专业谈判策略与技巧

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课程背景

在竞争激烈的当今社会，任何一个公司若想取得好的销售业绩，销售人员谈判技巧的高低无疑起着十分重要的作用。本课程针对公司销售人员面对的实际情况，采用角色扮演、案例分析、专业测试、小组讨论和课后改善评估等培训方式，使学员在参与和模拟活动中掌握有效的谈判技巧。

培训目标

揭示商务谈判中的基本原则及行为模式

清楚了解商务谈判中常用的工具

掌握商务谈判中常用的方法和技巧

增强信心，提高自身的竞争优势

适合对象

销售人员，销售经理，企业中高层管理者、各部门负责人

课程大纲

1、谈判核心要领

为什么要学习谈判

销售技巧VS谈判技巧

谈判的定义

谈判的目标

谈判的核心策略

谈判的核心态度

谈判中的角色分配

谈判的三个基本阶段

谈判高手的12项才能

【内容聚焦】：帮助商务人员了解到谈判博弈的基本要领，掌握谈判的核心策略

【授课实践】：导师开场，经典谈判案例展示，小组讨论，现场问答，导师总结

2、谈判前期准备

谈判前期准备三要素

自身价值评估

对方需求分析

谈判竞争力评估

双方博弈点分析

谈判开始前的十项准备事项

谈判中价值博弈的关键点

【内容聚焦】：让商务人士明确谈判前期的准备事项，以及准备的重要性

【授课实践】：导师讲授，视频案例展示，谈判准备现场练习，小组提案，导师点评，经验分享，导师总结

3、摸底核心策略

谈判摸底的具体任务

建立适当的谈判氛围

双方开场互相介绍礼仪

在开场陈述中占据优势

如何设计摸底性问题

谈判中的常见摸底技巧

【内容聚焦】：帮助商务人士了解谈判前期摸底阶段的重要性，了解如何进行有利开场陈述，如何设计摸底问题

【授课实践】：导师讲授，案例分析，开场陈述模型展示，开场陈述角色扮演，小组分组展示，导师点评，摸底问题案例展示，摸底问题现场练习，导师指导，现场问题解决，导师总结

4、要价核心策略

建立我方要价优势

预测对方可以接受的要价

如何估算要价的重叠区

掌握适度让步策略

如何处理对方异议

要价博弈的关键点

【内容聚焦】：通过案例，让商务人士能够进行有利要价，并且能够掌握适度让步的节奏和方法

【授课实践】：导师讲授，要价重叠区模型展示，现场模拟要价与让价，价值交换演练，小组提案，现场问题，导师总结，经历分享

5、成交核心策略

重申达成的共识

利用最后期限

常用的结束方式

攻克最后一分钟犹豫

谈判结束过后的行动

【内容聚焦】：帮助商务人士掌握谈判中最后成交的有效策略，以及谈判结束后的核心工作

【授课实践】：导师讲授，案例展示，结束方式现场演练，小组角色扮演，导师点评，导师总结

6、对手风格分析

中西方对手风格分析

不同人格对手分析

不同市场对手风格分析

不同风格对手的内驱力

核心谈判策略如何调整

应对不同对手的技巧分享

【内容聚焦】：通过导师经验分享和现场学员案例分析，帮助商务人士了解应对不同风格的谈判策略，最终达到谈判技巧运用自如的目的

【授课实践】：导师讲授，中西方风格模型，人格模型分析，风格识别要点展示，案例分析，小组讨论，经验分享，导师总结

7、内部谈判策略

内外谈判主要区别

内部谈判的核心特点

向上谈判的核心要点

平行谈判的核心要点

向下谈判的核心要点

向上申请资源谈判关键点

跨部门冲突谈判关键点

【内容聚焦】：让商务人士了解内外谈判的核心差异，并能够掌握内部谈判的核心策略和技巧

【授课实践】：导师讲授，案例分析，资源申请情景模拟，导师点评，跨部门冲突情景模拟，导师点评，小组讨论，导师总结

8、终极谈判演练

案例宣导

角色导入

角色适应

情景模拟

冲突再现

分享总结

收获提升

【内容聚焦】：通过提前调研和设计，导师导入最接近企业常见情景的案例，分配角色，并让商务人士在最接近实景的情况下，模拟谈判全过程，全程观察员跟随，最终通过案例综合和回放实现学有所得，学有所用

