打造金牌销售团队

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课程背景

销售队伍的无序状况和业绩的起伏不定一直是困扰企业的头痛问题。在大多数销售型企业中，销售队伍的成本占销售额的7%左右，更有20%的交易和促销费用是被销售团队用掉的，而很少有企业对自己的销售团队信心十足！一个优秀销售经理的首要任务，就是以销售业绩为导向，组建并管控好一支卓越的销售团队去达成目标。反之，这个销售经理只能算是一名优秀的销售人员而已。

销售经理在管理团队的过程中面临着一些共性问题，如销售业绩徘徊不前；销售队伍不稳，好人难招能人难留；销售人员的目标达成率落差很大，“销售明星”难以管理，销售人员的工作热情缺乏，人员心态老化；公司的标准销售流程难以执行，内部意见和争端过多…

本课程是专门针对销售管理人员设计的。它可以帮助销售型企业解决三大核心问题：如何找到并培养真正适合我们企业的优秀销售人员；销售经理如何设计和运用的最有效的销售人员和业务管理模型，去赢得团队的认同，保障团队工作积极性和业绩的持续稳定；销售经理如何有效地激励销售队伍,合理地评估每个销售人员的工作绩效，以达成公司的销售目标。

课程的核心流程是：找到合适的有潜能的销售人员――设定并分解合理的销售指标――激励团队的工作热情――分析和控制销售流程的各个环节----评估销售人员绩效，达成团队总体销售目标。

