采购策略供应商管理与谈判技巧

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课程背景

随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立，及供应链管理技术的发展，采购战略管理水平将成为企业核心竞争力的重要指标之一。时代对采购业务再次提出了更高的要求：采购策略与流程，该如何搭建？如何实现采购业务组织的有效运营？集中采购VS分散采购，该如何作出战略选择与管理？如何制定供应商合作策略与模式？如何制定采购战略、战术？如何推动用户、技术、供应商一起来降低产品总成本？如何有效组织与管理采购商务谈判，降低采购风险？……

培训对象：

采购与采购业务相关的领导及工作人员。

课程特点及受益：

本次课程详细介绍了采购流程优化与管理、供应商管理的基础理论，核心框架及流程，并结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注采购策略、总成本控制与供应商谈判策略的经营战略，并得以从中受益。

课程大纲:

第一部分：采购组织、流程的建设及优化

1、采购理念与战略采购管理概述

采购与供应链管理理论概述与标杆企业案例实践分析

传统采购理念与现代战略采购理念的区别与发展

现代采购岗位必备素质探讨（《华为采购岗位工作理念》）

战略采购、流程采购、项目采购、分散采购、集中采购、集团采购模式介绍

供应商关系（SRM）维护与管理策略分析（如何实现战略采购与供应商合作伙伴）

推式、拉式采购策略分析

第三方采购（3PL）策略分析

基于合作模式下的采购策略分析：VMI\CMI\JMI技术

基于网络技术的采购策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技术……

2、如何界定采购业务的职能？

采购组织机构的搭建

采购业务绩效的衡量

采购流程与制度的建立与保证

战略性地选择供应商

采购管理策略分析……

3、采购流程的设计

流程1、管理产品技术需求－－确定新物料选用

流程2、甄别与评定供应商资格

流程3、选择合格供应商及签订合同

流程4、执行采购

流程5、供应商绩效管理流程（QCDS…）

流程6、供应商选择方式及因素……

4、集中采购与分散采购的战略选择

分散采购\集中采购的优劣势分析

如何实现“集中采购、分散收货、分别结算、各自使用”的采购模式？

大宗原材料类物资\备品备件类物资的集中采购模式分析

消耗类物资的集中采购模式分析……

案例：“华为”采购组织、流程及采购运作模式详细介绍；

第二部分：供应商资源的开发、评估与拓展

1、供应商开发与评估概述

供应商开发与评估的原则

供应商资格认证体系的建立

供应商评估体系介绍

2、采购渠道分析与拓展

传统采购渠道分析

现代企业采购渠道分析

互联网时代采购渠道分析

电商采购渠道

一揽子采购订单与JIT供货

长单采购\VMI\CMI\JMI\JIT采购

OEM\ODM采购\第三方采购……

3、供应商开发与评估的主要步骤

采购项目的分类

搜集厂商资料

供应商调查

供应商评估

送样和小批量试验

价格评估

筛选……

4、供应商开发与评估办法

供应商开发与评估的具体方法与措施

建立分析机制与绩效标准

合作伙伴关系的选择标准与管理

进行供应商评估的“三阶九步法”

5、供应商开发与评估的工具介绍

供应商信用调查

供应商问卷调查

供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…)

6、如何战略性地选择供应商？

战略供应商选择十大原则介绍

如何建立战略供应商选择标准？

对单一供应商的选择

对合作性供应商的选择

对伙伴性供应商的选择

对竞争性供应商的选择

如何从QCT来选择供应商？……

案例：“华为”“三阶九步法”的供应商评估体系介绍；

案例：“海尔”中央采购中心：合格供应商清单管理制度与订单配额管理体系介；

第三部分：采购战略&战术分析及采购模式的选择

1、战略采购战略分析与制定

策略1：“WIN-WIN”

策略2：与重要供应商建立策略合作伙伴关系

策略3：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测

策略4：第三方采购与采购外包

策略5：OEM/ODM采购……

2、战略采购战术及方案设计

战术1：一般性合作模式分析

战术2：低附加值类产品的合作模式分析

战术3：高技术类产品的合作模式分析

战术4：垄断及准垄断类产品的合作模式分析

战术5：价格频繁波动类产品的合作模式分析

战术6：配套类产品的合作模式分析

战术7：服务类项目的合作模式分析

战术8：客户指定供应商的合作模式分析……

3、采购模式的制定与选择

电子商务采购管理

标准订单\一揽子订单

VMI\JIT采购管理

订货点采购模式

MRP方法

Milk-Run\“糖果人”

