消费者行为与消费心理分析

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课程背景

企业在市场竞争中最担心的是什么一—同质化，因为一旦出现同质化，价格战就不可避免；企业在市场竞争中最希望看到的是什么—一差异化，因为一旦出现差异化，就可能走出价格战的漩涡，最高限度地创造市场利润。但是在当今的市场中，价格战已经成为主流趋向，企业家们制造着或参与着这场残酷的游戏。怎样摆脱竞争的恶性纠缠，怎样创造真正的差异，参加本课程您一定可以找到答案

课程对象

市场部、营销部、渠道部、产品开发部，企业中高层等

课程大纲

一、消费心理

1、客户为什么会消费？达成哪些条件时，客户才会消费？

2、作为专业销售人员，如何引导客户消费？

3、您可能做过多年的销售，对以上问题有自己的答案。

4、您的答案正确吗？全面吗？还是仅仅只是对现象的表述？

5、消费与销售都是一种行为，受心理驱动，如果您不能从心理与行为的更深层次去思考，得到的答案可能是无根之木。

6、买卖行为与客户心理，系统的销售流程，科学的销售方法……

二、销售心理与行为分析

1、客户为什么会消费？

2、买卖的核心要素

3、达成消费的核心

4、核心词汇精讲

三、销售人员如何了解客户心理？

1、动机理论

2、指南针法则

3、榜样的力量

4、关键按钮

高成交率成交模式解析

专业销售人员的价值主张

消费心理学与消费行为是什么样的关系？

不同客户的消费流程与专业销售流程

案例研讨

四、客户个性分析

1、“心”影响行为，行为决定结果。“心”如何形成？我们如何影响“心”？

2、您知不知道一个人的“心”如何运作？

3、客户到底有多少种？每种客户的个性特点是怎样的？

4、形形色色的客户，我们如何去把握？

5、客户需求状况

完全明确型

半明确型

不明确

五、客户的感知模式

1、不同感知模式的特点

2、不同知感模式的对应沟通方法

六、客户的个性分析

1、各种性格的优点与弱点

2、各种性格的互动：客户沟通的策略

3、性格测试

研讨

七、客户的个性模式分类与沟通

1、追求型与逃避型

2、自我判定型与外界判定型

3、自我意识型与顾他意识型

4、配合型与拆散型

案例研讨

八、沟通核心能力训练

1、为什么有人不敢问？

2、不会问？怎么办？

3、如何引导客户？

4、如何不被客户引导？

5、怎么的客户沟通是高效、愉快而双赢的？

问：

1、问的目的与方向

2、问题的方式与内容

3、高效沟通的四大类问题

4、“问”的核心能力训练

听：

1、听些什么？

2、如何区分表相还是真相？

3、如何运用同理心聆听？

4、“听”的核心能力训练

辨：

1、清晰信念与行为

2、清晰事实与真相

3、清晰目标与成果

应：

1、如何回应？

2、回应什么？

3、应的方法与技巧

4、如何运用潜意识沟通

九、六大消费心理左右白酒营销

1、“面子”消费心理

2、炫耀消费心理

3、“跟风”消费心理

4、“情感”消费心理

5、求廉消费心理

6、求异消费心理

楚老师

国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。

长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。

激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍

中国管理科学研究院学术委员会智库专家

美国国际ACI认证讲师

（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师

教练式高尔夫®课程体系认证讲师

金融业专业化营销人才塑造专家

2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”

2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”

多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问

实战营销策划专家、品牌营销策划专家

营业网点经营管理培训专家

楚易老师具有15年专业化营销实战经验累积了具前瞻性的销售、服务及管理经验 。

10年前，楚易老师成为培训讲师，其后投身咨询行业，曾在和君咨询、和君创业咨询等机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。

楚易老师从一线做起，到担任管理中高层，丰富的销售与管理经历为他从事培训咨询工作奠定了扎实的基础。在职业生涯中，擅用培训手段，提高团队业绩，制定目标，定制计划以及客户的开发与维护，以在行业内具有竞争实力的实战经验赢得业界广泛赞誉。

擅长领域

领域：营销拓客、店面活动、心态、团队打造、中层领导力

实践经验：

1、参与到河北银行营销体系搭建培训工程，负责一线柜员，大堂经理及拓销人员的市场规划、网点活动、拓客系统的打造与培训。

2、参加某支行“网点转型”项目，负责其中管理层、一线销售人员销售心态、销售技能培训，获得领导高度认可、连续采用；

3、成功操作网点实战拓客营销项目推动，绩效显著，深受银行基层管理层欢迎；

4、《MTP银行中层管理干部培训》、《化茧成蝶—储备干部从专业走向管理的蜕变》被某银行各个分支行采用，并参与中层管理队伍建设，对发现人才，提升分支行营销人员管理技能的提升给予帮助，获得客户好评。

5、为多家营业网点进行店堂活动策划，成功打造引流系统，为网点客户增员提供了巨大的帮助，深得网点柜员好评。

授课风格：

楚易老师善于解答学员疑问，上课形式多样，风趣幽默，深入浅出，具很强的互动性，深受客户好评。他的培训三大优势：

三大优势：

针业性:

通过对不同企业的了解和研究，制定有针对性、实用性强的课程内容，在备课程内容的同时备好学生。将翻转课堂、行动学习的技术渗透到课程中，不仅关注受训学员行为的转变，更关注行为背后的思维模式的转变，发挥学员的优势和潜能。

实操性：

案例来源于生活与工作，具有极强的务实操作性，培训后能够确实帮助学员解决实际问题。

互动性：

通过“问题讨论，情景模拟、管理游戏、案例讨论、头脑风暴、演讲、实战分享、结果点评以及视频分享”等一系列活动, 调动学员的参与积极性，让

学员在享受学习过程的同时，自觉的改变自身的不足与观念，使参训者在所学领域得以巨大突破。

主讲课程

《快速通过营销活动拓展新客户》

《创新营销活动组织策划技能提升》

《结果为王-银行顾问式营销技巧提升》

《社区银行营销开拓能力提升》

《银行网点经营五步制胜法》

《高绩效产说会组织策划技能提升》

《高绩效团队建设及管理》

《产品呈现技巧》

《MTP支行长特训营》

服务客户：

中国银行、招商银行、河北银行、农商银行、广发银行、平安保险、津桥国际、华众德金融投资、玖远集团、乾道基金、三正投资有限公司、扬铭基金、黄金佳公司、德国拜耳集团、瑞士ABB集团、中烟集团

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