适合对象

销售主管，营销主管，销售经理，销售总监，营销副总，总经理等

授课结构

第一部分 销售管理概述

1.销售经理的角色定位

销售经理的角色差异

销售经理常犯的错误

销售经理的工作职责

销售经理的核心目标

销售经理与销售团队的关系

销售经理的心理定位与行为定位

当代销售经理面临的挑战

销售经理需要具备的条件

销售经理的自我认知

【内容聚焦】：通过案例分析、视频展示等方法，帮助销售经理充分意识到销售经理对销售工作、销售人员和企业发展的重要作用，以及有效的自我定位

【授课实践】：导师开场，提出问题，小组讨论，案例分析，导师点评，心理学实验展示，视频案例分析，导师总结

2.销售团队的建设与发展

销售团队的组成

销售团队发展的四个阶段

培养销售人员的团队精神

团队发展过程中的管理策略

【内容聚焦】：帮助销售经理了解团队价值最大化对管理的益处，通过练习，让销售经理掌握团队发展不同阶段的管理策略

【授课实践】：导师讲授，团队发展模型展示，团队案例讨论，现场问题，导师总结，经历分享

3.销售人员的角色定位

销售人员的职责

销售人员的心态

销售的工作重点

销售与客户的关系

销售人员成功的五项修炼

【内容聚焦】：通过销售素质模型展示，让销售经理了解销售人员的核心职责范围，帮助销售经理掌握销售人员的工作重点，更好的管理销售人员的工作

【授课实践】：导师讲授，销售素质模型展示，案例讨论，现场问题，导师总结

第二部分 销售业务管理

4.销售目标的预测和分配

信念第一，指标第二

指标永远只是一个相对数

制定指标容易犯的三个错误

指标制定的步骤和方法

指标设定的基础和依据

划分销售任务的绝招

【内容聚焦】：通过数据分析，案例分享，情景模拟，帮助销售经理掌握制定销售目标，分配销售任务的关键方法

【授课实践】：导师讲授，案例分析，小组讨论，目标分解模型展示，情景模拟，分组演练，导师指导，导师总结

5.销售人员的绩效评估与管理

绩效体系设计中存在的问题

平衡计分卡的使用

结果评估同时兼顾过程评估

实现个人评估与团队评估并重

利用绩效体系提升整体绩效

绩效面谈方法

自我评估方法

【内容聚焦】：帮助销售经理了解绩效评估的重要性，通过案例分析，工具介绍，帮助销售经理掌握销售人员的绩效评估的方法

【授课实践】：导师讲授，平衡记分卡模型展示，销售个人评估维度展示，案例讨论，情景模拟，现场练习，导师指导，现场问题，导师总结

6.销售业绩跟进与有效监控

销售常见的业绩问题

销售监控的典型盲区

销售经理可用的管理手段

销售监控的四大有效方法

销售业绩跟进与有效监控组合

【内容聚焦】：介绍销售监控常见问题，帮助让销售经理掌握有效销售监控方法，实现销售业绩可控可跟踪

【授课实践】：导师讲授，常见问题展示，监控模型展示，案例讨论，小组讨论，现场问题，导师总结

第三部分 销售团队管理

7.销售人才的选拔和甄选

行业特质与销售人员

销售人员能力模型分析

销售选拔的标准流程

销售经理在招聘中容易犯的错误

如何设计招聘申请表

面试前如何准备

STAR问话技术

新人入职一周的观察

最后的业绩关键要看经理

【内容聚焦】：帮助销售经理梳理销售选拔常见错误，通过案例，模型展示，现场演练等活动，让销售经理掌握有效的销售人员甄选模型，最终实现精准销售人员甄选与匹配

【授课实践】：导师讲授，销售甄选模型展示，案例讨论，人格模型展示，案例讨论，STAR问话技术现场演练，导师指导，导师总结

8.销售人员的发展与管理

销售人员的成熟度评估

销售人员的发展

销售人员的发展阶段管理

领导风格与关键阶段管理

【内容聚焦】：通过销售人员成熟度模型，帮助销售经理评估销售人员成熟度，并最终掌握不同成熟度销售人员的差异化管理方式

【授课实践】：导师讲授，销售人员成熟度模型展示，领导风格模型展示，案例讨论，现场问题，导师总结，经历分享

9.销售团队的培训管理

销售团队培训中存在的问题

销售人员培训的最佳教育期

销售团队培训的“狼计划”

幼狼阶段的培训要点

捕猎阶段的培训要点

搏击阶段的培训要点

头狼阶段的培训要点

销售培训之后的行动计划

【内容聚焦】：通过销售人员发展模型和销售培训“狼计划”，让销售经理了解销售人员不同阶段的培训需求，帮助销售经理建立有效的销售培训体系

【授课实践】：导师讲授，“狼计划”培训模型展示，关键培训要点分解，案例讨论，现场指导，导师总结，经验分享

10.销售团队的有效激励

激励因素与保健因素

销售人员的五大保健因素

销售人员的七大激励因素

激励的“头狼法则”

激励的“时效原则”

激励的“多元化法则”

【内容聚焦】：通过激励模型，帮助销售经理建立系统化激励思路，让销售经理掌握多元化的激励工具和办法，帮助销售团队实现业绩最大化

【授课实践】：导师讲授，激励模型展示，激励案例讨论，小组演练，导师指导，现场问答，导师总结，经验分享

崔老师

英国Herefordshire大学MBA

微软（中国）有限公司 大客户经理，产品市场经理，金牌讲师

美国高通公司 产品市场总监，高级讲师

海信电器高级领导力咨询顾问

用友集团高级常任营销顾问

央视“绝对挑战”专家组成员

清华大学总裁班、国家行政学院总裁班客座教授

崔老师在IT、通讯、高科技等领域拥有多年的从业和管理顾问咨询经历，曾在微软、高通等跨国企业拥有多年工作经验。在企业从事管理工作期间，在团队建设、企业运营管理、营销策略等方面业绩十分突出，成功个案颇多，现为多家知名公司常年教练。

自2004年进入培训咨询行业以来，积累了丰富的企业管理顾问经验，完成了一系列知名企业的培训咨询项目，并由于其出色的英语授课技能，受到美国大使馆，澳大利亚大使馆的高级官员一致好评。