风险采购

OEM采购……

案例：“东产日产”、“一汽大众”等企业采购战略与采购模式分析；

案例：互联网及电子商务时代的战略采购模式分析。

第四部分：供应商报价、成本分析与采购“总成本”控制

1、供应商成本结构分析技术

如何计算供应商产品成本？

如何计算供应商生产成本？

如何计算供应商材料成本？

如何界定固定成本与可变成本？

如何利用盈亏平衡的方法来分析成本？

2、影响采购成本的主要因素分析

采购成本与利润的关系

采购成本与批量的关系

采购成本与质量的关系

采购成本与总成本的关系……

3、采购总成本控制的策略与方法

传统的控制采购成本的方法介绍

如何通过设计控制来降低总成本？

如何通过性能控制来降低总成本？

如何通过质量管理来降低总成本？

如何通过采购控制来降低总成本？

4、降低采购总成本的十大手法（系列经典案例分析与研讨）

VA/VE

目标成本法

杠杆采购

价格与成本分析法

标准化与归一化

长单与一揽子订单

电子采购与第三方采购……

5、其它常用的30余种降低采购总成本的方法介绍（系列案例分析与研讨）

采购或外包的决择

学习曲线法LEANINGCURVE

产品生命周期成本法\总成本法TCO

供应商先期参与（EarlySupplierlnvolvementESL）

作业成本导向法

折扣法\品质分级法

一揽子\捆绑采购……

案例：“外包采购如何”通“项目管理+目标管理”实际整体成本下降（系列案例）？

案例：“电力”、“电信”等行业采购业务总成本控制的特点及案例分析；

第五部分：供应商管理策略与供应商关系维护（SRM）

1、供应商管理的原则与目标设计

获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

以最低的成本获得产品或服务

确保供应商提供最优的服务和及时的送货

发展和维持良好的供应商关系

开发与储备潜在的供应商……

供应商绩效体系的设计与发展（QCT-QCDS-TQRDCSS-5R……）

2、供应商管理体系及绩效分析

项目交付率

成本优势

材料合格率（PPM）

批次合格率

整体配合度与服务水平

3、采购与供应商绩效优化与改善管理

供应商绩效与风险监控体系的搭建

供应商绩效考核策略与手段

供应商效效优化过程中的项目管理

供应商绩效与采购组织的优化与变革（BPR）

外包、内包与激励

4、供应商关系分析、定位、维护与管理（SRM）

传统的供应商关系管理方法

现代供应商关系管理策略介绍

SRM1：供应商关系图谱与采购战略分析

SRM2：供应定位模型与采购战略分析

SRM3：供应商感知模型与采购战略分析

SRM4：供应商能力与积极性模型与采购战略分析

SRM5：买方占优势的管理战略

SRM6：卖方占优势的管理战略

SRM7：均势的管理策略…………

如何对供应商绩效进行综合考评？

如何对供应商进行评级管理？

如何按绩效与等级分配订单？……

案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应谈判对策（经典案例分析）；

案例：“不同行业”供应商等级管理与订单分配原则介绍；

第六部分：采购谈判与心理分析---（优秀的谈判心理与素质，是谈判成功的关键！）

1、谈判者的心理分析

谈判者感情的表现

如何面对不同性格气质的谈判对象：（胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质）

从文化差异分析谈判者心理

一流谈判者的十种性格特征

2、如何培训采购谈判的心理素质与能力

谈判人员必备的心理素质分析

如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导

如何营造营造谈判氛围，把握时机

商务谈判人员必备的能力分析

正确运用商务谈判的感觉和知觉（第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……）

商务谈判情绪的调控

谈判的情绪对策与反应

案例：小游戏：谈判心理测试与分析；

案例：课程中会穿插大量经典的采购谈判案例及演练；

第七部分：采购谈判前的需求分析与准备---（凡事预则立，不预则废！）

1、采购谈判的需求分析资料搜集

了解产品和服务

买方的议价能力

卖方的议价能力

充分的成本和价格分析

了解卖方

文化差异

2、谈判人员的准备

采购谈判队伍的规模

采购谈判人员应具备的素质

谈判人员的配备

谈判人员的分工和合作

3、情报的搜集和筛选

决定谈判实力对比的因素

信息情报搜集的主要内容

信息情报搜集的方法和途径

信息情报的整理和筛选

4、采购谈判计划的制定

确定谈判目标

确谈判的地点和时间

确定谈判的议程和进度

制定谈判的对策

5、模拟谈判

模拟谈判的作用

模拟谈判的方法

全景模拟法

讨论会模拟法

列表模拟法

案例：华为采购岗位工作理念与谈判流程经验介绍；

案例：课程中会穿插大量实用的采购案例及演练；

第八部分：采购谈判战略---（制定战略，运筹帷幄，决胜千里！）

1、买方占优势的采购谈判战略

先苦后甜

规定期限

最后出价

借势发力

化整为零……

2、卖方占优势的采购谈判战略

吹毛求疵

先斩后奏

疲惫技巧

迂回采购

原厂采购

长期合作……

3、均势的采购谈判策略

