客户拜访与沟通

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课程背景

要培养销售人员的狼性，同时提升销售技能，《客户拜访与沟通》是各个企业针对销售人员的必修课程。

《客户拜访与沟通》是华为公司所有销售人员都必须接受的重点培训之一。现阶段，华为公司销售人员的20%已经完成该门课程的培训，包括海外本地员工，包括公司管理者，后续还将覆盖其余人员。

培训收益：

企业收益：市场拓展能力及竞争力提升。

学员收益：掌握POCC、BPIC、FAB、HOT等拜访与沟通模型，掌握理解客户需求的方法，掌握倾听的基本技巧。。

知识点：POCC、BPIC、FAB、HOT等拜访与沟通模型

参训对象：

销售人员（重点）；各级管理者；内部员工。

课程大纲

一、课程目标：

1、掌握POCC、BPIC、FAB+差异化、HOT模型

2、掌握倾听技巧

3、掌握了解客户需求的方法

二、POCC模型介绍

1、P(Prepare)-准备

1）为什么要准备？

2）准备什么？

3）如何准备？”

2、O(Open)-开场

1)开场白是留给人的第一印象

2)言行举止、表达方式，及内容在开场中的重要性

3)开场的PBC三原则

4)模拟演练

3、C（Consult）-咨询阶段

1)客户需求的种类

2)个人需求与企业需求在客户合作决策中的作用

3)莎士比亚沟通案例（现场模拟演练）

4)客户需求强弱分析

5)咨询阶段需遵循BPIC模型

A、B-了解客户背景

B、P-探寻客户的痛点问题，了解客户需求

C、I-影响你的客户，提高购买欲望

D、C-寻求客户的承诺

6）客户的购买心理

7）倾听的障碍及倾听技巧

8）倾听的三个层次

9）练习：从与客户的交谈中寻找机会点

10）向客户讲解呈递解决方案的FAB+差异化原则

11）练习：如何向客户按照FAB+差异化递交方案

4、C(Closed)-闭环

1)结构化的闭环方式（AWA模型）

2)练习

5、现场模拟演练-莎士比亚由钢笔到MEDIAPAD的购买沟通

6、HOT（Handling Objectives Techics）-处理反对意见的技巧模型

1）客户为什么反对你

2）HOT模型介绍

3）倾听与同理心的重要性

4）测试客户反对意见的真伪

5）处理反对意见的闭环

6）练习

7、总结

三、说明

该门课程的姊妹课程有《客户拜访与沟通》三天的沙盘演练；《以听众为中心的宣讲》一天课程；《谁杀死了合同》二天课程；《建设高绩效团队》一天课程。

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林老师

【主要背景】（常住地：深圳）

林安，1963年生于湖北省公安县，中共党员

华中科技大学硕士学位

华为技术有限公司金牌讲师，2016年被华为公司授予培训精益求精奖

华中科技大学特聘社会导师（建校以来，华中科技大学仅给三位颁发此聘书）

双语授课，中英文（熟悉欧美等国家地区）

1999年进入中兴通讯股份有限公司，历任土耳其等国国家代表，东欧独联体地区部总裁，欧洲片区副总裁兼东欧地区部总裁。

2003年进入华为技术有限公司，历任东欧地区部总裁，交通行业系统部总裁，电力行业系统部总裁，流程与变革西欧区及大中国区经理等职。

【企业经历】

1999~2003，中兴通讯股份有限公司

历任土耳其国家代表，前南斯拉夫国家代表，东欧独联体地区部总裁，欧洲片区副总裁兼东欧地区部总裁等职。

2003~2017，华为技术有限公司

历任罗马尼亚国家代表，东欧地区部总裁兼东欧独联体地区部总裁助理，交通行业系统部总裁，电力行业系统部总裁，战略预备队指导员，流程与变革西欧区及中国区客户关系流程经理等职。

2017~至今，华为技术有限公司战略顾问，华中科技大学管理学院社会导师，豐瑞实業集團董事长兼总裁，深圳市丰瑞顾问咨询管理有限公司总裁。

文化建设、运营管理专家；战略、领导力专家。

走访了76个国家，对欧美、中东、非洲等地区的文化与风土人情很熟悉，尤其熟悉欧美地区的文化。

中英文双语授课。

对华为等企业的文化、管理有深刻的理解。在战略管理、领导力建设、目标管理、团队建设、绩效管理、激励体系、商业模式等领域有很好的积累。长期的企业管理与市场运作，使得林安老师成为理论与实践紧密结合的领导者，是高等院校、政府、及企业良好的资源与合作伙伴。

