影响式销售-大客户版

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【课程内容】

一：销售人员的关键作用

1.客户的顾问

2.持续识别客户需求，证明自己所销售的产品和服务能如何满足客户需求。顾问要想方设法提高客户公司的竞争能力。

3.销售资源的整合者

4.积极利用可利用资源来协调销售活动，从而为满足客户需求提供最佳解决方案。

5.长期关系的建立者

6.通过持续满足客户需求，确保服务品质，成为长期关系的建立者。

二：销售“五”大关键能力

1、建立关系

2、销售规划

3、提问技能

4、展示技能

5、获得承诺

三：影响式销售学习收获

–将销售周期缩短四分之一。

–掌握提问技巧，成功销售自己。

–使销售额增长幅度达到两倍或两倍以上。

–以更高的价格销售产品（或服务）。

–稳步获得客户承诺。

销售人员的角色

•客户顾问 销售资源整合者 长期关系的建立者

四：影响式销售™ 之“行动九步”导入

•第一步行动：承诺目标

•没有目标，就没有动力。

•第二步行动：人际技巧

•先把自己“卖”出去。

•第三步行动：巧妙提问

•关键不在于说，而在于怎么说。

•第四步行动：达成共识

•不仅要提供方案，而且要提供最好的方案。

•第五步行动：”赢销”企业

•为什么本企业最适合客户？

•第六步行动：”赢销”产品

•切勿资料堆砌。

•第七步行动：要求承诺

•避免没有结果。

•第八步行动：确认销售

•不留尾巴。

•第九步行动：销售回顾

•及时总结，走向卓越。

五：购买决策法则

1、在对“跟谁买、买什么、何时买”等问题进行决策时，客户需要做出五项决策

2、五大决策是按一定顺序完成的

3、当销售流程与这五项决策同步时，销售的成功率就会很高

六：自我推销

•产品大众化，销售人员发挥作用巨大

•客户做出的第一个决策与销售人员有关——是否接受销售人员

•当客户对销售人员做出决策时，他们要对销售人员哪些性格特点进行判断？

七：影响式销售™ 之“行动九步”实战

《影响式销售》行动一 承诺目标

《影响式销售》行动二 人际技巧

1.人际技巧

2.建立关系

3.倾听

4.开放式问题

《影响式销售》行动三 巧妙提问

一：关键不在于说什么，而在于怎么说

二:客户情形

1.需求 挖掘客户需求

2.公司问题 有待解决的问题

3.个人问题 其他问题

4.资金问题 机遇 其他新的机遇

三：你的情形

1.竞争

2.时间表

3.采购影响因素

4.承诺目标

《影响式销售》行动三 高阶提问技巧

一、运用开放式问题增加成功

二、杠杆性问题

三、反问

1. 反问可探求客户的“隐含计划”

2.客户问题不明确，你拿不准就不要急于回答

《影响式销售》行动四 达成共识

一：需求数量有助于你的销售

二：利益探究法

1.发现高质量需求

2.发现可以满足的需求

3.明确独特的销售地位

4.增加产品或服务价值

5.减少价格异议

6.提高你的竞争力

三：如何试用“利益探究法”