察言观色策略

避免争论策略

抛砖引玉策略

留有余地策略

避实就虚策略……

案例：如何基于“TQRDC：技术、质量、响应、交付、成本”的全角度来组织谈判（研讨）？

案例：课程中会穿插大量实用的采购案例及演练；

第九部分：采购谈判战术---（制定战术，能征善战，左右逢源！）

1、针对谈判对手的谈判战术

疲劳战

沉默战

挡箭牌

磨时间

激将法……

2、针对谈判条件的谈判战术

声东击西

空城计

吹毛求疵

货比三家

最高预算……

3、针对谈判过程的谈判战术

试探性策略

处理性策略

综合性策略……

案例：收集采购谈判过程的疑问，现场组织演练、研讨；

第十部分：采购谈判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）

1、采购谈判的礼仪

2、采购谈判的方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？）

3、信息的对称与不对称

4、谈判时机与节奏的控制技巧

5、谈判团队角色的分工技巧

6、让步技巧（或称，不作无条件的让步）

7、讨价还价的技巧

8、控制情绪技巧

9、三十六计在采购谈判的应用技巧举例

案例：挑选经典案例，情景分析，现场研讨。

案例：某集团采购岗位及组织考核体系介绍

楚老师

国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。

长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。

激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍

中国管理科学研究院学术委员会智库专家

美国国际ACI认证讲师

（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师

教练式高尔夫®课程体系认证讲师

金融业专业化营销人才塑造专家

2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”

2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”

多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问

实战营销策划专家、品牌营销策划专家

营业网点经营管理培训专家

楚易老师具有15年专业化营销实战经验累积了具前瞻性的销售、服务及管理经验 。

10年前，楚易老师成为培训讲师，其后投身咨询行业，曾在和君咨询、和君创业咨询等机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。

楚易老师从一线做起，到担任管理中高层，丰富的销售与管理经历为他从事培训咨询工作奠定了扎实的基础。在职业生涯中，擅用培训手段，提高团队业绩，制定目标，定制计划以及客户的开发与维护，以在行业内具有竞争实力的实战经验赢得业界广泛赞誉。

擅长领域

领域：营销拓客、店面活动、心态、团队打造、中层领导力

实践经验：

1、参与到河北银行营销体系搭建培训工程，负责一线柜员，大堂经理及拓销人员的市场规划、网点活动、拓客系统的打造与培训。

2、参加某支行“网点转型”项目，负责其中管理层、一线销售人员销售心态、销售技能培训，获得领导高度认可、连续采用；

3、成功操作网点实战拓客营销项目推动，绩效显著，深受银行基层管理层欢迎；

4、《MTP银行中层管理干部培训》、《化茧成蝶—储备干部从专业走向管理的蜕变》被某银行各个分支行采用，并参与中层管理队伍建设，对发现人才，提升分支行营销人员管理技能的提升给予帮助，获得客户好评。

5、为多家营业网点进行店堂活动策划，成功打造引流系统，为网点客户增员提供了巨大的帮助，深得网点柜员好评。

授课风格：

楚易老师善于解答学员疑问，上课形式多样，风趣幽默，深入浅出，具很强的互动性，深受客户好评。他的培训三大优势：

三大优势：

针业性:

通过对不同企业的了解和研究，制定有针对性、实用性强的课程内容，在备课程内容的同时备好学生。将翻转课堂、行动学习的技术渗透到课程中，不仅关注受训学员行为的转变，更关注行为背后的思维模式的转变，发挥学员的优势和潜能。

实操性：

案例来源于生活与工作，具有极强的务实操作性，培训后能够确实帮助学员解决实际问题。

互动性：

通过“问题讨论，情景模拟、管理游戏、案例讨论、头脑风暴、演讲、实战分享、结果点评以及视频分享”等一系列活动, 调动学员的参与积极性，让

学员在享受学习过程的同时，自觉的改变自身的不足与观念，使参训者在所学领域得以巨大突破。

主讲课程

《快速通过营销活动拓展新客户》

《创新营销活动组织策划技能提升》

《结果为王-银行顾问式营销技巧提升》

《社区银行营销开拓能力提升》

《银行网点经营五步制胜法》

《高绩效产说会组织策划技能提升》

《高绩效团队建设及管理》

《产品呈现技巧》

《MTP支行长特训营》

服务客户：

中国银行、招商银行、河北银行、农商银行、广发银行、平安保险、津桥国际、华众德金融投资、玖远集团、乾道基金、三正投资有限公司、扬铭基金、黄金佳公司、德国拜耳集团、瑞士ABB集团、中烟集团

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