【培训经历】

在华为工作的14年期间，为华为新员工、骨干员工、各级管理者赋能培训，也为外部企业（全球各大运营商，如中国电信、移动、联通，德国电信、VODAFONE，及其他企业，如华中科技大学、武汉大学、中国银行、中国石化、中国石化等等）提供培训与咨询。从教（兼职）14年，为华为公司培养了不少管理者及骨干员工，也为社会企业客户培养了大量的管理人才及员工，并为企业能力的整体提升做了大量培训，授课地区主要包括中国、北美、欧洲、中东、亚太、非洲，等等。

对华为公司的管理、企业文化及核心价值观有深刻的理解，在市场运作、管理、团队建设、领导力建设、商业模式、交易模式、及盈利模式领域的方法论与案例方面有很好的积累。

2017年4月离开华为，专职从事咨询顾问培训服务，重点针对各企业、政府机构等。

2017年7月1日被华中科技大学聘为社会导师（建校以来，华中科技大学仅给三位颁发此聘书），重点针对EMBA，总裁班，校外各种企业培训班。

林安老师曾在欧美生活/工作8年，也涉足欧美外的76个国家，对海外文化尤其欧美文化比较了解。对那些准备走向海外或已经是国际型的企业，其培训有很好的价值，对那些走入国门的外企如何适应中国市场，也有很好的价值。

【擅长领域】

结合华为多年的管理实践与运营经历，擅长讲授如下系列课程：

管理类课程（如领导力、员工激励、组织建设、战略管理、企业文化等）

市场营销类课程（如商业模式、客户关系、沟通谈判、演讲技巧等）

人力资源系列课程（如绩效管理、HRBP、招聘面试、员工关系、人才培养体系建设等）

除了培训授课外，林安老师在课件开发领域积累了大量经验，深度与ACCENTURE（埃森哲）、MERCER（美世咨询）、IBM等国际知名顾问公司合作，已开发课程具国际先进水平，并根据市场变化及时更新。对正在做课程开发的企业及院校，林安老师是很好的合作伙伴。

【主讲课程】

管理类课程：

《华为干部管理实践》、《华为领导力开发实践之路》、《中层管理者角色认知》、《干部管理》、《干部管理基础知识学习引导》、《欣赏人的个体差异》、《建立高绩效团队》

战略类课程：

《战略与执行》、《华为战略管理介绍》、《企业文化理念与管理实践》（结合华为管理实践与运营）

经理与专家队伍的打造与发展：

《华为人才发展实践分享：干部与专家发展双塔》、《专家队伍打造与发展》

激励体系课程：

《华为激励体系建设实践分享》、《丰富激励手段，激发组织活力》、《销售人员的激励》

项目管理：《实用项目管理》

绩效管理课程：

《华为员工绩效管理实践分享》、《华为组织与组织绩效管理实践交流》、《绩效管理实战研讨》、《支撑战略落地的组织绩效管理》、《绩效管理培训与交流 个人绩效管理》

市场类课程：

《商业模式与交易模式》、《客户关系拓展与管理研讨》、《客户拜访与沟通》、《以听众为中心的宣讲技巧》、《谁杀死了合同》（探索-提议-行动-确认模型）、

人力资源管理课程：

《华为人力资源管理》、《华为职位体系管理实践交流》、《招聘管理研讨及华为实践介绍》、《人力资源管理转型分享-人力资源管理如何与业务同步发展》、《学习发展与任职管理》、《员工关系-HR入职培训》、《战略人力资源管理助推业务发展》、《从业务战略到人力资源 战略》、《人员甄选与识别》。

（备注：每个系列具体课程和内容可根据客户实际情况进行系统调研后，针对性开发与设计）

【授课风格】

★突出主线，寓教于乐，各门课程融会贯通，课堂气氛活跃，互动的教学方式，让大家在学中练，在练中学。

★课程新颖、逻辑清晰、以企业需求为导向，定制化教学；结合大量华为时下鲜活案例，内容落地实战。

★可以中、英双语授课，熟悉欧美等国家文化背景。

将企业的痛点、诉求，以及关心的问题融入培训，与企业一起解决问题

以互动研讨为主

重引导，轻讲述

【服务客户】（包括但不限于）：

IBM、埃森哲、美世咨询、微软、惠普总部、西门子中国、三星、中国电信、中国移动、德国电信、VODAFONE沃达丰、奔驰中国、中国银行、中国石化、招商银行总部、渣打银行、GE通用电气、思科中国、南方电网公司、华中科技大学、武汉大学，华为技术有限公司，中国电信，中国移动，中国联通，德国电信，英国沃达丰，法国电信，沙特电信，深圳禾望，中国电子，招商局，长城证券，燕山石化，武汉光迅，武汉长飞，浦发银行，华夏银行，华中科技大学，浙江大学，黄鹤楼集团，北京融宝，利达光电，北控水务，苏州金螳螂集团，正星科技，江西正邦集团，鑫合汇，特区集团，中电科新型智慧城市研究院，浪潮集团，河南明泰铝业，意昂神州等，与其中的15%的客户形成长期的战略合作伙伴关系。

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