卓越经销商开发与管理全攻略

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培训内容：

前言：经销商开发与管理三步曲

★第一步：经销商选择

★第二步：经销商合作

★第三步：经销商管理

单元一 经销商渠道开发

1、销售人员基本知识与素养

★重视销售基础：企业、产品、态度、知识、技能建立他信力

★从4P到4C的启示

★销售人员必备素质：成就导向、适应能力、主动性、人际理解、关系建立、服务精神、收集信息

★销售高手六大定律：坚信定律、期望定律、情绪定律、吸引定律、间接效用定律、相关定律

2．优质客户开发五步法――目标设定技巧：

★何为有效的目标――SMART

★如何设定有效的目标

★如何有效实现目标

★市场潜力的考虑方面

★目标客户潜力的考虑方面

3．优质客户开发五步法――给优质客户画像

★他是谁？

★他在哪？

4．优质客户开发五步法――高手重视准备工作（销售前准备技巧）

★销售人员的基础准备

★销售区域状况的准备

★客户的准备

★销售产品的准备

★销售方式的准备

★针对工程客户开发的准备工作

5．优质客户开发五步法――选择开发潜在客户技巧

★有效的挖掘和接触潜在客户

★优质客户的寻找与甄别技巧

单元二 经销商合作

1、思想决定行为—厂商关系分析

★厂商关系的错误思维

★经销商对厂家的期望

★厂家对经销商的期望

★经销商选择的标准思路

★经销商选择的流程

★经销商开发技巧

★如何有效更换经销商

单元三 经销商管控

1、经销商管控管什么？

★人员管理

★销售计划管理

★客户库存管理

★客户回款管理

★客情管理

★信息管理

★ 竞争管理

2、树立卓越服务的理念

3、服务的四层次

4、成功的经销商服务必备技巧

★ 没有经销商的满意就没有我们满意的销量

★ 经销商满意策略

★ 提升经销商忠诚水平策略

★ 经销商投诉处理策略

★ 案例与演练：如何将你的服务信息有效传给“他”

5、经销商管控实务

★ 经销商管理与销售目标实现技巧

★ 经销商销量管理

★ 经销商库存管理

★ 经销商回款管理

6、渠道风险防控与渠道优化

★ 渠道风险与防控

a、经销商信用调查与回款风险分析与防控

b、经销商价格维护风险分析与防控

c、经销商串货风险分析与防控

d、经销商挂羊头卖狗肉风险分析与防控

★ 渠道优化策略

楚老师

国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。

长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。

激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍

中国管理科学研究院学术委员会智库专家

美国国际ACI认证讲师

（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师

教练式高尔夫®课程体系认证讲师

金融业专业化营销人才塑造专家

2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”

2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”

多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问

实战营销策划专家、品牌营销策划专家

营业网点经营管理培训专家

楚易老师具有15年专业化营销实战经验累积了具前瞻性的销售、服务及管理经验 。

10年前，楚易老师成为培训讲师，其后投身咨询行业，曾在和君咨询、和君创业咨询等机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。

楚易老师从一线做起，到担任管理中高层，丰富的销售与管理经历为他从事培训咨询工作奠定了扎实的基础。在职业生涯中，擅用培训手段，提高团队业绩，制定目标，定制计划以及客户的开发与维护，以在行业内具有竞争实力的实战经验赢得业界广泛赞誉。

擅长领域

领域：营销拓客、店面活动、心态、团队打造、中层领导力

实践经验：

1、参与到河北银行营销体系搭建培训工程，负责一线柜员，大堂经理及拓销人员的市场规划、网点活动、拓客系统的打造与培训。

2、参加某支行“网点转型”项目，负责其中管理层、一线销售人员销售心态、销售技能培训，获得领导高度认可、连续采用；

3、成功操作网点实战拓客营销项目推动，绩效显著，深受银行基层管理层欢迎；

4、《MTP银行中层管理干部培训》、《化茧成蝶—储备干部从专业走向管理的蜕变》被某银行各个分支行采用，并参与中层管理队伍建设，对发现人才，提升分支行营销人员管理技能的提升给予帮助，获得客户好评。

5、为多家营业网点进行店堂活动策划，成功打造引流系统，为网点客户增员提供了巨大的帮助，深得网点柜员好评。

授课风格：

楚易老师善于解答学员疑问，上课形式多样，风趣幽默，深入浅出，具很强的互动性，深受客户好评。他的培训三大优势：

三大优势：

针业性:

通过对不同企业的了解和研究，制定有针对性、实用性强的课程内容，在备课程内容的同时备好学生。将翻转课堂、行动学习的技术渗透到课程中，不仅关注受训学员行为的转变，更关注行为背后的思维模式的转变，发挥学员的优势和潜能。

实操性：

案例来源于生活与工作，具有极强的务实操作性，培训后能够确实帮助学员解决实际问题。

互动性：

通过“问题讨论，情景模拟、管理游戏、案例讨论、头脑风暴、演讲、实战分享、结果点评以及视频分享”等一系列活动, 调动学员的参与积极性，让

学员在享受学习过程的同时，自觉的改变自身的不足与观念，使参训者在所学领域得以巨大突破。

主讲课程

《快速通过营销活动拓展新客户》

《创新营销活动组织策划技能提升》

《结果为王-银行顾问式营销技巧提升》

《社区银行营销开拓能力提升》

《银行网点经营五步制胜法》

《高绩效产说会组织策划技能提升》

《高绩效团队建设及管理》

《产品呈现技巧》

《MTP支行长特训营》

服务客户：

中国银行、招商银行、河北银行、农商银行、广发银行、平安保险、津桥国际、华众德金融投资、玖远集团、乾道基金、三正投资有限公司、扬铭基金、黄金佳公司、德国拜耳集团、瑞士ABB集团、中烟集团

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