向华为学营销之二 “铁三角”解决方案销售模式与实践

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课程背景

很多人说华为的成功很重要的是华为文化和薪酬激励体系，却很少有人知道华为年销售5200亿元收入背后，有一套华为花巨资引进，结合中国实践打磨出一套“铁三角解决方案销售”体系。本课程是华为“铁三角”（客户经理、产品经理、交付经理）都必须研修的基本销售体系。

困惑大客户是业务收入的重要来源，但是销售竞争越来越激烈了；

我们的产品很好，但是客户要求定制优化的产品和服务越来越多

我们已经为多数行业制定了解决方案，但是销售效果不尽人意；

解决方案难，其销售更难。跟踪客户很长时间了，能否签单不知道。

销售人员总是不给见客户决策人，见到了又对不上话。

管理人员无法预测团队业绩，压力大，找不到出路。

到底如何来突破行业大客户的销售瓶颈？

什么样的解决方案是客户真正想要的，不同的解决方案根本区别在哪里？

制定解决方案要有什么样的能力结构？

如何挖掘客户隐性需求，什么样的方案呈现架构才能更好地打动客户？

有没有实用的工具方法来突破权利人士，并获得的认可？

竞争策略如何制定，如何能既得到订单，又能保住利润。

有没有一些行为动作和作业标准，来提升解决方案销售人员的能力。

有没有一种可衡量的销售行为流程，经理人员可以更好地预测业绩，配置资源。

课程亮点：

借鉴国际著名的“Solution Selling”（解决方案销售）体系

17年前，IBM采用“Solution Selling”，实现从产品到解决方案的转型。

12年前，微软引入“Solution Selling”，其客户满意度增加了44%，销售任务未完成率由30%降到了9%；

10年前，华为引入解决方案销售体系，结合中国实际，打磨出一套“铁三角解决方案销售”体系。

您的收获：

了解解决方案销售人才的能力结构和培养通道

掌握解决方案中客户需求的挖掘工具和技巧

掌握一种以客户感知为核心，更容易打动客户的的解决方案呈现结构

了解和掌握解决方案销售中的基本原则和关键技巧

熟悉解决方案销售流程的关键要素

熟悉买方的四个层次，以及销售人员应该采取的行动

获得客户决策人的认可，

准确预测市场业绩

有针对性的指导销售团队开展工作

适用对象：

通信客户经理、销售总监、咨询顾问、课程开发老师

课程大纲：

第一部分：从产品到解决方案

1、大客户的销售现状

2、市场细分与专业化发展

3、客户为什么不喜欢产品，更喜欢解决方案

4、客户是如何被打动的（No pain，no chang！）

5、解决方案定义三要素

第二部分：打动客户的解决方案设计架构

1、销售与销售天才

2、行为特征、方法论与最佳实践

3、解决方案销售的能力模型

4、解决方案销售的八大黄金法则

5、客户感知化解决方案六层结构

6、课堂演练：由产品方案到解决方案设计

第三部分：解决方案销售的关键步骤与工具

1、客户定位、访前规划

工具：行业分析、客户概况与业务问题

2、激发兴趣与商机评估

工具：激发兴趣信函、商机评估

3、发展“线人”与客户愿景

工具：痛的确认、九格愿景、引荐进阶

4、突破权利人士

工具：权利人士的痛苦表单、领导的愿景建立、推进计划表

5、进程控制与价值认证

工具：关键节点控制表、价值认证的定性与定量

6、价值呈现与双赢协议

客户采购的八大策略 、谈判应对的四大策略

第四部分：业绩预测与销售流程管理

1、 “销售路线里程碑图”：量化你的销售进程

2、 “销售强度检查表”：设置五大评分体系

案例分析 ：现实订单的流程管理解析

谢老师

【现 任】咨询顾问合作讲师

【简 介】华为资深顾问讲师。

华为对外咨询培训名师之一，连续三年授课数量最多老师之一。主讲高管培训课程。

先后20余年在通信行业、港资集团、专业咨询公司工作，历任运营总监、销售总监、人力资源总监等职，积累了丰富的企业管理实操及咨询经验。

【研究主题】

战略业务规划、战略解码与协同执行、商业模式、竞争策略

领导力模型与最佳实践、业务领导力

华为铁三角协同营销最佳实践;

解决方案销售的流程方法与工具.

优势思维模式研究，领导干部的问题分析与解决能力提升；

企业协同运营研究

【授课方式】运用课堂讲授、案例分析、实操练习、角色扮演、多媒体教学等方式，通过大量实战案例点评启发学员，促进学员思维观念的改变，引导行为技能的提升。

【培训特点】

谢老师培训以联系实际见长，善于实战案例分析，现场模拟引导学员进行演练，调动每个学员都要参与练习，结合学员的表现进行分析、指导。学员在课堂即能基本掌握所学的知识与技能，效果明显。

授课的最大特点是能很快体会到学员现实存在的问题，并能完美地结合学员公司的实际情况授课。

另一个特点是从不回避学员的提问，能一针见血地回答学员的问题，让学员从问题的回答中得到大的启发。

【课程专长】

向华为学战略

向华为学战略之一：《战略业务规划设计与协同执行》

（适用于在企业业务转型，或者需要增加新的战略业务设计）

向华为学战略之二：《战略解码与执行》

（企业已经规划好战略业务，需要加强各部门战略协同执行能力）

向华为学商业智慧

向华为学商业智慧之一：《业务规划与商业模式设计》

向华为学商业智慧之二：《市场洞察与业务领导力》

（詹姆斯-库泽斯行为领导力与业务能力的融合训练）

向华为学商业智慧之三：《企业协同运营》

向华为学营销

向华为学营销之一 ： 《解决方案销售导向型组织与“铁三角”运作模式》

向华为学营销之二 ：《 解决方案销售模式与实践》

向华为学营销之三 ：《 行业分析、需求挖掘、解决方案设计与呈现》

【授课经验】

华为、万科、蒙牛、顺丰、中核、中广核、中电投、特变电工、益海嘉里、

中远集团、柳工、携程、沃尔核材、中粮油脂、中车集团、上海电气、上汽集团、

杉杉控股、正星科技、裕同科技、格特拉克、

中国人寿、中信银行、招商银行、中国平安、大地保险、联创金融、

招商地产、中航地产、京基地产、仁恒地产、皇庭国际、应力地产、云星地产、

华润三九、红日医药、康弘药业、驼人医药、

广联达（行业软件龙头）、新国都（电子支付）、东方网力

广东机场集团、南方航空、深圳航空、东海航空

小鸭集团、美联英语、德诚珠宝、新通教育

广东移动、上海移动、浙江移动、江苏移动、河北移动、四川移动、云南移动、

上海联通、山东联通、吉林联通、湖南联通、

浙江电信、福建电信、江苏电信、湖北电信。

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