【授课实践】：导师开场，学员分组，监督员分组，角色分配讲解，小组角色分配，谈判情景模拟，全程观察员跟踪，最终投票，观察员总结，学员总结，导师总结，颁发终极大奖

崔老师

英国Herefordshire大学MBA

微软（中国）有限公司 大客户经理，产品市场经理，金牌讲师

美国高通公司 产品市场总监，高级讲师

海信电器高级领导力咨询顾问

用友集团高级常任营销顾问

央视“绝对挑战”专家组成员

清华大学总裁班、国家行政学院总裁班客座教授

崔老师在IT、通讯、高科技等领域拥有多年的从业和管理顾问咨询经历，曾在微软、高通等跨国企业拥有多年工作经验。在企业从事管理工作期间，在团队建设、企业运营管理、营销策略等方面业绩十分突出，成功个案颇多，现为多家知名公司常年教练。

自2004年进入培训咨询行业以来，积累了丰富的企业管理顾问经验，完成了一系列知名企业的培训咨询项目，并由于其出色的英语授课技能，受到美国大使馆，澳大利亚大使馆的高级官员一致好评。

授课风格以信息量大、知识面广、层次清晰为主，具有面向不同企业的课程设计能力。崔老师在企业管理、性格学、营销管理领域有较深入的理论研究与咨询实践。

精品课程：

《高效能人士的七项修炼》、《问题分析与决策制定》、《MTP中层干部综合管理技能提升》、《从技术走向管理》、《打造高绩效团队》、《销售团队的建设与管理》、《关系营销－信任的力量》、《互联网经济下的营销策略与产品设计》

主要课程：

《高效沟通技巧》、《高效时间管理》、《企业员工职业化修炼》、《大客户销售技巧》、《专业谈判与成交技巧》、《高级呈现技巧》、《战略营销与品牌塑造》、《成为卓有成效的管理者》、《情景领导艺术》、《企业危机管理》、《高效执行力》、《把握关键与压力管理》、《商务演示技巧》、《销售人员的自我管理》等

主要客户及课程：

电信、电力及能源

北京移动《TTT培训技巧训练》、《部属的激励与培养》

北京移动营销拓展部《部属的激励与培养》

上海移动西区分公司《内部沟通与高效执行力团队建设》

广西移动客户服务中心《管理人员的个体成长》

南宁移动《跨部门沟通与高级演示技巧》

天津滨海移动《执行力》

山东荷泽移动《管理者综合管理技能提升》、《高效能人士的七个习惯》

福建泉州移动《高效能人士的七个习惯》、《营销计划与管控》、《问题分析与决策》

安徽合肥移动《集团客户坚兵行动》

福建福州移动《高效能人士的七个习惯》、《问题分析与决策》

福建移动客户服务中心《问题分析与决策》、《高效能人士的七个习惯》

河北廊坊移动《管理&营销》

广东汕头移动《人际风格与沟通》

中国移动总部《技术课程&TTT》

福建三明移动《集团客户产品销售策略与销售技巧与客情维护》、《打造高绩效团队》

广东佛山移动《技术更心》

广东云浮移动《高效能人士的七个习惯》

福建南平移动《打造高绩效团队》

江苏移动《高效能人士的七个习惯》

河北石家庄移动《市场研究与客户关系管理》

内蒙古鄂尔多斯移动《企业员工职业化》

惠州移动《高效执行中的领导艺术》

联通总部《网格客户经理销售技巧》、《人际风格与销售关键点控制》、《集团与行业客户营销策略》、《人际风格与沟通技巧》、《突破式营销》、《打造金牌销售团队》、《危机管理》

北京联通总部《基层班组长管理技能提升》、《非营销人员的销售技能提升》、《优秀班组长管理技能提升》、《管理与辅导技巧》、《投诉与危机管理》、《心态决定命运》、《高效能人士的七个习惯》

