实战营销技能训练之白酒团购关键人物开发与服务之道

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【课程背景】

白酒竞争已经进入到白热化阶段，尤其是团购销售更加的竞争激烈，产品品牌层出不穷，价格带也基本相仿，很多产品逐渐失去了让客户长期购买的理由和借口。同时，我们的客户粉丝几乎都是“蚂蚁粉丝”，没有好处就不跟我们合作，而好处又都是所有的厂家和经销商都能给的，关键是客户倒逼我们这种好处让市场的竞争越来越激烈，越来越没有利润，因此，突破这种营销同质化的局面成为我们现在营销的关键。

由于现在众所周知的原因，白酒团购已经不在像先前团购市场通过“三板斧”就能搞定客户了，现在的团购市场必须通过更加专业化、细分化进行操作才能赢得客户的真正信赖。

而团购营销人员的专业程度更加决定了一个企业、政府、组织的销售是否能成功的突破。但究其核心原因都是在销售“套路上”出现了原因，销售人员总是认为大客户营销是有“套路”可寻的，但是他们忘记的就是如何应对万变的市场。因此，现代的大客户销售人员很像这样的一个钓鱼人，他们很清楚鱼塘里有什么鱼，这些鱼喜欢吃什么样的鱼饵，什么时间吃，然后他们在合适的时间用合适的鱼饵钓到了他们要钓的鱼。对销售人员而言，销售是一种有规则的游戏，他们越是深刻领悟其中的奥妙，也就越能体会游戏的快乐，越能胜券在握。

【适用对象】

一线销售人员、销售总监、销售管理者

【课程目标】

1、完成从普通团购营销人员到职业化、专业化人士的转换

2、明白酒团购销售人员应具备的拓展客户关键人物知识和技能。

3、学习并能灵活运用有效的谈判沟通技巧。

4、深入了解团购销售中的“天龙八部”营销流程。

5、找到团购团购企业或是组织的核心关键人。

6、分清团购客户内部采购的角色有哪些？并“分而治之”。

7、有效处理客户的异议

8、完成客户的成交

并能让您时刻感受销售人员职业生涯的挑战与成就。培养和树立专业的销售理念和意识；掌握有效的工作方法和销售技巧；提升销售人员的素质和业绩。通过培训使营销人员掌握专业化销售的过程、与客户沟通的技巧、客户异议的处理，学习如何经营客户关系，分析客户心理及索要定单的技巧。

【培训课程大纲】

第一讲、团购的基本概念

一、什么是团购？

二、为什么要做团购？

三、团购客户种类：

1、政府、企事业单位、组织

2、家庭中的红白喜事

四、针对于不同的团购客户我们需要做哪些准备？

1、针对于我们熟悉的客户如何做团购？

（1）、认识“一把手”或是重要采购岗位的团购如何销售

（2）、通过朋友转介绍获得团购信息的情况下我们如何销售

2、、针对于陌生拜访的企业或是组织如何进行销售

第二讲、掌握客户性格顺利在沟通中打开客户心扉的销售技巧

一、通过“阴阳五行”准确分析客户的特性

1、客户属性划分为：

属性为金的客户识别

属性为木的客户识别

属性为水的客户识别

属性为火的客户识别

属性为土的客户识别

2、不同属性性格人的特点与沟通

属性为金的客户的特点以及沟通策略

属性为木的客户的特点以及沟通策略

属性为水的客户的特点以及沟通策略

属性为火的客户的特点以及沟通策略

属性为土的客户的特点以及沟通策略

第三讲、团购销售中必备的商务礼仪

1、首轮效应---良好第一印象的建立

2、销售顾问的仪容规范

3、销售顾问的仪表规范

4、与客户的公关交往礼仪

第四讲、销售沟通中，听、问、说基本功

一、听：听什么？怎么听？

1、问题点

2、兴奋点

3、情绪性字眼

二、问：问什么？怎么问？

（一）、利用问题

1、利用提问导出客户的说明；

2、利用提问测试客户的回应；

3、利用提问掌控对话的进程；

4、提问是处理异议的最好方式；

（二）、 “重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力

1、提问后沉默，将压力抛给对手

2、有效提问 ：

3、着力宣传，诱发兴趣

4、学会给客户“画饼”制造渴望——

5、搞清客户不感兴趣的原因

6、问题类型：

开放问题（提出探索式的问题）

封闭式问题（提出引导式的问题）

三、如何说：

1、把好处说够

2、把痛苦塑造够

3、销售沟通中的情绪调整和掌控：

4、改变自己的肢体动作

5、控制自己头脑的注意力（坚定的信念）

6、问自己3个问

情景模拟训练：如何与客户面对面沟通

第五讲、团购实战营销“天龙八部”