授课风格以信息量大、知识面广、层次清晰为主，具有面向不同企业的课程设计能力。崔老师在企业管理、性格学、营销管理领域有较深入的理论研究与咨询实践。

精品课程：

《高效能人士的七项修炼》、《问题分析与决策制定》、《MTP中层干部综合管理技能提升》、《从技术走向管理》、《打造高绩效团队》、《销售团队的建设与管理》、《关系营销－信任的力量》、《互联网经济下的营销策略与产品设计》

主要课程：

《高效沟通技巧》、《高效时间管理》、《企业员工职业化修炼》、《大客户销售技巧》、《专业谈判与成交技巧》、《高级呈现技巧》、《战略营销与品牌塑造》、《成为卓有成效的管理者》、《情景领导艺术》、《企业危机管理》、《高效执行力》、《把握关键与压力管理》、《商务演示技巧》、《销售人员的自我管理》等

主要客户及课程：

电信、电力及能源

北京移动《TTT培训技巧训练》、《部属的激励与培养》

北京移动营销拓展部《部属的激励与培养》

上海移动西区分公司《内部沟通与高效执行力团队建设》

广西移动客户服务中心《管理人员的个体成长》

南宁移动《跨部门沟通与高级演示技巧》

天津滨海移动《执行力》

山东荷泽移动《管理者综合管理技能提升》、《高效能人士的七个习惯》

福建泉州移动《高效能人士的七个习惯》、《营销计划与管控》、《问题分析与决策》

安徽合肥移动《集团客户坚兵行动》

福建福州移动《高效能人士的七个习惯》、《问题分析与决策》

福建移动客户服务中心《问题分析与决策》、《高效能人士的七个习惯》

河北廊坊移动《管理&营销》

广东汕头移动《人际风格与沟通》

中国移动总部《技术课程&TTT》

福建三明移动《集团客户产品销售策略与销售技巧与客情维护》、《打造高绩效团队》

广东佛山移动《技术更心》

广东云浮移动《高效能人士的七个习惯》

福建南平移动《打造高绩效团队》

江苏移动《高效能人士的七个习惯》

河北石家庄移动《市场研究与客户关系管理》

内蒙古鄂尔多斯移动《企业员工职业化》

惠州移动《高效执行中的领导艺术》

联通总部《网格客户经理销售技巧》、《人际风格与销售关键点控制》、《集团与行业客户营销策略》、《人际风格与沟通技巧》、《突破式营销》、《打造金牌销售团队》、《危机管理》

北京联通总部《基层班组长管理技能提升》、《非营销人员的销售技能提升》、《优秀班组长管理技能提升》、《管理与辅导技巧》、《投诉与危机管理》、《心态决定命运》、《高效能人士的七个习惯》