联通五区分公司《高效能人士的七个习惯》

北京联通管线中心《管理者综合管理能力提升》

河南驻马店联通《管理者综合管理技能提升》

湖北武汉联通《大客户销售技术》、《服务心态管理》、《产品演示》、《市场研究与客户关系管理》、《服务理念与服务意识》、《投诉管理与危机处理》、《打造高绩效团队》

四川成都联通《管理者综合管理技能提升》、《打造高绩效团队》

北京联通（原北京网通）《心态决定命运》、《教练与辅导技巧》

长沙联通集团《打造高绩效团队》

济南联通集团《打造高绩效团队》

合肥联通集团《打造高绩效团队》

深圳联通集团《打造高绩效团队》

电信研究院《打造高绩效团队》

东信北邮《销售人员自我管理》

中国通信服务公司湖北分公司《客户关系管理》

铁通公司《集团客户营销策略》

武汉电信器件《谈判技巧》

虹信通信《中国式的大客户销售技巧》

国华燃气发电公司《管理者综合素质提升》

云南送变电《压力管理》

神火集团《领导力》

中南电力设计院《协同与超越》

广西电网《高效能人士的七个习惯》

南方电网《高效能人士的七个习惯》

华电集团《领导干部管理思维创新》

华电莱城发电厂《如何打造高绩效团队》

蒋庄煤矿《打造高绩效团队》

国家电网《高效能人士的七个习惯》

东方通讯《中国式大客户销售技巧》

甘肃电力《高效能人士的七个习惯》、《问题分析与解决》

上海电气《财务人员的沟通技巧》、《高效能人士的七个习惯》、《跨部门沟通技巧》

中电普瑞公司《大客户销售经理训练营》

河南郑州电力《领导干部管理思维创新》

太阳能研究所《专业销售人员的工作技能提升》

杭州天然气有限公司《管理者综合管理技能提升》、《打造高效执行力》

油企信通 《职业化素质》

中化集团《心态决定命运》

壳牌石油《人性领导与高效执行》

中国石油 《打造优秀中层管理团队》、《高级谈判技巧》、《管理者综合管理技能提升》、《领导力&执行力》、《中层执行力》

中国海洋石油总公司 《优秀管理者的十项核心技能》

ROC石油《ACCESS仓库咨询项目》

大连供电公司《问题分析与决策制定》

中国风电集团《沟通技巧》

东方核电工程公司《问题分析与决策制定》

东莞南玻光伏科技有限公司《国际客户的商务沟通与销售》

鄂尔多斯电业局《从技术走向管理》

华北油田《打造卓越领导力》、《高效沟通技巧》、《管理者综合管理技能提升》、《打造高绩效团队》

中兴通讯《关系营销》

中煤集团《时间管理》

中材科技风电叶片《关系营销》

山西联通《行业总监营销课》

临沂移动《领导艺术》

潍坊港华燃气有限公司《目标与计划管理》

普瑞电力工程公司《新员工职业化》

河北联通《集团与行业客户营销策略》

重庆移动《项目销售技巧》

天电光电有限公司《顾问式销售策略》

金堆城钼业股份有限公司《职业化修炼与积极心态》

易能电力科技《跨部门沟通》

国电电力《沟通与公关》

银行、证券、投资与保险

中国银行《执行力》、《打造高绩效团队》

招商银行《谈判沟通技巧》、《时间与目标管理》

工商银行《高效能人士的七个习惯》、《高效沟通技巧》、《高级呈现技巧》、《顾问式营销技巧培训》、《关系营销技巧培训》

建设银行《营销之道－－打造战略营销团队》、《大客户销售》、《执行力》、《管理者的五项修炼》、《打造高绩效团队》、《大客户营销策略》

中信银行《销售&压力管理》

民生银行投行部《危机管理》

兴业银行《高效能人士的七个习惯》

上海浦发银行 《高效能人士的七个习惯》、《时间管理与执行力》

交通银行《无障碍客情关系管理》

泰康人寿《把握关键与压力管理》

新华人寿《高效沟通技巧》

现代投资《高效能人士的七个习惯》

大成基金《营销管理能力提升》

北京润恒投资《时间管理》

南京市高新技术风险投资股份有限公司《高效沟通技巧》

中国人保财险石景山支公司《优秀员工的十二项修炼》、《高效能人士的七个习惯》

第一创业证券《打造高绩效团队》

农业银行《影响力与沟通》、《职业化与执行力》

奇瑞徽银汽车金融有限公司《沟通技巧》

瑞士银行《高级谈判技巧》

泰福恒投资发展有限公司《七个习惯》

湖南珠江实业投资有限公司《MTP中层管理者管理技能提升》

光大银行《打造高绩效团队》、《执行力》

申银万国《高级谈判技巧》

广州证券《关系营销》

北京银行《赢的制高点》

孝感市农信社《七个习惯》

宁波银行《七个习惯》

中国建投《商业礼仪&谈判技巧》

永安期货《时间管理》

中国人保财险公司《管理者的五项修炼》

广东发展银行《高级演示技巧》

广州银行《执行力与时间管理》

新奥基金《客户关系管理》

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