员的不情愿花招

第四讲 谈判中场策略

策略一：更高权威策略

更高权威策略的好处

对手使用更高权威策略：如何应对没有决定权的采购人员？

僵局、困境和死胡同

如何应对谈判僵局

策略二：黑脸白脸策略

对手如何使用黑脸白脸策略？

策略三：价格让步策略

五种让步策略的优劣对比

策略四：条件交换策略

你想要什么？

故事：大龄剩女的故事

策略五：价格分解

第五讲 谈判终局

终局时需要思考的问题

如何让对方感觉赢？

策略一：小恩小惠

策略二：祝贺对方

签订合同时注意的三个问题

互动：谈判情景模拟练习

楚老师

国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。

长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。

激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍

中国管理科学研究院学术委员会智库专家

美国国际ACI认证讲师

（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师

教练式高尔夫®课程体系认证讲师

金融业专业化营销人才塑造专家

2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”

2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”

多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问

实战营销策划专家、品牌营销策划专家

营业网点经营管理培训专家

楚易老师具有15年专业化营销实战经验累积了具前瞻性的销售、服务及管理经验 。

10年前，楚易老师成为培训讲师，其后投身咨询行业，曾在和君咨询、和君创业咨询等机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。

楚易老师从一线做起，到担任管理中高层，丰富的销售与管理经历为他从事培训咨询工作奠定了扎实的基础。在职业生涯中，擅用培训手段，提高团队业绩，制定目标，定制计划以及客户的开发与维护，以在行业内具有竞争实力的实战经验赢得业界广泛赞誉。

擅长领域

领域：营销拓客、店面活动、心态、团队打造、中层领导力

实践经验：

1、参与到河北银行营销体系搭建培训工程，负责一线柜员，大堂经理及拓销人员的市场规划、网点活动、拓客系统的打造与培训。

2、参加某支行“网点转型”项目，负责其中管理层、一线销售人员销售心态、销售技能培训，获得领导高度认可、连续采用；

3、成功操作网点实战拓客营销项目推动，绩效显著，深受银行基层管理层欢迎；

4、《MTP银行中层管理干部培训》、《化茧成蝶—储备干部从专业走向管理的蜕变》被某银行各个分支行采用，并参与中层管理队伍建设，对发现人才，提升分支行营销人员管理技能的提升给予帮助，获得客户好评。

5、为多家营业网点进行店堂活动策划，成功打造引流系统，为网点客户增员提供了巨大的帮助，深得网点柜员好评。

授课风格：

楚易老师善于解答学员疑问，上课形式多样，风趣幽默，深入浅出，具很强的互动性，深受客户好评。他的培训三大优势：

三大优势：

针业性:

通过对不同企业的了解和研究，制定有针对性、实用性强的课程内容，在备课程内容的同时备好学生。将翻转课堂、行动学习的技术渗透到课程中，不仅关注受训学员行为的转变，更关注行为背后的思维模式的转变，发挥学员的优势和潜能。

实操性：

案例来源于生活与工作，具有极强的务实操作性，培训后能够确实帮助学员解决实际问题。

互动性：

通过“问题讨论，情景模拟、管理游戏、案例讨论、头脑风暴、演讲、实战分享、结果点评以及视频分享”等一系列活动, 调动学员的参与积极性，让

学员在享受学习过程的同时，自觉的改变自身的不足与观念，使参训者在所学领域得以巨大突破。

主讲课程

《快速通过营销活动拓展新客户》

《创新营销活动组织策划技能提升》

《结果为王-银行顾问式营销技巧提升》

《社区银行营销开拓能力提升》

《银行网点经营五步制胜法》

《高绩效产说会组织策划技能提升》

《高绩效团队建设及管理》

《产品呈现技巧》

《MTP支行长特训营》

服务客户：

中国银行、招商银行、河北银行、农商银行、广发银行、平安保险、津桥国际、华众德金融投资、玖远集团、乾道基金、三正投资有限公司、扬铭基金、黄金佳公司、德国拜耳集团、瑞士ABB集团、中烟集团

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