联通五区分公司《高效能人士的七个习惯》

北京联通管线中心《管理者综合管理能力提升》

河南驻马店联通《管理者综合管理技能提升》

湖北武汉联通《大客户销售技术》、《服务心态管理》、《产品演示》、《市场研究与客户关系管理》、《服务理念与服务意识》、《投诉管理与危机处理》、《打造高绩效团队》

四川成都联通《管理者综合管理技能提升》、《打造高绩效团队》

北京联通（原北京网通）《心态决定命运》、《教练与辅导技巧》

长沙联通集团《打造高绩效团队》

济南联通集团《打造高绩效团队》

合肥联通集团《打造高绩效团队》

深圳联通集团《打造高绩效团队》

电信研究院《打造高绩效团队》

东信北邮《销售人员自我管理》

中国通信服务公司湖北分公司《客户关系管理》

铁通公司《集团客户营销策略》

武汉电信器件《谈判技巧》

虹信通信《中国式的大客户销售技巧》

国华燃气发电公司《管理者综合素质提升》

云南送变电《压力管理》

神火集团《领导力》

中南电力设计院《协同与超越》

广西电网《高效能人士的七个习惯》

南方电网《高效能人士的七个习惯》

华电集团《领导干部管理思维创新》

华电莱城发电厂《如何打造高绩效团队》

蒋庄煤矿《打造高绩效团队》

国家电网《高效能人士的七个习惯》

东方通讯《中国式大客户销售技巧》

甘肃电力《高效能人士的七个习惯》、《问题分析与解决》

上海电气《财务人员的沟通技巧》、《高效能人士的七个习惯》、《跨部门沟通技巧》

中电普瑞公司《大客户销售经理训练营》

河南郑州电力《领导干部管理思维创新》

太阳能研究所《专业销售人员的工作技能提升》

杭州天然气有限公司《管理者综合管理技能提升》、《打造高效执行力》

油企信通 《职业化素质》

中化集团《心态决定命运》

壳牌石油《人性领导与高效执行》

中国石油 《打造优秀中层管理团队》、《高级谈判技巧》、《管理者综合管理技能提升》、《领导力&执行力》、《中层执行力》

中国海洋石油总公司 《优秀管理者的十项核心技能》

ROC石油《ACCESS仓库咨询项目》

大连供电公司《问题分析与决策制定》

中国风电集团《沟通技巧》

东方核电工程公司《问题分析与决策制定》

东莞南玻光伏科技有限公司《国际客户的商务沟通与销售》

鄂尔多斯电业局《从技术走向管理》

华北油田《打造卓越领导力》、《高效沟通技巧》、《管理者综合管理技能提升》、《打造高绩效团队》

中兴通讯《关系营销》

中煤集团《时间管理》

中材科技风电叶片《关系营销》

山西联通《行业总监营销课》

临沂移动《领导艺术》

潍坊港华燃气有限公司《目标与计划管理》

普瑞电力工程公司《新员工职业化》

河北联通《集团与行业客户营销策略》

重庆移动《项目销售技巧》

天电光电有限公司《顾问式销售策略》

金堆城钼业股份有限公司《职业化修炼与积极心态》

易能电力科技《跨部门沟通》

国电电力《沟通与公关》

银行、证券、投资与保险

中国银行《执行力》、《打造高绩效团队》

招商银行《谈判沟通技巧》、《时间与目标管理》

工商银行《高效能人士的七个习惯》、《高效沟通技巧》、《高级呈现技巧》、《顾问式营销技巧培训》、《关系营销技巧培训》

建设银行《营销之道－－打造战略营销团队》、《大客户销售》、《执行力》、《管理者的五项修炼》、《打造高绩效团队》、《大客户营销策略》

中信银行《销售&压力管理》

民生银行投行部《危机管理》

兴业银行《高效能人士的七个习惯》

上海浦发银行 《高效能人士的七个习惯》、《时间管理与执行力》

交通银行《无障碍客情关系管理》

泰康人寿《把握关键与压力管理》

新华人寿《高效沟通技巧》

现代投资《高效能人士的七个习惯》

大成基金《营销管理能力提升》

北京润恒投资《时间管理》

南京市高新技术风险投资股份有限公司《高效沟通技巧》

中国人保财险石景山支公司《优秀员工的十二项修炼》、《高效能人士的七个习惯》

第一创业证券《打造高绩效团队》

农业银行《影响力与沟通》、《职业化与执行力》

奇瑞徽银汽车金融有限公司《沟通技巧》

瑞士银行《高级谈判技巧》

泰福恒投资发展有限公司《七个习惯》

湖南珠江实业投资有限公司《MTP中层管理者管理技能提升》

光大银行《打造高绩效团队》、《执行力》

申银万国《高级谈判技巧》

广州证券《关系营销》

北京银行《赢的制高点》

孝感市农信社《七个习惯》

宁波银行《七个习惯》

中国建投《商业礼仪&谈判技巧》

永安期货《时间管理》

中国人保财险公司《管理者的五项修炼》

广东发展银行《高级演示技巧》

广州银行《执行力与时间管理》

新奥基金《客户关系管理》

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