一、为什么我们总是打不进客户企业？

1、分清楚我们与客户关系的四个阶段

2、不同阶段的客户在团购销售过程中起到作用完全不同。

3、分清客户关系的发展阶段是我们有效开发客户和形成长期购买的前提

二、面对竞争对手我们的策略是什么？

1、不要诋毁我们的竞争对手

2、学会阻隔竞争对手

三、天龙八步

第一步：发现需求

第二步：客户立项

第三步：客户设计购买指标

第四步：客户进行评估比较

第五步：客户购买承诺

第六步：合同签订

第七步：客户进货

第八步：回收账款

四、“天龙八步”各个阶段的需要搞定的角色都是什么？

1、“天龙八步”实施的前提是要学会“无间道”

2、“天龙八步”中各个阶段中的四种角色：

发起者

决策者

评估者

使用者

五、各阶段中的四种角色应对策略

第六讲、产品介绍与呈现

一、FABE法则运用

1、什么是FABE法则

2、FABE法则在团购销售中的应用

3、FABE产品介绍与呈现技巧中注意事项是什么

二、制造客户的体验空间

第七讲、异议处理技巧

1、正确对待客户异议

2、异议处理步骤与技巧

3、价格异议处理技巧

第八讲、团购的有效达成

1、有效缔结的几种方法

2、把握有效缔结的关键时刻

楚老师

国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。

长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。

激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍

中国管理科学研究院学术委员会智库专家

美国国际ACI认证讲师

（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师

教练式高尔夫®课程体系认证讲师

金融业专业化营销人才塑造专家

2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”

2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”

多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问

实战营销策划专家、品牌营销策划专家

营业网点经营管理培训专家

楚易老师具有15年专业化营销实战经验累积了具前瞻性的销售、服务及管理经验 。

10年前，楚易老师成为培训讲师，其后投身咨询行业，曾在和君咨询、和君创业咨询等机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。

楚易老师从一线做起，到担任管理中高层，丰富的销售与管理经历为他从事培训咨询工作奠定了扎实的基础。在职业生涯中，擅用培训手段，提高团队业绩，制定目标，定制计划以及客户的开发与维护，以在行业内具有竞争实力的实战经验赢得业界广泛赞誉。

擅长领域

领域：营销拓客、店面活动、心态、团队打造、中层领导力

实践经验：

1、参与到河北银行营销体系搭建培训工程，负责一线柜员，大堂经理及拓销人员的市场规划、网点活动、拓客系统的打造与培训。

2、参加某支行“网点转型”项目，负责其中管理层、一线销售人员销售心态、销售技能培训，获得领导高度认可、连续采用；

3、成功操作网点实战拓客营销项目推动，绩效显著，深受银行基层管理层欢迎；

4、《MTP银行中层管理干部培训》、《化茧成蝶—储备干部从专业走向管理的蜕变》被某银行各个分支行采用，并参与中层管理队伍建设，对发现人才，提升分支行营销人员管理技能的提升给予帮助，获得客户好评。

5、为多家营业网点进行店堂活动策划，成功打造引流系统，为网点客户增员提供了巨大的帮助，深得网点柜员好评。

授课风格：

楚易老师善于解答学员疑问，上课形式多样，风趣幽默，深入浅出，具很强的互动性，深受客户好评。他的培训三大优势：

三大优势：

针业性:

通过对不同企业的了解和研究，制定有针对性、实用性强的课程内容，在备课程内容的同时备好学生。将翻转课堂、行动学习的技术渗透到课程中，不仅关注受训学员行为的转变，更关注行为背后的思维模式的转变，发挥学员的优势和潜能。

实操性：

案例来源于生活与工作，具有极强的务实操作性，培训后能够确实帮助学员解决实际问题。

互动性：

通过“问题讨论，情景模拟、管理游戏、案例讨论、头脑风暴、演讲、实战分享、结果点评以及视频分享”等一系列活动, 调动学员的参与积极性，让

学员在享受学习过程的同时，自觉的改变自身的不足与观念，使参训者在所学领域得以巨大突破。

主讲课程

《快速通过营销活动拓展新客户》

《创新营销活动组织策划技能提升》

《结果为王-银行顾问式营销技巧提升》

《社区银行营销开拓能力提升》

《银行网点经营五步制胜法》

《高绩效产说会组织策划技能提升》

《高绩效团队建设及管理》

《产品呈现技巧》

《MTP支行长特训营》

服务客户：

中国银行、招商银行、河北银行、农商银行、广发银行、平安保险、津桥国际、华众德金融投资、玖远集团、乾道基金、三正投资有限公司、扬铭基金、黄金佳公司、德国拜耳集团、瑞士ABB集团、中烟集团

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