1.让客户认为你的解决方案是独特的

2.达成共识

《影响式销售》行动五 “赢销”企业

熟练、有说服力

1.你的企业是做什么的？

2.企业的声誉如何？

3.为什么适合我公司？

4.专业——顺序恰当、充分准备、结合客户需求

5.有效

《影响式销售》行动六 “赢销”产品

一：典型错误——产品介绍

1.介绍你的方案特点以及为客户带来的好处？

2.中断、出现问题

二：TFBR法介绍你的产品

1.展示“价值”时，要借助于描述客户使用你的产品后所获得的利益来呈现

2.通过反问来将价值和方案结合在一起

3.T——Tie-Back 回顾，确认重要性

4.F——特性，它能帮客户做什么

5.B——Benefit 利益，能给客户带来什么样的利益

6.R——Reaction Question反馈，提醒客户注意自己的要求

三：用TFBR法说话

《影响式销售》行动七 要求承诺

要求承诺

1.销售人员主要任务——获得承诺

2.38%努力要求承诺，62%并没有要求承诺

3.要求承诺的流程

《影响式销售》行动七 处理延迟和异议

1.延迟与异议

2.处理延迟的策略

3.处理异议的策略

《影响式销售》行动八、九 销售确认、销售回顾

销售确认

1.客户购买之后——出现后悔（“FUD”：恐惧、疑惑和怀疑现象）

2.避免FUD发生的技巧

–使客户确信，他做了一个英明的决定

–告诉客户，你很感谢并看重这笔业务

–安排好后续事项，可使客户专注后续活动，而不专注刚才的决策

王老师

六年专注: 只为上好每一节沙盘课程

★ 游戏化沙盘师董会 发起人

★ 多次担纲企业及全国沙盘大赛总裁判 辅导点评专家

★ 为数十家企事业单位设计搭建专业沙盘实验室

★ 国际注册ACI职业沙盘认证讲师

★ PTT国际认证培训师 ★ 国家高级沙盘教练

★ 沙盘教练认证班导师 ★ 六易沙盘系统创始人

★ 已经培养沙盘培训师200余人

★ 内训课程返聘率高，公开课复训率高，客户好评度高

★历任：摩托罗拉 市场经理 ；联想集团 销售总监

常驻城市：北京 郑州

接受定制化课程，接受沙盘设计及沙盘实验室建设！

内训客户包含: 中海油、中国银行、中国农业银行、中国电信研究院、中交集团、中国电力投资集团、中车集团、葛洲坝集团、招商证券、广大证券、平安集团、华泰证券、大唐电力、阳光集团、富士康、滴滴、58同城、京东、拉手网、唯品会、金锣集团、优步、摩托罗拉等多家央企名企

咨询与实验室搭建类客户包含: 中国航天、中钢集团、国家电网、中国重汽、恒信股份、中国空间技术研究院、中国电力投资集团、兴业银行、中国建设银行、神华集团、大秦铁路、中车集团等

院校总裁班授课包含: 北京大学、清华大学、人民大学、浙江大学、中国传媒大学、中国科技大学、浙江财经大学、东北财经大学、武汉大学、山东大学、北京体育大学、华南理工大学、山西大学华中科技大学、华东师范大学、浙江科技学院等

研究方向

目标: 用沙盘演绎所有课程

八年世界五百强企业从业经验，从一线大客户销售做起做到多个部门高级经理最高职务为客户总监。工作经验涵盖大客户销售，培训，资讯，网络营销四个方面。

从事沙盘培训六年以上经验，在此期间吸取国内外100多个沙盘游戏精华，并融会贯通研发出多个适合中国企业的特色沙盘并研发出六易沙盘系统。王老师除了亲身讲授沙盘模拟课程之外还致力于沙盘课程研发及沙盘讲师的培训工作。目前已经研发出3个独特沙盘课程，并培养出沙盘讲师200余人，其中10余位老师已转行专业沙盘讲师。

六易沙盘模拟系统是王长震老师花费六年时间潜心研发的一套沙盘模拟系统。根据简易不易变易的理论，这套沙盘系统把握时代发展潮流和趋势，不但有制造业沙盘，而且有服务业、旅游行业、银行业、物流、商贸、电子商务等多个行业盘面。

坚决拒绝: 非沙盘推演类课程

主讲课程

企业全面运营管理实战沙盘模拟演练（3-5天）

赋能领导力的五项修炼沙盘模拟演练（1-2天）

赋能高绩效团队与执行力沙盘模拟演练（1-2天）

跨部门双赢沟通与高效谈判沙盘模拟演练（1-2天）

MTP-中层管理技能提升沙盘模拟推演（1-6天）

非财务经理的财务管理沙盘模拟演练（1-2天）

影响式行动销售八步法沙盘模拟推演(大客户销售版)（2-3天）

游戏化沙盘TTT技能提升实战沙盘演练（3-5天）

PMP项目管理沙盘模拟推演（1-2天）

从目标制定到全员执行力沙盘模拟演练（1-2天）

行业沙盘：制造业、房地产、商贸、服务、连锁、互联网、银行、电力行业等。

情景沙盘类：沙漠掘金、吉塔行星、模拟联合国、战国七雄、铁路大亨、啤酒游戏、收获季节、疯狂的市场、黑白商战等三十余个项目。

授课方式

坚决拒绝: 纯讲授式课堂

课程讲授—Lecture 案例分析—Case 角色扮演—RP 分组讨论—GD

游戏体验—Game 沙盘推演—Test 影音资料—Video 教练提问Question

一、直观式学习—激发学员学习动机；激发学员体验感与参与感.我们的每次课程有非常直观的教具，让学员产生强烈的竞争后获胜的欲望。

二、互动式学习—脑嘴手互动,师生团队互动;学员迫不及待的动手，动脑，动嘴参与到学习之中。老师与学员,学员与学员,个人与团队多重互动,嗨遍全场。

三、体验式教学—真正寓教于乐。知识源于感悟,学习源于欲望。重在学员内心的感悟,而不是从老师脑袋到学员脑袋的灌输;重在激发学员欲望,而不是传统填鸭式教育。

四、情境式互动研讨--最实用的技巧，贴近与工作实际场景。让您迅速成为专业人士。

五、PRM培训模式--即“P现象呈现—R原因分析—M解决方案”。

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